消費者行為學整理

一、名詞解釋

消費者決策型別： 1.擴充套件型決策：

是一種較為複雜的購買決策，它一般是在消費者介入程度較高，品牌間差異程度比較大，而且消費者有較多時間進行斟酌的情況下所作的購買決策。 2.有限型決策：

通常指消費者對某一產品領域或該領域的各種品牌有了一定程度的了解，或者對產品和產品品牌的選擇建立起了一些基本的評價標準，但還沒有形成對某些特定品牌的偏好，因此還需要進一步蒐集資訊，以便在不同的品牌之間作出較為理想的選擇。

3.名義型決策：實際上就本身而言並未涉及決策。某個消費問題被意識到後，經內部資訊蒐集，消費者腦海裡馬上浮現某個偏好的產品或品牌，該產品或品牌隨之被選擇和購買。

4.一般性問題認識：一般性問題認識涉及理想狀態與現實狀態的差別，可以通過同一類產品中的不同品牌來縮小。

5.選擇性問題認識：選擇性問題認識涉及理想狀態與現實狀態的差別，通常只有某個特別品牌才能予以解決。

選擇規則； 6.連線式規則：在這種選擇規則下，消費者對各種產品屬性應達到的最低水平作出了規定，只有所有屬性均達到了規定的最低要求，該產品才會被作為選擇物件。

7.重點擊擇規則（分離規則）：消費者為那些最重要的屬性規定最低的績效值標準。這一標準通常定的較高，只有在乙個或幾個重要屬性上達到了規定標準，該品牌才會被作為選擇物件。

8.按序排除規則：消費者先將各種產品屬性按重要程度排序，並為每乙個屬性規定乙個刪除點或刪除值。然後，在最重要的屬性上檢查各品牌是否能夠通過刪除點，不能通過者則被排除。

9. 編纂式規則：消費者先將產品的各種屬性按重要程度排序，然後在最重要的屬性上對各品牌進行比較，在該屬性上得分最高的品牌將成為備選品牌。

10.補償性選擇規則：消費者按各屬性的重要程度賦予每一屬性以相應的權數，同時結合每一品牌在每一屬性上的評價值，得出各個品牌的綜合得分，得分最高者就是被選擇的品牌。

11.衝動性購買：通常指消費者在進入商店前並沒有購買計畫或意圖，而進入商店後基於突然或一時的念頭馬上實施購買行動。

12.消費者需要：消費者生理和心理上的匱乏狀態，即感到缺少些什麼，從而想獲得它們的狀態。

13.知覺風險：在產品購買過程中，消費者因無法預料購買結果的優劣而產生的一種不確定感。

14 刺激的泛化：消費者對某種特定刺激所做的反應會擴大到其他相似刺激的反應中。

15.刺激的辨別：是指消費者將某一刺激與另一相似刺激相區分的學習過程。

16.消費者態度：消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認識上的評價、情感上的感受和行為上的傾向。

17.品牌個性：是品牌形象的一部分，是指產品或品牌特性的傳播以及在此基礎上消費者對這些特性的感知。

18.社會階層：社會階層是由具有相同或類似地位的社會成員組成的相對持久的群體。

19.參照群體：參照群體實際上是個體在形成其購買或消費決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。

二、簡答題；

1）消費者決策型別的特點比較(擴充套件型決策、有限型決策、名義型決策）p35

1、購買決策中的資訊蒐集的範圍和數量存在差別

2、決策速度存在差別

3、不同決策型別下，消費者重複選擇同一品牌的概率不同

4、消費者心理過程存在差異

2）店鋪選擇與消費者與消費者特徵p74

1、知覺風險指產品或服務的購買涉及各種風險。分為社會風險和經濟風險。

2、社會風險是指消費者所買的產品不為同伴所欣賞或受到同伴的嘲弄所造成的社會損失。經濟風險是指由於產品失靈或產品達不到預期效果所造成的金錢上、時間上和精力上的損失。

3、購物導向，分為不活躍性消費者、活躍性消費者、服務型購物者、傳統型購物者、易變型購物者、過渡性購物者、**型購物者

3）消費者滿意與不滿的形成過程p86

1、一是關於產品績效的期待或預期，二是關於該品牌實際績效的認知或評價。認知的實際績效水平低於期望的績效水平，消費者會感到不滿，反之，高於期望的績效水平，消費者會覺得滿意，如果趨於一致，則剛好滿足了消費者的期望。

2、績效包括兩個層面：工具性績效和象徵性績效

3、影響消費者滿意的因素：產品因素、**因素、競爭品牌的影響、消費者特徵

4、影響消費者對產品實際績效認知的因素：產品的品質與功效、消費者對產品的態度和情感、消費者對產品的期望、對交易是否公平的感知、消費者的歸因

4）消費者不滿及其行為反應p90

1、自認倒霉，不採取外顯的抱怨行為

2、採取私下行動

3、直接對零售商或製造商提出抱怨要求補償或補救

4、要求第三方予以譴責或干預

5）動機與營銷策略p141

1、動機分為顯性動機和隱性動機，顯性動機可直接詢問獲得。

基於多重動機的市場營銷戰略

1、顯性動機產品應提供多種利益，廣告則應傳遞反映這些利益。隱性動

機需要採用間接的溝通方式。

6）消費者的知覺過程p149

1、過程；展露、注意、理解

2、感覺是人腦對直接作用於感覺器官的客觀事物個別屬性的反應，知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反應，它是對感覺資訊加工和解釋的過程。

3、運用大眾**、增加產品陳列空間、利用更好的陳列位置等方式提高展露水平

4、影響注意的因素：大小與強度、色彩與運動、位置與隔離、對比與刺激物的新穎性、格式與資訊量

影響注意的個體因素：需要與動機、態度、適應性水平

影響理解的個體因素：動機、知識、期望

影響理解的刺激物因素：刺激物的實體特徵、語言與符號、次序

7）自我概念的涵義與型別p248

1、實際的自我概念，指消費者實際上如何看待自己

2、理想的自我概念，指消費者希望如何看自己

3、社會的自我概念，指消費者感到別人是如何看待自己

4、理想的社會自我概念，指消費者希望別人如何看待自己

5、期待的自我，指消費者期待在將來如何看待自己

8）中國文化的形成基礎p276

1、大河內陸型地理環境、精耕細作型農業經濟、家國同構型社會結構、農耕與游牧世界的衝突與融合

2、中國文化的主要特點（如何影響消費者的購買行為）

家族取向、倫理本位、務實精神、整體、直覺思維方式、中庸、尚和的處世態度、模糊委婉的言說方式

8）消費者的文化價值觀p282

1、包括個體層面和社會、文化層面

2、文化價值觀的測量：內容分析、手段-目標鏈分析、價值觀問卷調查

3、與消費相關的文化價值觀：集體主義、家庭、物質主義、面子、人情與關係、崇老尚古

9）不同社會階層消費者的行為差異p310

支出模式上的差異、休閒活動上的差異、資訊接收和處理上的差異、購

物方式上的差異

10）運用社會階層發展市場營銷戰略p317

第一步：將地位變數與產品消費相聯絡

第二步:確定目標市場

第三步：發展產品定位

第四步：營銷組合決策

7）影響品牌選擇和產品購買數量的店內因素p77

1、購物點陳設

2、削價與**

3、店堂布置與氣氛

4、商品脫銷

5、銷售人員

3）決定參照群體影響程度的因素p327

1、產品使用時的可見性

2、產品的必需程度

3、產品與群體的相關性

4、產品的生命週期

5、個體對群體的忠誠度

6、個體在購買過程中的自信程度

4）參照群概念在營銷中的作用p329

名人效應

專家效應

普通人效應

經理型代言人

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