第五章社會環境、購物環境和銷售服務與消費者心理
1、 家庭收入水平；家庭消費計畫；家庭規模；家庭結構；家庭生命週期
2、 環境舒適；為消費者提供自我滿足感
3、 貨倉式銷售
4、 網頁的結構設計；網頁的藝術觀感；**的連通速度
5、 現實生活中，每個消費者行為都不可避免地受到參照群體的直接或間接影響。消費者會把所在群體的消費特徵作為參照標準，以此調整自己的購買投向、所購商品的品質特徵，以及購買行為所具有的社會評價性。
(一) 對消費者購買投向的影響
參照群體的消費特徵會直接影響消費者的購買投向。
(二) 對消費者所購商品品質特徵的影響
參照群體的消費標準會影響消費者對商品品質的選擇。
(三) 使購買行為具有某種社會評價性
現實生活中，商品往往具有社會評價意義，即可以成為社會地位、身份的象徵。
6、 衝突是商品銷售活動中十分消極的影響因素。它不僅會影響購買行為的完成，而且還對衝突雙方當事人的心理、情緒產生長久不良影響，同時也會影響企業的服務信譽。為此，必須從多方採取措施，盡是避免或消除購買行為中矛盾衝突，使交易過程在融洽的氣氛中順利完成。
1、 提高銷售人員的自我修養，增強自控能力。
2、 樹立「顧客至上」的營銷理念
3、 正確處理消費者的不同或反對意見
銷售人員學會妥善處理消費者不同或反對意見，將有助於消除購買衝突，緩和購買氣氛，促進交易實現。這就需要銷售人員掌握持反對意見的消費者的心理的特點。
（1） 要學會分辨顧客反對意見的性質。
（2） 銷售人員在解答顧客的反對意見時要採取主動，不僅經驗要豐富，還要善於控制局面。
（3） 要掌握在什麼時候、什麼情況下反駁消費者的不同意見。
（4） 處理反對意見也要考慮量力而行，對於不清楚或不知道的問題，不要勉強回答，否則弄巧成拙，反倒失去顧客的信任的。
第六章產品、品牌、**、廣告與消費者心理
1、 感知能力的強弱
2、 需求；個性心理特徵
3、 便於記憶；激發聯想；避免禁忌
4、 主要成分
5、 導致消費者對新產品的購買行為的差異的原因是多方面的。其中既有收入水平、職業特點、性別、年齡等社會及生理因素的影響，更受到需要、認知、態度、個性特徵等心理因素的制約，在社會環境大體相同的情況下，後者的影響作用作用更為突出。
1． 消費者對新產品的需要
需要是消費者一切行為活動的基礎和最初原動力。
2． 消費者對新產品的感知程度
感知和了解新產品是消費者購買新產品的起點。
3． 消費者的個性特徵
消費者的興趣、愛好、價值觀、氣質、性格等個性傾向性和個性心理特徵千差萬別。這些差別直接影響消費者對新產品的需求選擇和接受新產品的程度和速度。
4． 消費者對新產品的態度
消費者對新產品所持的態度，是影響新產品購買行為的決定因素。
6、 （一）提高和維護產品的高質量
產品質量是消費者獲得核心利益的基本保證，因此，優質的產品是建立消費者品牌忠誠的前提條件。
（二）制定合理的產品**
一看質量，二看**是消費者的普遍心理，因此，合理制定產品**是保持並提高品牌忠誠的重要手段。
（三）建立完善的服務體系，提供優質服務
既然消費者真正購買的不是產品實體本身，而是產品提供的利益，那麼，消費者當然希望在購買產品的時候能獲得盡可能多的利益。
（一） 塑造良好的品牌形象和企業形象
與眾不同的品牌形象會使消費者易於接受，同時也非常適應現代社會追求個性的特色。
總之，企業只有在提供優質的產品和服務以及提公升品牌和企業形象的基礎上，才能真正為消費者創造利益，獲得消費者協會信賴，從而提高消費者對品牌的忠誠度。
7、 1、消費者的經濟收入
這是影響消費者判斷的主要因素。
2．浪費者的**心理
消費者的習慣心理、敏感心理、傾向心理、感受心理都會影響消費者在購買商品時的**判斷。
3．生產和**的地點
同樣商品的生產工藝可能是相同的，然而由於生產產地的不同，消費者對**的判斷也不盡相同。
4．商品的類別
同一種商品因不同的用途，可劃入不同的商品類別。消費者對不同類別的商品評價標準不同，因而對商品**的感受也不一樣。
5．消費者對商品需求的緊迫程度
當消費者急需某種商品而又無替代品時，**即使高些，消費者的感受生判斷也會趨於可接受。
6．購買的時間
在一些特定時間內購買某些商品，**可能高，也可能低。
8、 （一）降價的心理策略
1．商品降價應俱備的條件。2、降價時機。3、降價幅度。4、降價原則。5、降價技巧。
（二）商品提價的心理策略
1．商品提價應具備的條件。2、準確把握提價時機。3、提價幅度。4、提價原則。5、提價技巧。
消費者行為學
附件1 山東財政學院精品課程申報表 推薦單位工商管理學院 課程名稱消費者行為學 課程型別 理論課 含實踐 所屬一級學科名稱工商管理 所屬二級學科名稱市場營銷 課程負責人李秀榮 申報日期2009年4月 教務處制 二 九年四月 填寫要求 一 以word文件格式如實填寫各項。二 文字中外文名詞第一次出現時...
消費者行為學
問題認知 消費者所處的追求的生活方式和現在所在的情境決定了她的理想狀態和現實狀態。理想狀態和現實狀態存在差距時，就需要採取進一步的購買行為。消費者的理想狀態與現實狀態的因素也均會影響消費者對問題的的認知。消費者在天氣逐漸變冷的時候主動意識到需要羽絨服保暖過冬，同時消費者又是乙個活潑細心，追求完美的女...
消費者行為學
1 消費者 是進行消費活動的人，也是商品或勞務需求者，購買者和使用者。p5 2 消費者的三種狀態 p5 1 現實消費者 對某種商品或勞務有現實需要，並實際從事商品購買或使用的消費者 2 潛在消費者 指當前尚沒購買 使用或需要某種商品，但在未來可能對其產生需求並付諸購買及使用的消費者 3 非消費者 指...