消費者行為學複習資料
一、名詞解釋.（10*2=20分）
1. 連線式選擇規則：在購買發生前，當消費者面臨著大量備選方案的情況下，消費者對產品的每乙個評價標準設定最低的可接受的表現水平，然後選擇在所有標準上都超出了最低水平的方案。
---p41
2. 排除式規則：也稱按序排除規則，它要求消費者首先對所有的評價標準按重要程度排序，並對每一標準設立切除點。
然後從最重要的屬性開始對所有品牌進行考察，那些沒有超過切除點的被排除在外。---p42
3. 個性：個性是乙個人整體心理面貌，即具有一定傾向性的各種心理特徵的總和。個性既指乙個人的外在表現，也指乙個人的內在真實自我。---p98
4. 完型原則：是指即使在要素不全的情況下，消費者也有將刺激物發展成一幅完全畫面或圖景的趨勢。---p152
5. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指乙個人對自身存在狀態的體驗。
它是乙個有機的認知系統，由態度、情感、信仰和價值觀等組成，也可以說是乙個人對自己能力、氣質、性格等個性特徵的感知和自我評價。---p176
6. 家庭：家庭是指以婚姻關係、血緣關係和收養關係為紐帶而結成有共同生活活動的社會基本單位，一般由兩個以上的人組成。---p246
7. 態度：態度是個體對某一特定事物、觀念或他人穩固的，由認知、情感和行為傾向三個成分組成的心理傾向。
（消費者態度：是指在購買過程中消費者對商品或服務所持有的評價觀點和行為傾向，它是由認知、情感和行為傾向這三個成分構成的一種持久而穩定的內在心理結構，在調節外界刺激和消費者的個體反應之間起著中介的作用。）---p123
8. 近因效應：是指最後出現的刺激物會更容易被消費者記住，並在解釋中被賦予更大的影響權重。---p153
9. 文化：文化是人類在處理人與世界關係中所採取的精神活動與實踐活動的方式及其所創造出來的物質和精神成果的總和，是活動方式與活動結果的辯證統一。---p196
10.人際傳播：人際傳播就是指資訊及情感在人與人之間的傳播。
廣義的人際傳播是指大眾傳播以外的其他人類傳播型別，狹義的人際傳播則指的是在兩者或兩者以上之間進行的面對面的或憑藉簡單媒介如**、書信等非大眾傳播媒介的資訊交流活動。---p260
二、填空題.（10*2=20分）
1. 消費者決策分為擴讚型購買決策、有限型購買決策、名義型購買決策三種型別。
2. 店鋪購買包括目錄購物、**推銷、傳銷、上門推銷、直接郵寄、網上購物等。
3. 馬克思在其著作中，把人們的需要分為三大類，即生存的需要、生活的需要、發展的需要。
4. 知覺的特性有選擇性、理解性、整體性、恆常性。
5. 知覺風險的型別有功能風險、物質風險、經濟風險、社會風險、心理風險。
6. aio法，即活動、興趣、意向、結構法。
7. 與消費者密切相關的六種基本社會群體有家庭和朋友、非正式的社會群體、購物群體、消費者行動群體工作群體等。
8. 創新的型別分為連續創新、動態連續創新、非連續創新。
9. 營銷道德的作用有認知功能、調節功能、教育功能、評價功能、平衡功能。
10. 在競爭中不佔優勢的產品如果要改變消費者的選擇方法有摧毀競爭品的優勢、改變客戶對屬性權重的看法、增加新的權重。
11. 市場細分的四個步驟：識別與產品相關的需要域、把具有類似需要域的消費者歸為乙個群體、對各個市場進行描述、選擇有吸引力的細分市場。
12. 逛商場的社會動機有家庭之外的社會體驗、與具有相似興趣的人交流、參照群體的吸引、地位與權威、討價還價的樂趣。
13. 品牌忠誠的構成要素是產品吸引、時間壓力、風險要素、自我形象。
14. 學習論認為態度的形成過程經歷了三個階段，即順從、認同和內化。
15. 影響注意的的個體因素主要有需要與動機、態度、適應性水平。
16. 心理學研究表明，記憶過程包括了識記、保持、回憶、再識等幾個環節。
17. 文化價值觀可區分為三大類，即有關社會成員間關係的價值觀、有關人類環境的價值觀、以及有關自我的價值觀。
18. 傳統的家庭生命週期是單身階段、新婚階段、滿巢階段、空巢階段、解體階段。
19. 物質環境包括色彩搭配、氣味、**、擁擠狀態等。
20. 常用態度測量方法有量表法、自有反應法、現場觀察法。
三、簡答題.（30分）
1. 有關消費者對產品的使用，企業應關注哪三個方面？---p63
答：（1）消費者的使用方法：
消費者滿意度：如果消費者能夠正確的使用產品，能夠使自己的利益最大化，消費者的滿意度就會增加，否則不滿就會產生。
消費者的使用頻率：很多消費者不能完全發揮所購商品的功能，自然很多可以使用的場合就不能去使用。從長遠的角度來看，不利於企業市場的擴大。
消費者安全
（2）產品的方便性：現在很多產品的改進就是在不斷地解決消費者在使用中的不方便的過程中誕生的。誰的產品能夠使消費者更為方便地使用，誰就能夠在競爭中獲得優勢。
(3) 產品功能推陳出新：消費者在使用產品的時候偶爾會發現原來廠家沒有考慮到的功能，或者找到乙個新的使用方法。如果這個創新使用方法具有一定程度的普遍性，也就意味著只要廠家進行適當的宣傳，就可以擴大產品的用途，從而增加產品的銷售。
2. 個性具有什麼特徵？---p98
（1） 自然性與社會性：個性首先是具有自然性的，它的形成是以神經系統的成熟為前提條件，受遺傳因素的影響，同時也受社會環境的制約。個性的形成與後天的學習，教育與環境密不可分。
所以又有社會性
（2） 穩定性與可塑性：人的個性一旦形成，就有相對的穩定性。它對人們行為的影響是一貫性的，不受時間空間的限制。
但隨著社會現實和生活條件的變化，個人受教育程度的提高，以及心理發育的日趨成熟，人的個性也會發生或多或少的變化。即可塑性。
（3） 獨特性與共同性：就象世界上很難找到兩片完全相同的葉子一樣，沒有那兩個人的個性是完全相同的。即使雙胞胎也各有各的個性特徵。
但我們也發現，生活在同一環境中的人，也會有一些相同或類似的個體特徵。同一社會環境的群體在一定的群體環境、生活環境和自然環境中會形成共同的心理特點，這就是個性的共同性。
3. 影響說服效果的資訊傳遞者的因素有哪些？---135
①傳遞者的威信。傳遞者的社會威望會影響其發出資訊的說服效果；威信越高，說服效果越好
②傳遞者的立場。與顧客立場和距離的接近可以有效地影響其態度；
③說服的意圖。如接受者認為傳遞者可以影響他們，便會懷疑說服觀點的可靠性，排斥說服資訊，但若他們認為傳遞者沒有意圖說服自己，就會減輕心理阻抗，對資訊的接受就較好，態度也較容易改變。
④傳遞者的吸引力。資訊傳遞者所具備的獨特魅力也是影響態度的重要因素之一；人們都喜歡美好的事物，當說服者的外表或個性極具吸引力時，會引起消費者的注意和好感，自然也會增強說服效果。
⑤說服者的堅定信念。說服者自身對其所要傳達的觀點堅信程度也會影響消費者的態度。所有說服過程都是對信念的改變過程，因此說服者自身對其所要傳達的觀點的堅定程度也會影響消費者的態度。
只要具備堅定的信心，才可能成功把這種觀點傳遞給消費者
4. 產生知覺風險的原因是什麼？---p155
①消費者購買的是新產品或對所要購買的產品沒有體驗。大多數人看來，新產品或沒有體驗的產品存在更大的不確定性。以往沒有購買經驗的產品消費者多半會因為缺乏自信而使知覺到的風險更大
②以往在同類產品的購買與消費中沒有體驗。以往在同類產品的和購買與消費中有過不滿意的經歷
③購買中機會成本的存在。任何購買或選擇都是以放棄另外一些購買或選擇為代價
④因缺乏資訊而對購買決定缺少信心。如果資訊不全或者認為手頭的資訊不可靠，風險感會驟然公升高
⑤所購買的產品技術複雜程度很高。這時，人們往往難於比較不同備選品牌之間的差異，這也勢必增加後果的不確定性
⑥購買的產品對購買者特別重要。
⑦產品購後不可更換。此時消費者所知覺到的購買風險會相應增高
⑧消費者消費經驗缺乏。購買經歷少，遇事謹慎，收入較低，受教育程度較低的消費者往往對購買不自信，以此在購買決策中有較高的知覺風險。
5. 不同階層的消費行為差異表現在哪些方面？---p219
（1） 資訊接收和處理上的差異：最底層的消費者往往資訊**有限，對誤導和欺騙性資訊缺乏甄別力，可能更多地依賴親戚朋友提供的資訊。中層消費者比較多從**獲得資訊，會更主動蒐集外部資訊。
越高層的消費者，接觸印刷**資訊更多
（2） 購買方式上的差異：研究表明，消費者所出社會階層與他想象的某商店型別惠顧者的社會階層相去越遠，他光顧該商店的可能性就越小
（3） 消費支出上的差異：上層消費者主要選擇的是品位和檔次都十分高的物品。中層一半有很多存款，住宅也較好，但大部分對內部裝修不是特別講究，服裝、家具不少但高檔的不多。
下層支出行為帶有一定的補償性質，看中眼前消費，易產生衝動購買
6. 品牌忠誠型顧客對企業的意義有哪些？---p73
①品牌忠誠型顧客一般購買時只看該品牌產品，不進行額外的資訊蒐集，對競爭品牌的宣傳大多漠視，很大程度上削弱了競爭企業的吸引，減輕了企業的競爭壓力；
②品牌忠誠型顧客**敏感度低，競爭對手採取大幅度降價的時候，企業可以選擇不跟進，既能保持企業高利潤，又維護了企業的品牌形象；
③品牌忠誠型顧客會對產品進行正面的口傳，可以有效地擴大該產品的市場影響；
④對於品牌忠誠型顧客，企業的再**成本低；一旦建立了品牌忠誠，企業只要做好產品，進行適當的營銷溝通即可，不需要花費大量的營銷成本。
⑤企業擁有一定規模的品牌忠誠型顧客，有利於企業其他產品的銷售。
7. 簡介有代表性的性格型別說。---p108
①機能型別說.按照理智、情緒、意志在性格結構中佔優勢的情況，將性格分為理智型。情緒型和意志型；
②典型性格說.為可以根據個體所具備的某種典型性格特徵來確定其性格，根據人們時間觀念和好勝心的差異將性格分為a型性格和b型性格，後來又提出c型性格；
③性格傾向說.依據個體的心理活動傾向於外部或內部的不同將性格分為內向和外向兩種；每個人身上都具有內向和外向兩種特徵，但其中一種可能佔優勢，根據優勢可以確定乙個人的性格型別是屬於內向還是外向。
消費者行為學複習
名詞解釋 1 消費者行為 是指消費者為獲取 使用 處置消費物品或服務所採取的各種行動，包括先於且決定這些行為的決策過程。2 文化 是某個特定社會的大多數成員所習得和共享 用以指導其消費行為的信念 價值觀和習俗的總和。3 個性 是指決定和折射個體如何對環境做出反應的內在心理特徵。4 動機 是引起個體活...
消費者行為學複習
消費者行為學重點 第一章導論 1.消費者 廣義 購買 使用各種產品與服務的個人或組織。狹義 購買 使用各種消費品或服務的個人與住戶。2.消費者行為 是指消費者為獲取 使用 處置消費物品或服務所採取的各種行動，包括先於且決定這些行動的決策過程。課堂筆記補充 美國市場營銷協會的定義 消費者行為是感知 認...
消費者行為學
附件1 山東財政學院精品課程申報表 推薦單位工商管理學院 課程名稱消費者行為學 課程型別 理論課 含實踐 所屬一級學科名稱工商管理 所屬二級學科名稱市場營銷 課程負責人李秀榮 申報日期2009年4月 教務處制 二 九年四月 填寫要求 一 以word文件格式如實填寫各項。二 文字中外文名詞第一次出現時...