——讀「手機分銷與經營之道」有感
當今的手機銷售市場，可謂風起雲湧，變幻莫測。為什麼這麼說呢？是因為手機市場發展到今天，它所經歷的是空前絕後的，從劃時代科技產物的誕生到市場迅猛發展，達到全球第二大，從生活必需普及到時尚追求更新換代。
那麼從有手機這個產品出現，就已決定了中國大地上會再現市場風雲，眾多私營企業的機會來了，他們會上演一場長久而激烈的競爭大戰，讀了「手機分銷與經營之道」我會更深切的感受到這一點，尤其作為手機零售商的一分子，零售商的發展方向，它的規範化操作，它的與合作商的磨合之路，眾多值得思考的問題一併湧上心頭，思緒萬千——
本書讓我一看，就有一種親切感，因為還沒有一本正規書籍，會把當今手機行業的歷史發展，行業中的概念和行業銷售經營分析同時躍然紙上，我不是因為看到自己所熟悉的行業用語和專業知識而有所感，而是覺得從這本書中可以學到學以致用的東西和了解渠道中更多的資訊。凌志作為黑龍江省最大的手機零售企業，它的發展和製造商，分銷商，運營商的發展是密不可分的。手機市場的風雲變幻決定著製造商，分銷商，運營商，零售商的經營風險和利潤回報。
那麼不更多的了解手機市場整條產業鏈的資訊，就等於是瞎子，聾子，早晚會被市場所淘汰，所以我的感悟從此書而生，只有了解手機市場中各個組成部分的經營，才能更好的為零售企業出力 。
零售商與製造商的關係，隨著製造商研發，生產，銷售隊伍的不斷壯大，其成本也隨之增長，為了降低成本，提高效益，製造商只能決勝終端，渠道力量下沉，所以與直接和消費者接觸的零售商的合作也越來越緊密，形成了相互依託，互惠互利的合作關係，在書中我了解到了製造商也就是我們說的品牌商，它的發展歷史和國機外機在渠道運營上的戰略戰術，歷史可以給我們經驗和借鑑，所以了解它們的發展史對我還是受益匪淺的，象tcl的興起與衰落，諾基亞摩托中國式營銷手段，他們的渠道運作是成功的，還有聯想，波導，飛利浦——他們不僅僅是固化了手機市場營銷架構，而且從渠道嘗試中真正見到了效益，成全了中國因做手機國代而崛起的十幾家私營企業，如今品牌商和零售商的合作集中體現在以下幾個方面,1 終端控制，它們意識到真正長期穩定的發展，就要靠出水口，增大出水流量，這樣才會與生產相結合，而避免產品積壓，資金鏈的斷裂。2 資訊獲取，商業步入資訊時代後，掌握先機的企業，才能不斷的深化改革，求新求異追求利潤結構的合理與最大化，品牌商通過建立各級辦事處，蒐集資訊，並及時彙總分析，與各零售企業建立資訊交流平台，從而更好的服務本企業和合作企業，3 決勝終端，也就是把最好的資源放到最激烈的戰場，提高自身競爭能力，在各零售賣場投入人力物力，搶占市場份額。
分銷商是指手機銷售渠道中的各級**商，它們在手機市場中扮演著重要角色，書中歸納有幾點作用，1 資金流平台 2 物流平台3 覆蓋品台4 客戶管理與服務5 市場推廣平台6 資訊管理，降低溝通成本7 售後服務，解決後顧之憂。那麼零售企業和它們的合作直接關係到貨源**，**管理，政策支援和終端維護等，其中省級**商尤為重要，它們具有成熟的銷售網路和優秀的營銷隊伍，在對零售商的政策上也是千變萬化，沒有固定的模式，所以我們所要做的，是在建立正常合作關係的基礎上，爭取省代的最優資源和政策，不斷的適應其變化，對有實力和管理完善的省代，根據其資源加大銷售力度，建立長久合作關係，但是由於省級**商有資源的不穩定性和經營風險，我們應對由省代所產生的庫存壓力和售後保障要提前分析**，把風險降到最低。
運營商對於手機的銷售還不是主導作用，所以零售企業和運營商的合作，只體現在**業務，合作經營，相互宣傳上，隨著運營商對手機市場的逐步滲透，手機市場格局在將來很難**。家電商場，超市，專業賣場，和營業廳以後將扮演什麼角色，我們將視目以待。
在讀完這本書後，我覺得作為手機零售企業，它應更多的為了適應市場，不斷的學習其他行業先進的管理經驗和發展思路，重視對外和對內資訊的挖掘和利用，努力打造有知識，有素質，業務過硬的營銷團隊，這樣才能生存和發展。
金海濤於2007 05 22
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