物流專案開發與客戶關係維護
主講：楊端祥
課程背景：
物流業的發展成熟，物流企業競爭力的提高、客戶要求的不斷增加，物流企業之間的競爭越來越大，好的專案越來越難以取得，越來越多的物流企業已認識到專案（客戶）開發與管理是其「生存之本，發展之源」。如何快速的發現新的好的專案（客戶），並成功地引進、實施和管理好新專案（客戶）已成為物流企業的當務之急，所以只要你想：
1、了解和掌握到物流專案開發途徑、特點、過程、方法和策略；
2、掌握物流客戶開發的流程和步驟；
3、掌握與客戶溝通和洽談的技巧
3、認識客戶關係管理和客戶關係維護的技巧和方法；
課程物件：
物流專案開發和管理人員
課程時間：
1天課程大綱：
第一章物流專案客戶甄選與分析
一、物流客戶資訊的選擇與分析
1.物流客戶開發的途徑及和特點
廣告開發
**開發
網路開發
品牌開發
展會開發
競標開發
產業聯盟開發
2.物流目標客戶標準
3.目標客戶的價值評估
案例分析
二、分析客戶內部的組織結構
1.客戶內部組織結構形式
2.客戶內部業務流程模式
3.鎖定並接近關鍵決策人
案例分析：密密麻麻的小本子
第二章物流專案客戶開發
一、客戶拜訪實效策略
約見客戶的方法
約見客戶的流程
約見客戶的技巧
約見客戶常見拒絕及應對
2、拜訪客戶的準備
知識 態度
技能 工具
行動3、制定客戶銷售拜訪目標
4、設立客戶邊防戰略
5、正式拜訪客戶
6、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
讚美接近法。
7、訪後分析的評估
情景模擬
二、高效的物流專案客戶溝通策略
1、言語溝通策略
詢問 傾聽
複述2、非言語溝通策略
3、客戶性格型別分析與溝通技巧
4、接近物流客戶溝通步驟及陳述方法
討論：設定乙個陳述洽談方案
5、有效挖掘客戶需求的spin模式
案例：從《賣拐》中學習spin模式
6、最具殺傷力的產品介紹fab工具
案例研討
情景模擬：自己公司產品fab演練
三、物流專案開發成交
制定切實可行的物流服務方案
捕捉專案成交的時機
巧用成交方法
簽訂專案合作協議
保持物流客戶的穩定性和再開發
第三章、物流專案客戶管理與客戶關係維護
1、客情關係的本質
利益 信任
雙贏2、 客戶服務的價值
3、 客戶關係管理的內容
4、 對客戶進行abc分類管理
5、 以客戶為中心之crm
案例分析
客戶關係管理與規劃
課程簡介 課程名稱 客戶關係管理與規劃 課程亮點 客戶關係管理與規劃 作為銷售人員高階培訓課程，總結了大客戶重大專案成功的關鍵要素，提煉客出客戶關係管理與規劃的關鍵步驟與行動計畫，客戶關係是銷售專案成功的關鍵和決定因素。客戶關係管理與規劃旨在提高銷售人員規範客戶關係管理能力，對客戶經理的關鍵行為與動...
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