技巧：掌握情報，後發制人
案例：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高階工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，它查詢了大量有關治煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的**及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。
中方工程師列舉各國成交**，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買治煉自動裝置時，美商**230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：
「我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了」，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了乙個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這麼緊。工程師說：
「放心吧，他們會回來的。同樣的裝置，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種裝置的**100萬美元是正常的。」果然不出所料，乙個星期後每上又回來繼續談判了。
工程師象美商點明了他們與法國的成交**，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得說：「現在物價**的利害，比不了去年。」工程師說：
「每年物價**指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?」美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。
技巧：談判的出其不意
案例：出其不意招數使用非常奏效的是中國與美國的入世談判，朱總理親自出馬參與談判，使幾近破裂的談判最終達成協議。龍永圖副部長對此有生動的回憶。
他回憶說：「2023年11月15日，當中美入世談判幾乎再次面臨破裂之時，朱總理親自出面，把最棘手的7個問題找了出來要親自與美方進行談判。當時，石部長擔心總理出面談，一旦談不好講沒有迴旋餘地，不贊成總理出面。
總理最終說服了我們。最後，我方決定，由朱總理、***副總理、吳儀國務委員、石廣生部長和龍永圖共五位代表，與美方三位代表談判。」
「談判剛開始，朱總理就對7個問題的第乙個問題作了讓步。當時，我有些擔心，悄悄地給總理寫條子。朱總理沒有看條子，又把第二個問題拿出來，又作了讓步。
我又擔心了，又給朱總理寫了條子。朱總理回過頭來對我說：『不要再寫條子了！
』然後總理對美方談判代表說：『涉及的7個問題，我已經對兩個問題作了讓步，這是我們最大的讓步。』美國代表對總理親自出面參與感到愕然，他們經過商量，終於同意與中方達成入世談判協議。
」2023年11月15日，中美雙方在就中國加入世界**組織的談判達成了一致，中國談判代表與美國**談判首席代表巴爾舍夫斯基簽署協議並交換文字。中國與美國談判成功，為中國入世掃除了重大壁壘。2023年11月10日，世界**組織第四屆部長級會議在卡達首都多哈以全體協商一致的方式，審議並通過了中國加入世界**組織的決定。
技巧：讓步迴避策略、衝突迴避策略、感情注入策略
案例：浙江奧康集團是國內知名鞋業生產企業，geox公司是世界鞋業巨頭之一。2023年2月14日，兩家企業達成協議：
奧康負責geox在中國的品牌推廣、網路建設和產品銷售，geox借奧康之力布網中國，而奧康也借geox的全球網路走向世界。在中國入世之初，geox把目光對準了中國，意圖在中國建立乙個亞洲最大的生產基地。2023年初，geox總裁波萊加托先生開始到亞洲的市場中調研。
經過一段時間的實地考察，他將目標對準了中國奧康集團。但奧康能否接住geox拋過來的「紅繡球」，實現企業發展的國際化戰略，最終起決定作用的是商務談判制勝原則的精彩運用。
進行談判前的準備
「凡事預則立，不預則廢」，進行商務談判，前期準備工作非常重要。只有事先做好充足準備，談判者才會充滿自信，從容應對談判中出現的突發事件、矛盾衝突，才能取得事半功倍的談判結果。更進一步說，即便只有1%成功的希望，也要做好100%的準備，不管自己在談判中處於優勢還是劣勢。
geox曾用兩年時間對中國市場進行調研，先後考察了8家中國著名的鞋業公司，為最終坐到談判桌前進行了周密的準備。談判中，波萊加托能把幾十頁的談判框架、協議條款熟練背出，令在場的人大吃一驚。波萊加託的中國之行排得滿滿的，去奧康考察只有20%的可能，談判成功預期很低，合作機會也很小，波萊加託竟做了如此周密的準備，是值得國內企業家們學習和借鑑的。
儘管奧康對與geox合作成功的心理預期也是極其低的，但他們的宗旨是：即便是只有0.1%的成功機會也絕不放過。
奧康為迎接波萊加托一行進行了周密的準備和策劃。首先，他們通過乙份香港翻譯全面了解對手公司的情況，包括對手的資信情況、經營狀況、市場地位、此行目的以及談判對手個人的一些情況。其次，為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。
從禮儀小姐獻給剛下飛機的談判方波萊加託一行的鮮花，到談判地點的選擇、談判時間的安排、客人入住的酒店預訂，整個流程都是奧康公司精心策劃，可以安排的，結果使得談判對手「一直很滿意」，為談判最終獲得成功奠定了基礎。
談判情感注入
王振滔（奧康集團總裁）努力尋找奧康與geox公司的共同點，並把此次談判的成功歸結為「除了緣分，更重要的是奧康與geox公司有太多相似的地方」。的確，geox以營銷起家，短短10多年時間，年產值就達15億歐元，產品遍及全球55個國家和地區，增長速度超過50%以上，由一家釀酒企業跨入世界一流製鞋企業行列。而奧康是從3萬元起家，以營銷制勝於中國市場，15年的發展，產值超過10億元。
年輕、富有遠見和同樣的跳躍性增長軌跡，奧康與geox在很多方面是如此驚人的相似，難怪兩位總裁惺惺相惜。
為了營造氛圍消除利益對抗，奧康在上海黃埔江包下豪華油輪宴請談判對手，借遊船賞月品茗的美好氛圍消除利益衝突引發的對抗，平衡談判雙方實力，此舉可以稱之為談判領域的經典案例。
在2023年2月14日，也就是西方傳統情人節，geox與中國皮鞋業巨頭奧康集團簽訂了合作協議。在中秋月圓之夜，王振滔與波萊加托舉杯對飲，共謀發展大計。追求浪漫是現代人共同的價值取向，選擇中西方傳統節日中秋節、情人節為此次合作增添了濃郁的文化氛圍和浪漫氣息，使奧康營造和諧氛圍，智取此次談判，並為今後長遠合作的勞心之作。
結果正如王振滔所願，波萊加託對王振滔親自策劃的這些活動非常滿意，也對奧康集團的策劃能力有了更深的認識。
談判畢竟不是為交友而來，談判者花在聯絡感情上的時間總是有限的，如果找一種方法，能夠用較少的成本贏得對手的友誼和好感，那就非贈送禮物以表情達意莫屬了。王振滔選擇寓含奧康和geox完美無缺之意的「花好月圓」青田玉雕，送給波萊加托先生。禮物雖輕，但表達了贈送人的情真意切。
談判雙方建立起真誠的友誼和好感，對日後的履約和合作具有重要的意義。
以讓步對障礙進行迴避
geox公司有備而來，擬訂了長達幾十頁的協議文書，每一條都相當苛刻，為了達成合作，雙方都做了讓步。但在兩件事上出現了重大分歧，一是對擔保銀行的確認上，奧康一方提出以中國銀行為擔保銀行，對方不同意，經過權衡，雙方本著利益均衡的原則，最後以香港某銀行為擔保銀行達成妥協。另一件事是雙方關於以哪國法律解決日後爭端的問題產生了分歧，此問題使談判一度陷入破裂邊緣。
波萊加托提出必須以義大利法律為準繩，但王振滔對義大利法律一無所知，而予以堅決抵制。王振滔提議用中國法律，也因波萊加託對中國法律一竅不通而遭到了堅決反對。眼看所做的努力將前功盡棄，最後還是雙方各讓了一步，以第三國法律（英國）為解決爭端法律依據而達成妥協。
奧康和geox的合作無疑是一項互利的合作。王振滔認為，geox看中的不僅僅是奧康德「硬體」，更多的還是其「軟體」，是一種積極向上、充滿活力的企業精神，還有奧康人一直倡導的「誠信」。而奧康看中的則是geox這艘大船，它要借船出海，走一條國際化路線的捷徑。
從表面上看談判雙方既得利益並不是均衡的，奧康所得（借船）遠遠低於geox所得（奧康德硬體和軟體），因此，引來諸多專業人士或擔憂或譴責，王振滔平和的背後並不缺少商人的精明，「許多人預言說我們『引狼入室』，而我們是『與狼共舞』，『攜狼共舞』。」
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