瀋陽工業大學
實驗報告
助學院校：遼寧建築職業學院
專業班級：營銷14上
學生姓名：劉秋陽
指導教師：張勇
2023年4月
一、需求、競爭分析2
2、確定推銷目標4
三、制定推銷計畫5
四、推銷準備7
五、財務分析9
六、推銷人員的表現及獎懲10
七、推銷過程中遇到的問題及解決方法11
八、小組總結13
引言為期一周的推銷實訓開始了，實訓內容是分小組開展推銷時間活動，要求是在校園內進行實地推銷。經過調查我們發現：袖套很受女生歡迎，而襪子則是不能滿足消費者的需求，特別是男生這一類消費者。
因此我們小組決定利用水專存在的的這個現象，選擇我們的產品是男襪和女生袖套。本次的活動是本著「顧客第一」的原則，立志於產品的價廉物美制定了本次的推銷計畫。
一、需求、競爭分析
1、需求分析
我們的產品從男女兩方面出發。由於我們是工科類學校，男生佔主要部分。在我們學校14幢寢室樓中，除了1、4、6為女生寢室樓，8號樓為教師寢室外，其他的都為男生寢室樓，男女生寢室樓比例為10：
3，可見男生佔絕大多數，所以我們選擇將推銷重點放在男生市場。
而我們經管系又是女生佔優勢的大系，情侶自然也不少。平均在十個女生當中就有五個女生有男朋友，因此，不論在男生主導的產品市場或者是女生主導的市場，我們依舊可以通過情侶把我們的男女生市場有效的結合起來, 但是以男生市場為主，女生市場為輔。
（1）男生市場
首先男生一般不太喜歡洗衣服，尤其是冬天，而襪子每天都得穿，男生又特別喜歡運動，經常打籃球、踢足球等等，襪子更加需要經常洗換，所以他們對襪子的需求量很大。但男生一般都不喜歡逛街，所以送貨上門對他們來說是再方便不過了。並且男生一般都比較豪爽，不太計較，購物時雖然比較理性，但是對於低**的商品比較容易成交。
其次由於我們學校學生經濟能力普遍一般，所以那些**便宜、質量較一般的棉襪在我們學校比較有市場，但是考慮到前段時間已經有人在我們學校銷售過襪子，而且經我們調查12、13棟男生樓已經基本處於飽和狀態，襪子的市場需求不會過於大，因此我們的進貨不會太多，這樣能保證我們在有限的課程設計時間內完成全部銷售, 再者進貨不多能降低成本投入與風險。
而在產品選擇時我們只選擇男襪則是因為考慮到我們學校女生的消費心理，她們一般對**比較敏感又會挑剔，而且我們班有同學在我們學校銷售過女襪，銷量很不好，所以我們放棄了女襪市場，對女生市場重新進行分析。
（2）女生市場
冬季到來，寒冷的天氣讓很多人都穿上了厚厚的大衣，因為女生比較愛漂亮，她們的大衣多半是淺色系，上課記筆記、平時寫作業等等袖子很容易髒，而清洗又很不方便，所以冬天女生對袖套很是需要。考慮到女生一般對**比較在意，而且又比較挑剔，再者我們學校的女生又比較少，所以我們分析決定進貨的數量不宜多，在質量、圖案和色彩方面選擇一些質量較好的，色彩和圖案較多的漂亮的袖套。
在具體確定進購何種袖套以及進貨數量方面，我們首先是了解市場上袖套的**以及質量。我們去年自己在下沙鎮上購買的袖套的**一般是6元，質量不錯。在了解了市面**後我們去袖套批發市場進行了解，最終我們選擇了批發價為2元，色彩較多圖案可愛質量較好的袖套以供女生們選擇。
（3）後勤市場分析
後勤總公司現有各類管理及服務人員300多人，後勤人員約佔學校總人數的10%。他們在美化校園，清潔寢室，學校教學、師生生活等各個方面起著重要的作用。
雖然後勤人員平時工資比較低，生活比較艱苦樸素，但他們選購商品也比較注重產品的質量。因此，我們要適應他們的購買習慣，嚴格把握與控制襪子的質量與**。
根據上述分析，我們認為，在我們水專，男生與後勤市場大於女生市場。因此，我們要大力拓展男生與後勤市場，兼以發展女生市場。
2、競爭環境分析
據我們小組分析，在我們進行課程設計之前已有協會組織在銷售或已銷售過襪子，而且在本次課程設計中，我們發現有幾個小組也選擇了銷售襪子這一課題。以上諸多因素對我們組的襪子銷售構成了一定的競爭威脅，但我們會積極應對以上的競爭因素，化被動為主動，在競爭中求發展。
二、確定推銷目標
1．預算的銷售目標及其依據
①職業襪：男生寢室有10幢，一幢大概有500人，總共5000人，其中大三的有1600人左右。假設大三已有50%的人出去工作了，即800人，那在校的大三的還有800人。
假設之前自己去買的同學（包括前段時間上門推銷過的）不再需要襪子的學生570人。那我們的目標銷售人群還剩230，假設每人買一雙襪子，我們還可以銷售230雙。而大一和大二的學生也有要買的，因此我們初步把我們的職業襪第一次的銷售量定在36雙，隨後在銷售的過程中，我們加大力度獲得更多的顧客。
②運動襪：大一大二的學生大約有3400人，假設之前自己去買的同學（包括前段時間上門推銷過的）不再需要襪子的有3000人。那我們的目標銷售人群還剩400人，假設每人買一雙襪子，我們還可以銷售400雙。
而大三的學生也有要買的，因此我們初步把我們的運動襪第一次的銷售量定在84雙，隨後在銷售的過程中，我們加大力度獲得更多的顧客。
③袖套：女生的銷售市場就比較小，水專的女生寢室有3幢，大
二、大三的市場是基本趨於飽和狀態，我們的目標就鎖定在大一女生，大概就500人。由於我們銷售的時間有點遲，於是我們大概估算已經有400左右的女生都已經有袖套了，那麼我們的袖套市場就只剩下100個人，因此我們進貨就相對少進些，為了保守起見，我們初步確定進40雙袖套。
2.目標消費群
①襪子：男生——男生自己買給自己
女生——女生買給男朋友
②袖套：女生——女生自己買給自己
男生——送女朋友的
三、制定推銷計畫
我們小組首先通過調查，發現我們學校男生襪子的需求量還是很大的，特別是運動襪。而大三的則是很多人出去工作了。我們小組為確保襪子能在預期的時間內銷售掉，因此，第一次去進貨，我們準備進36雙職業襪，84雙運動襪。
而在推銷的過程中，我們則是盡可能的擁有更多的顧客，在第二次進貨方面，我們則是採用「先定單，後進貨」的方式。
1、人員的安排
2、推銷的程式
12月27日分析顧客需求，了解產品、市場資訊，確定推銷的產品，初步制定推銷計畫書。
12月28日分派小組成員到學校進行口頭調查，進行調查統計、分析、整理、總結，進步完善推銷計畫書。
12月29日上午進貨。
12月29日下午—31日小組分組進行實地推銷，組長進行總的監督控制。
1月4、5日對本次推銷活動得失的分析總結，撰寫推銷總結報告和個人總結。
3、推銷方式
（1）**行銷
主要通過**通訊錄尋找目標顧客，達到預約的目的。
（2）人員上門推銷
人員上門推銷能夠達到資訊的雙向傳遞，靈活處理推銷中遇到的各種問題，效果較明顯。
（3）會展攤位銷售
我們在1、2、5、6號樓之間的花壇處設櫃檯進行攤位銷售。攤位銷售由於場所較固定，容易取得顧客的信任，能夠吸引潛在未發掘顧客的光臨；產品陳列的品種較齊全，這樣顧客就有了較大的挑選餘地，容易促成當面成交。
4、推銷過程中的控制與管理
（1）為了能順利完成預期目標銷售量，每天小組成員都將集中在一起，總結得失，匯報當天銷售量，及時發現並解決小組在銷售過程中遇到的問題。
（2）人員管理：為了提高組員的銷售積極性，在內部實施「多勞多得，按勞分配」的激勵機制。
四、推銷準備
在進行推銷前一定要做好準備，我們小組經過討論從以下幾個方面進行：
1.尋找顧客
（1）關係拓展法
我們小組人際交往範圍較廣，我們可以利用自己的關係網進行推銷。
第一，我們小組每個系都有認識的人，這個擴大了我們在水利水電的市場占有率。
第二，小組中有人是大一新生的副班主任，這個為我們的顧客擁有率增加了砝碼。我們還可以通過她認識的其他副班主任把大一學生轉介紹給我們。
第三，我們可以通過自己所參加的社團入手，從社團出發轉介紹。
小組成員關係網
（2）鏈式引進法
經推銷人員詢問而沒有購買的顧客往往會有一種「負疚感」，他們很願意幫忙推薦其他顧客進行補償。
推銷與談判技巧答案
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