1、 不開先例
是指在談判中，握有優勢的當事人一方為了堅持和實現自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就範，接受自己條件的一種強硬策略。
是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。
不開先例策略通常是指在談判過程中處於優勢的一方，為了堅持和實現提出的交易條件，而採取的對已有用的先例來約束對方，從而使對方就範，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護賣方利益，強化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。買方如果居於優勢，對於有求於己的推銷商也可參照應用。
下面是電冰箱進貨商（甲方）與電冰箱供貨商（乙方）在關於一批電冰箱**上所進行的談判實況。
甲：「你們提出的每台 1700元，確實讓我們感到難以接受，如果你們有誠意接受，如果你們有誠意成交，能否每台降低 300元？」
乙：「你們提出的要求實在令人為難，一年來我們對進貨的 600多位客戶都是這個**，要是這次單獨破例給你們調價，以後與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每台 1700元的**不貴，不能再減價了。
」在這個關於電冰箱**的談判例項中，電冰箱**者面對採購者希望降價的要求，為了維持己方提出的交易條件而不讓步，便採取了不開先例的手法。對**者來講，過去與買方的**都是每台 1700元，現在如果答應了採購者要求降價就是在**問題上開了乙個先例，進而造成**者在今後與其他客戶發生交易行為時也不得不提供同樣的優惠條件。所以，精明的**商始終以不能開先例為由，委婉地回絕了對方提出的降價要求。
**者在**談判中，成功地運用了不開先例的技巧，其原理是利用先例的力量來約束對方使其就範奏效。先例的力量主要**於先例本身的模擬性、習慣心理和對先例的無知。
先例的模擬性是指談判者所採用的先例與本次談判在交易條件、市場**、競爭對手等方面的相似程度，談判者就可以根據先例與本次談判的模擬性用處理先例的方式來處理本次商務活動。要是談判者所採用的先例和本次談判沒有模擬性，那對方就會指出先例與眼下談判的不同點，先例的處理方式不適合於本次談一判，這樣，先例就起不到約束對方的作用，自然也就沒有力量。可見，先例要有力量，它和本次談判的模擬性是分不開的。
先例的力量不僅**於先例的模擬性，還來自於對方的習慣心理。因為人們處理問題時往往都是以過去的做法為標準，面對同樣的事情過去是怎樣做，現在就該怎樣做。過去的習慣（長時間以來形成的）成了惟一正確的不可更改的處理行為規範。
有了這樣的習慣心理，先例便自然而然地具有力量了。
除此之外，先例的力量還來自對方對先例的無知。「先例」之所以能夠在談判中讓對方就範奏效，關鍵在於對方常常難以獲得必要的情報和資訊，來確切證明我方宣傳的「先例」是否屬實。當對方難以了解事情的真相，對我方宣傳的「先例」沒有真正破譯時，對方只能憑主觀判斷，要麼相信，要麼不相信，再加之一些輔助手段的作用，對方不得不相信「先例」，從而成為「先例」 的「俘虜」。
2、 難得糊塗
是防禦性策略，指在出現對淡判或己方不利的局面時，故作糊塗，並以此為掩護來麻痺對方的鬥志，以達到蒙混過關的目的策略。
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3、 權力有限
是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。
案例：尼爾倫伯格在《談判的藝術》中講述了這麼一件事：他的一位委託人安排了一次會談，對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為**人也到了場，可是委託人自己卻失了約，等了好一會兒，也沒見他人影。
這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發現自己正順順當當地迫使對方做出乙個又乙個的承諾，而每當對方要求他做出相應的承諾時，他卻以委託人未到、權力有限為理由，委婉地拒絕了。結果，他以乙個**人的身份，為他的委託人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向對方做出相應的讓步。
4、 紅臉白臉
技巧涉及誰來做決定和如何執行既定策略。誰是說話的人？誰是記錄員？
誰演紅臉誰演白臉？你應該提前確定你的技巧。假設一對夫婦打算使用紅臉白臉的策略。
讓我們看看如何使用技巧來達成這樣乙個策略。妻子說道：「這正是我所期待的房子，我可以想象我住在這裡生活是多麼幸福！
」丈夫卻說：「我並不認為它有這麼好，這太貴啦。我們期望的**與他們所要的**相差太多啦，我想這所房子有點要價太高了。
」妻子聽起來對買這幢房子很熱心，而丈夫既沒反對也沒保持沉默。那麼賣主或者賣主的**人立刻知道該去說服誰了。**人將會將重點放在丈夫身上。
為了打動固執的丈夫，**人可能做出一些讓步，比如說在價錢上、借款手續費上或者物業管理費上，還可能會另外附加家電或者家具。**人會想出無窮盡的優惠來促成這場交易。在這種情況下，丈夫如果繼續在大部分時間保持沉默，很可能讓交易對自己更有利，獲得更大的讓步。
這可比直接砍價強得多。同一方的兩個人相互拆台會起到槓桿作用，從而對自己有利。但他們必須幹得非常漂亮，否則如果他們走得太過極端，把對方玩得太過火，談判會每況愈下，甚至崩盤。
5,、「步步為營」的讓步策略。稱職的談判者善於適時適量的讓步，也善於向對方施加壓力，迫使對方讓步，比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。即「意欲取其尺利，則每次謀其毫釐」。
好處：它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經意中，對方就作出了讓步。即使經過經過多次讓步後仍未實現自己預定的計畫，但已經從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料的好。
原則：（1）目標價值最大化原則
（2）剛性原則在剛性原則中必須小心到以下幾點：①談判對手需求是有一定限度，也是具有一定層次差別，讓步策略運用也必須是有限、有層次區別；②讓步策略運用效果是有限，每一次讓步只能在談判一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用，所以不應期望滿足對手所有意願，對於重應問題讓步必須給予嚴格控制；③時刻對於讓步資源投入與你所期望效果產出進行對比分析，必須做到讓步價值投入小於所產生積極效益。在使用讓步資源時一定應有乙個所獲利潤測算，你需應投入多大比例來保證你所期望回報，並不是投入越多回報越多，而是尋求乙個二者之間最佳組合。
（3）時機原則讓步策略中時機原則就是在適當時機和場合做出適當適時讓步，使談判讓步作用發揮到最大、所起到作用最佳。
（4）清晰原則 ：在商務談判讓步策略中清晰原則是：讓步標準、讓步物件、讓步理由、讓步具體內容及實施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新問題和矛盾。
（5）彌補原則：如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折話，也必須把握住 「此失彼補」這一原則。
案例：買方：您這種機器要價750一台，我們剛才看到同樣的機器標價為680元，您對此有話說嗎？
賣方：如果您誠心買的話，680元可以成交。
買方：如果我是批量購買，一次買35臺，難道您也要一視同仁嗎？
賣方：不會的，我們每台給予60元的折扣。
買方：我們現在資金緊張，是不是可以先買20臺，3個月後再買15臺。
（賣主猶豫了一會，因為只買20臺折扣是不會這麼高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應了）
買方：那麼您的意思是以620元的**賣給我們20臺機器？
（賣主點點頭）
買方：幹嘛要620元呢？湊個整兒，600元一台，計算起來也省事，乾脆利落，我們馬上成交。
（賣主想反駁，但是「成交」二字對他頗有吸引力，他還是答應了。）
買主的策略生效了，他把**從750元一直壓到600元，壓低了20%
6、最後通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處於有利地位的一方向對方提出最後交易條件，要麼對方接受本方交易條件，要麼本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。
最後通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。
最後通牒策略以極強硬的形象出現，人們往往不得已而用之。它的最後結果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因為一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不願白白地花費精力和時間空手而歸。
特別是在商務談判中，任何乙個商人、企業家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。
即便如此，使用最後通牒策略也必須慎重，因為它實際上是把對方逼到了毫無選擇餘地的境地，容易引起對方的敵意。
最後通牒策略的應用情況
一般來說，只有在以下四種情況下，才使用最後通牒策略：
1、談判者知道自己處於乙個強有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優越，如果對方要使談判繼續進行並達成協議的話，只有找他。
2、談判者已嘗試過其他的方法，但都未取得什麼效果。這時，採取最後通牒策略是迫使對方改變想法的惟一手段。
3、當己方將條件降到最低限度時。
4、當對方經過曠日持久的談判，已無法再擔負由於失去這筆交易所造成的損失而非達成協議不可時。
案例點評
義大利某電子公司欲向中國某進出口公司**半導體生產用的裝置，派人來北京與中方談判。雙方在裝置效能方面較快地達成了協議，隨即進入了**談判。中方認為其裝置效能不錯，但**偏高，要求降價。
較量一番後，意方報了乙個改善3%的**。中方要求再降，意方堅決不同意，要求中方還價。中方還價要求降價15%。
雙贏談判策略與技巧
培訓物件 企業中高層管理人員 採購精英 銷售精英等需做談判的相關管理人員等。詳詢扣扣玖叄零陸壹柒肆捌壹 課程背景 要麼戰爭，要麼談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什麼可以比談判讓我們更快捷 更合理 更...
談判的技巧和策略
美國夏威夷大學教授亨登總結出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是 1 要有感染力 通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提公升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。2 起點高 最初提出的要求要高一些，給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後，你所處的地位一定比低起點要好得多。3 不要動搖 確...
商務談判的策略與實戰技巧
課程收益 參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具 1 制定談判計畫和工作鏈 2 各自議價模型3 談判的步驟 4 與成本分析的方法5 買賣雙方的開價原理6 需求 batna 評估模型7 用 分解法 測算對方底價 8 相機合同 及 認知對比原理 9 決策樹 和 沉錨效應 10 釜底抽薪 戰術與 紅鯡...