引言【本講重點】
建立積極的觀念
談判高手的十二項基本才能
中西方談判風格差異
如何建立優質的心理素質
談判高手的全方位口才技巧
建立積極的觀念
簡而言之，策略性的商務談判技巧就是因時因地因人來決定談判的條件。以下是乙個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據買主的不同來調整自己的**策略的，由此可見談判技巧的重要性。
小故事兩位美國人到歐洲向街頭的同乙個畫家買畫。
第乙個美國人問：這幅畫多少錢？
畫家說：「15元美金。」說完後發現這個美國人沒什麼反應，心裡想：
這個價錢他該能夠承受。於是接著說：「15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。
」這個美國人還是沒有什麼反應，他又說：「如果你連框都買回去是30元。」結果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。
第二個美國人問價時，畫家也說15元。
這個美國人立刻大聲喊道：「隔壁才賣12元，你怎麼賣15元？畫得又不比人家好！」
畫家一看，立刻改口說：「這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了。」
美國人繼續抱怨：「我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？」結果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。
掌握策略性談判技巧非常重要，對企業來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓工作。本講所講述的正是培訓談判人員的主要方法。
1．人人都可以成為談判高手
「人人都可以成為談判高手」是談判人員首先要樹立的乙個積極觀念。在這個觀念的影響下，談判人員能夠很好的調整心態、很快的改進技術。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。
2．進行「積極意識」的心理建設
談判人員還要做好「積極意識」的心理建設，即在商務談判的時候，每個談判人員都要樹立這樣的意識——我希望獲得更好的條件，這是我的權力。要採取文明談判的方式，勇敢地爭取應得的利益，用巧妙的方法避免或疏導衝突。
談判高手的12項基本才能
圖1－1 談判高手的12項基本才能
一名真正的談判高手要從圖1－1所示的12個方面來提公升自身素質，這樣才能名副其實，在商務談判中贏取更多的利益。
表1－1對談判高手需要具備的12項才能進行了簡明扼要的介紹，通過這些介紹，談判者可以有目標的提公升自身談判能力，使自己在商務談判中展現個人風采，同時，為企業帶來競爭優勢。
表1－1 談判高手的12項基本才能
中西方談判風格差異
1．中國人的「人事」觀
中國人在面臨談判的時候，往往會先「人」後「事」，即先重視人的因素，然後再考慮事的因素。
人的因素
重視人的因素指主要考慮談判對方的地位和人際關係這兩個方面，對方如果社會地位或職位比較高，就會讓談判者產生敬畏心理，從而影響到談判對策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國人會盡可能維護人際關係的和諧有序。
重視人的因素也就是充分重視了社會關係的潛在價值，此價值由「權力差距」及「集體主義」來決定。
事的因素
談判者也會考慮事的因素，事的因素包含利益和風險兩大內容，即談判者所考慮的經濟交易潛在價值是由「社會關係」和「風險規避」決定的。
總之，中國人在談判時，主要採取行為導向決策（因人而異）和談判**決策（成本考量），這兩者是相互糾結而不可分的。
2．西方人的理性決策
西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實為依據，不會因為對方的社會地位、身份等個人的因素而改變其原有的、「理性」的談判**，簡而言之——對事不對人。
如何建立良好的心理素質
談判者要想培養優秀的心理素質，就要了解和學會利用波動——談判學。
所謂波動——談判學就是在「波動」中與對方實現良好溝通，在「波動」中向對方傳遞真誠的合作意向，使談判協議能夠盡快達成。
語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細微處清晰地向談判對手傳遞「我不是予取予求的，我會尊重你的需求，但是最好給我多一點」這樣的談判意願，從而能讓對方做出較好的反應。
人與人之間能夠通過眼神等細微表現傳遞資訊，只要你在談判中具有堅定的信念和自我實現的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進談判。
全方位口才技巧的四大訓練方向
談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造乙個有利的談判氛圍。具體來說，要從表1－2所示的幾個方面入手來練就全方位口才。
表1－2 全方位口才的四大訓練方向
【自檢】
每位參加商業談判的談判者在談判前都要不斷練習、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是乙個提醒卡，請你在每次談判前認真讀卡、填卡。
【本講小結】
策略性談判技巧非常重要，對企業來說，首先要做到的莫過於做好談判人才的培訓工作。
培訓談判人才首先要讓他們樹立「人人都可以成為談判高手」的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項基本才能；還要了解中國人特有的談判風格。同時，談判者的心理素質和口才也是不能忽視的要素。
【心得體會】
談判能力測驗
以下是不同情況下的談判能力測驗，每個案例均給出了幾種常見的選項，根據這些選項，下面又給出了相應的評估。你可以根據這些談判案例來學習好的談判方法，並了解不當的談判方法的失誤之處。
1．談判能力測驗1：挑戰或順從你的導演
案例描述
你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍**300萬元的新片，你會……
談判決策：
①爭取演出機會，片酬並不重要
②既然找我，一定是因為我有一定的優勢，提高片酬到200萬元，待價而沽
③從50萬開始，多爭取一萬算一萬
④先提出200萬的**，再慢慢降價
決策分析：
①——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識
②——膽識過人，但未衡量局勢
③——現實的談判者，略具勇氣
④——膽識過人且能兼顧局勢
2．談判能力測驗2：降價的五種讓步方法
案例描述
你準備向客戶降價200萬元，你會如何做？
談判決策：
①200 0 0 0 一次性降價
②0 0 0 200 開始不降，直到客戶準備放棄時再降
③50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數量一樣
④10 30 60 100 降價幅度逐漸提高
⑤100 60 30 10 降價幅度逐漸減小
決策分析：
①——開始即降很多，籌碼盡失
②——堅持到底才降價，守口如瓶膽識足
③——要求一次降一次，顯現軟弱
④——愈降愈多，有失堅定立場
⑤——愈降愈少，減少期待
3．談判能力測驗3：兵臨城下的案例
案例描述
登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你籤合約。
談判決策：
①很高興，趕快籤正式合約
②先簽承諾書，重要的**問題等回國再籤
③拒絕籤任何合約，一切等回國再商議
決策分析：
①——過於衝動，容易掉入對方的陷阱
②——能夠掌控主動權，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情
③——容易破壞關係，喪失機會
4．談判能力測驗4：經銷商倚老賣老
案例描述
買方是貴公司7年的老經銷商，希望可以在此次業務部的全國調公升10%**中獲得例外。你將採取的對策是：
談判決策：
①告訴對方，不論經銷資歷如何，一律平等調漲
②告訴對方，假如增加3成採購量，可以考慮特別處理
③告訴對方你會將他的意見轉達給主管，然後再做決策
決策分析：
①——堅持不變，充分體現了你的勇氣和原則
②——以量來換取**，值得肯定，但是必須獲得公司的授權
③——相當於把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題
5．談判能力測驗5：談判對手故意忽視你
案例描述
顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續談判，請問你會……
策略性商務談判培訓
課程物件 誰需要學習本課程 銷售部經理 主管 業務員 採購部經理 主管 採購員 培訓部經理 主管 各行業商務談判人員及有志於投身此事業者 課程目標 通過學習本課程，您將能夠 1.領略中國人與西方人不同的談判風格 2.從談判演練案例測驗自己的談判實力 3.知道成為談判高手必備的12項條件 4.了解談判...
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專業班級 市場營銷 x班 姓名 x 學號 xx 一1.如何建立人際關係網？人際關係網分為家庭交際網 地域交際網 同事交際網和業餘交際網。無論要建立那種交際關係，熱心人情都是很重要的。在交往的初級階段，必須要注意禮儀等細節，不能在這一階段就讓別人對你就存在偏見或誤解，否則就沒有下文了。有了初級階段的努...
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九 商務談判的五大特徵 案例分析與討論 第二講 談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏一 談判分析的七個核心要素 二 交易雙方合作關係矩陣 三 談判戰略選擇模型 四 什麼情況下不適合談判 五 掌控談判節奏的三要務 六 談判戰略制定之四步曲 七 談判必備的四把 八 影響談判成功的六大障礙 九 防範談判中的...