大連楓葉職業技術學院
2012-2013學年第二學期期末試卷答案
商務談判與推銷技巧科目試卷（ a ）卷
本試卷共2頁，6道大題）
一、單項選擇題（每題1分，共10分）
1-5 aabcb 6-10 cbdbb
二、多項選擇題（每題2分，共10分）
1、abc 2、bd 3、abd 4、abe 5、acd
三、判斷對錯題（每題2分，共10分）
1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯
四、名詞解釋（每題4分，共20分）
1、題目：推銷
答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認可為目標的行為。（4分）
2、題目：推銷環境
答案：一切影響、制約企業推銷活動的最普遍的因素。（4分）
3、題目：愛達模式
答案：根據推銷活動特點及對顧客購買活動各階段的心理演變所採取的策略，歸納出一套程式化的標準推銷形式。（4分）
4、題目：尋找顧客
答案：尋找潛在可能的準顧客。（4分）
5、題目：個人觀察法
答案：推銷人員依靠個人的知識、經驗，通過對周圍環境的直接觀察和判斷，尋找準顧客的方法。（4分）
五、簡答題（每題5分，共25分）
1、題目：影響推銷工作的主要因素
答案： （1）推銷人員素質（2分）（2）推銷環境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）
2、題目：簡述推銷人員的職責
答案： （1）蒐集市場資訊（1分）（2）溝通關係（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務（1分）（5）樹立形象（1分）
3、題目：簡述尋找顧客的程式
答案：獲得潛在準顧客（2分）——準顧客資格審查（1分）——確定準顧客（1分）——制定拜訪計畫（1分）
4、題目：簡述逐戶訪問法應注意的問題
答案： （1）推銷人員首先要根據自己所推銷的產品的各種特性和用途，確定乙個比較可行的推銷地區或推銷物件的範圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪問的目標「地毯」。（2分）（2）要注意提高訪問的效益。
（2分）（3）做好訪問的準備工作，以減少被拒之門外的可能性。（1分）
5、題目：簡述顧客資格審查的內容
答案： （1）顧客購買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買資格審查（1分）
六、綜合分析題（25分）
1、題目：希爾頓的談判為什麼能成功？（10分）
答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在於他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點進行談判，對方不得不考慮其利益而採取的讓步策略。（10分）
2、題目：希爾頓的談判運用了什麼樣的談判原理或技巧？（15分）
答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時能夠站在對方角度上考慮問題，抓住問題的實質。（15分）
商務談判與推銷技巧試卷答案
4 產品本身質地優良，經得起顧客的擺弄，並從操作中實實在在地感覺到產品的利益。1分 2 題目 簡述洽談中處理僵局的技巧 答案 1 要盡量避免僵局出現。2分 2 要設法繞過僵局。2分 3 打破僵局。1分 3 題目 簡述推銷洽談的策略有哪些 答案 1 最後通牒 2 自我發難 3 步步為營 4 折中調和 ...
商務談判與推銷技巧
對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析 首先，從美方來看。可以說存在以下這麼幾個問題，我認為這是是其談判敗筆所在。1 收集 整理對方資訊上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要...
《商務談判與推銷技巧》試題及答案
一 選擇題 1 10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項中，只有乙個選項是符合題目要求的。1 商務談判也叫做 a商品談判 b 商業談判 c 圓桌談判 d 多方談判 2 商務談判是以 為目的，以 問題為核心的。a 經濟利益 b 經濟利益 c 共贏 d 共贏 3 商務談判的議程包括議題和 ...