一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
1、a 2、b3、c 4、d5、c6、d7、c 8、b 9、a 10、a
二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
1、所謂商務談判，是指當事人各方為了自身的經濟利益,就交易的各種條件進行洽談、磋商,最終達成協議的過程。
2、所謂模擬談判,是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對手,並以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方的人員交鋒,預演談判的過程。
3、談判的收場階段,就是指談判雙方完成由締約意圖向實際締約行為轉化的動態過程。
4、還價，也稱「還盤」，一般是指針對賣方的**買方做出的反應性**。
5、禮儀作為重要的生活規範和道德規範，是對他人表示尊敬的方式與體現，規定人們在交往過程中如何做，以及如何幽雅地做。
三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）
1、 原則談判理論其基本要點為四個方面：
（1）人：把人與問題分開。把對方當作「人」來看待,把問題按其價值來處理。（1分）
（2）利益：著眼於利益而不是立場。立場是你作出的某種決定,促使你作出這種決定的則是利益。（1分）
（3）意見：在決定如何做之前,先構思可能有的選擇, 提出彼此有利的解決方案。（1分）
（4）標準：堅持使用客觀標準。（1分）適當展開，要點清楚。（1分）
2商務談判構成要素包括如下主要內容：
（1）、談判主體。（1分）
（2）、談判客體。（1分）
（3）、商務談判目的。（1分）
（4）、談判行為。（1分）
（5）、談判方式與約束條件。（1分）
3討價還價中的讓步策略包括如下內容：
（1）、讓步時間的選擇 （1分）
（2）、讓步幅度的把握 （1分）
（3）、讓步的技巧 （1分）
作為談判者應根據具體情況去靈活運用讓步策略,引導對方與己方合作,彼此將談判推進到成交階段。（1分）
4、商務談判中一般不應提出下列問題：
（1）、帶有敵意的問題。（1分）
（2）、有關對方個人生活、工作方面的問題。（1分）
（3）、對方品質和信譽方面的問題。（1分）
（4）、故意表現自己而提問。（1分）
5好迎送禮儀工作要掌握如下要點：
（1）、確定迎送規格。通常，迎送規格主要依據三方面的情況來確定，即前來談判人員的身份和目的、我方與被迎送者之間的關係以及慣例。（1分）
（2）、掌握對方抵達和離開的時間。迎候人員應當準確掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重，只能由你去等候客人，而不能讓客人在那裡等你。（1分）
（3）、做好接待的準備工作。在得知來賓抵達日期後應首先考慮到其住宿安排問題。客人到達的當天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以後詳細討論。（1分）
四、論述題（本大題共2小題，共25分）
參***要點：
1、（1）、分別闡明談判合作的一面，利己的一面，以及兩者之間的對立統一關係。（5分）
（2）、主要從談判的概念、特徵、基本原則、談判人員應具備的正確的談判意識這幾方面進行闡述。（10分）
2、（1）、主要手段有：①、形象 ②、運用事實 ③、利用專家 ④、名片 ⑤、承諾 ⑥、羅列三點 ⑦、精確數字 ⑧、角色互換 （4分）
（2）、逐條展開闡述。（3分）（3）、聯絡實際，適當舉例。（3分）
五、案例分析題（本大題共1小題，15分）
2、 日本人採取了時間囚籠戰術，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己並不滿意的合同。（4分）
3、 該策略的基本運作模式：情感接觸—時間消耗戰—對手別無選擇—倉促成交—大獲全勝。（5分）
美國人科肯這次談判失敗的原因主要有兩條：（1）、缺乏談判的周密計畫，更缺乏對日本人的調查了解，同時非常自負，完全不把談判對手放在眼裡，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就將談判期限告訴了談判對手，從而喪失了時間的主動權，被迫接受了於己不利的條件。
（6分）
國際商務談判A卷
國際商務談判結業考試 a卷 1 選擇題 10 2 1.導致衝突的原因是？a.利益得失的對抗 b.人的衝動情緒 c.人們性格的差異 d.價值觀不同 2.談判的過程中不存在下面的哪項？a.尋盤 b.成交 c.出價 d.發盤 3.談判對手的財務資訊可以概括為3c，3c不包括下面哪項？a.資信 b.償債能力...
《商務談判與推銷技巧》B卷答案
一 單項選擇 bccda ddaab 二 多項選擇 1 abc 2 abc 3 abcd 4 abc 5 ac 6 abcd 7 abc 8 abc 9 abcd 10 abcd 三 名稱解釋 1 磋商階段 指雙方就交易的具體內容進行反覆磋商的整個過程，其中 是磋商的核心和貫穿始終的主線，它關係到談...
商務談判推銷技巧試卷答案
大連楓葉職業技術學院 2012 2013學年第二學期期末試卷答案 商務談判與推銷技巧科目試卷 a 卷 本試卷共2頁，6道大題 一 單項選擇題 每題1分，共10分 1 5 aabcb 6 10 cbdbb 二 多項選擇題 每題2分，共10分 1 abc 2 bd 3 abd 4 abe 5 acd 三...