專案： 關於重慶家樂福超市與哈利甜心國際食品****的合作方案
學生姓名
學號系別經濟管理系
專業09級營銷與策劃
指導教師專業技術職務： 講師
重慶機電職業技術學院經濟管理系
二〇一二年六月
關於重慶家樂福超市與哈利甜心國際食品****的合作方案
會議時間：2023年6月20日
會議地點：家樂福超市會議室
談判方：
甲方：重慶家樂福超市
乙方：哈利甜心國際食品****
談判人員
總經理：陳莉銷售總監：劉瑜
財務總監：楊豔策劃部經理：鄧玲玲
市場總監：楊勇公關部經理：陳小
法律總監：蒲鳳法律顧問：李宇
技術總監：倪曉林
一、談判雙方背景：
甲方背景：
所處行業：商場、百貨、專賣店、超市
單位性質：中外合資企業
公司規模：1000人以上
公司位址：重慶市
立於2023年的家樂福集團是大賣場業態的首創者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團。現擁有11000營運零售單位，業務範圍遍及世界30個國家和地區。集團以三種主要經營業態引領超市：
大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發展了便利店和會員制量版店。2023年集團稅後銷售額增至726.
68億歐元，員工總數超過43萬人。2023年，家樂福在《財富》雜誌編排的全球500強企業中排名第22位。2023年成功進入重慶，先後開設有棉花街店、金觀音店、楊家坪店、沙坪壩店。
家樂福職業生涯發展計畫從2023年開始，家樂福集團在中國各大城市相繼啟動了培養零售業中級管理人才的etp培訓系統（executivetraining program） etp培訓系統是作為零售企業的家樂福為適應在中國地區的迅速發展而特別制定的培訓策略。培訓物件為對外招聘的綜合素質優秀的大學畢業生及各行各業的出色人才。重慶家樂福首期etp培訓已於2023年7月1日成功啟動，首批成員為20名來自各大高校的優秀大學畢業生及各行業的出色人才。
乙方背景：
哈利甜心國際食品****為頂新國際集團速食麵事業群下屬子公司，系台商獨資企業。公司2023年4月在廣州經濟技術開發區內投資建廠，占地面積8萬平方公尺，註冊資金2200萬美金，投資總額5900萬美金。
公司現有員工1600餘名，平均年齡28歲，職員部份47%的員工擁有大學專科學歷，53%的員工擁有大學本科學歷，0.3%的員工擁有碩士學歷。公司秉承"培養一流人才、創造一流產品、成就一流企業"的經營理念，每年花費在職工培訓專案的費用以數十萬計。
公司擁有8條從西德、日本等地引進的具有目前世界一流水平的食品自動生產線（零食、飲品、保健食品、調味品等）。
哈利甜心後期投資計畫：
⑴ 哈利甜心增資500萬美金，增加一條飲品生產線，擴大產能，增資已於今年上半年完成。
⑵ 廣州秉信紙業****
公司位於廣東省，其主要從事生產、銷售高檔紙製品及新型包裝材料，包裝裝潢印刷、紙和紙板。投總額420萬美元，註冊資本210萬美元。整體投資完成後計畫達到年產值 1 億元人民幣，兩年後達 2 億元人民幣。
公司於2023年10月投產後，預計年產1.5億個紙箱，紙板6000萬平方公尺，包裝材料15萬千公尺左右。紙箱主要用於哈利甜心集團各產品的包裝，同時也將對外承攬各種規格的紙箱、紙板及包裝材料的生產及開發。
⑶ 廣州鼎鑫包材****
註冊資本500萬美元，投資總額1250萬美元，主要從事生產、印刷、銷售包裝材料及塑料製品、並提供相關技術諮詢、服務。公司可對外承攬眾多規格、品種的包裝材料的生產。整體投資完成後於2023年10月投產，預計將達到年銷售額1億元人民幣，兩年後達2億人民幣。
二、談判的幾個階段：
雙方入場
介紹雙方參與談判的人員
正式談判
達成協議
簽訂合作協議
設宴款待
三、談判主題及具體內容：
哈利甜心國際****提供貨源，家樂福超市代為銷售。
雙方利益劃分的問題。
具體銷售方案的策劃問題。
四、談判目標：
讓雙方利益實現最大化。
在最短的時間內實現銷售量的最大化。
五、雙方優勢分析：
（一）我方優劣勢
我方優勢：
⑴ 經營理念：
超市的經營理念是商業化的綜合賣場]我們的特點是：會員制，一次性購足、自助式服務、免費停車、天天低價，]部門商品陳列的目標是便於顧客選擇拿取，並提高購買效率]我們的銷售方式應根據商品的特性和顧客的需求而調整]不滿意便退錢]關注顧客：]公司的成長基於我們對於顧客的關注以及他們的滿意程度：
]傾聽顧客使我們能夠理解和預見他們的需求、期望和消費行為。
⑵ 低價戰略 ：
零售業共通的競爭優勢就是低**戰略，家樂福也不例外。從60年代在巴黎郊外開設第一家hm開始，就以其低**戰略著稱。家樂福的最大特色是通過與生產企業直接交易的方式實現比競爭企業便宜2-5成的低**戰略。
⑶ 連鎖經營模式
家樂福的經營模式就是連鎖經營。前文中已經提到，2023年家樂福在全球的總店鋪數就達到4441家。連鎖經營的特點是能實現規模效應，即統一進貨形成的議價優勢，是維護低**政策的手段之一。
我方劣勢：
⑴ 銷售過期產品嚴重影響了家樂福超市的聲譽。
⑵ 員工毆打顧客的報道也對家樂福的聲譽有較大影響，會影響其今後的發展。
（二）、乙方優劣勢
乙方優勢：
⑴ 有科學的營銷體系和專業化的市場運作。
⑵ 有較強的網路銷售模式，，配合經銷商建立健全強大的新型物流配送系統，具備了從產品的鋪市、**、陳列、門店宣傳、售後服務到品牌提公升和維護等多種功能，與經銷商結成緊密的戰略夥伴關係，創造雙贏局面。
⑶ 以現有綜合實力為依託，穩紮穩打、積極拓展，形成全國性知名品牌。
乙方劣勢：
⑴ 市場競爭太大，難以體現其公司及其產品的獨特性。
六、談判方法及策略：
創造雙贏的解決方案，好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果．因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案．如果將雙方的利益比作一張餅來切，那麼律師並不是僅僅注重切在什麼地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大．這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案，所以運用這種方法。
談判策略：
⑴ 充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。
⑵ 建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著乙個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業資訊，或對一些不是很重要的問題進行簡單的**，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
⑶ 控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有乙個**的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：
語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
⑷ 準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。
七、談判過程中的風險及最終效果**：
可能遇到的風險
⑴ 雙方在利益分配方面達不到共識。
⑵ 對方提出的要求太高，我方難以接受。
效果**
談判成功，實現雙贏。
八、經費預算：
談判方案設計人：楊豔
二〇一二年六月二十日
商務談判方案
夢潔床上用品公司與益鑫泰麻紡公司商務談判方案 1 談判小組成員 組長 鄔緒仁 組員 曹玲 鐘嫘 2 人員分工 總經理 鐘嫘，公司談判的全權代表，負責重大問題的決策。法律顧問 曹玲，熟悉有關法律規定。財務總監 鄔緒仁，熟悉成本 支付方式及金融知識 具有較強的財務核算能力。記錄人員 曹玲，負責記錄會議有...
商務談判方案
美菱公司商業談判策劃書 一談判主題 解決gd的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關係，使雙方合作向新的高度邁進 二準備階段 包括尋求法律支援 援引過往案例等，從而達到明確談判目標 明確談判切入點等目的。談判團隊人員組成 主談 公司談判全權代表 決策人 負責重大問題的決策 技術顧問 負責...
商務談判方案
會議時間 2010年12月11日星期六 會議地點 光谷國際會展中心2號會議 我方 a方 某品牌綠茶公司 賣方 客方 b方 某建材公司 買方 總經理 組長總經理 組長 銷售總監 財務總監 財務部經理市場總監 公關部經理法律總監 法律顧問技術總監 談判具體方案 一 談判雙方公司背景 我方 a方 背景資料...