■課程型別：企業內部員工職業能力訓練
■培訓天數：2天
■培訓物件：企業的中層、高層管理者，以及致力於提公升本人工作能力的專業人士。
■課程目標：
★使學員掌握商務談判的基本概念和特徵，了解其原則和方法
★知道如何做好談判準備工作
★對商務談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握
★正確的商業談判觀念與理論基礎
★傑出的談判策略規劃與系統化談判展開技巧
★談判中的說服技巧
★最終學以致用，以達到在商務活動實踐中靈活運用的目的
■課程內容簡介
一、談判禮儀：
1、談判準備
2、確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務
3、談判前應整理好自己的儀容儀表
4、布置好談判會場的座次
5、談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計畫、目標及談判策略
6、談判中人員的配合
7、要做自我介紹和介紹他人
8、談判之初的姿態動作與目光、眼神
9、認真傾聽、細心觀察、適當回應以表示尊重
10、談判之初的重要任務是摸清對方的底細
11、**--要明確無誤，恪守信用
12、詢問--態度要開誠布公
13、磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應
14、心平氣和，求大同，容許存小異
15、解決矛盾--就事論事，保持耐心、冷靜，不可怒氣沖沖
16、處理冷場--靈活處理，暫時轉移話題，稍作鬆弛
17、談判中我方人員的配合
二、成功談判的四大原則
（一）原則之一：人與問題分開
1、「我是否對人的因素給予了足夠的重視」
每個談判者所追求的利益雙重性： 實質利益與人際關係；誤區是：要麼混為一談；要麼對立起來
「生意不在，人義（亦）在」－先解決人的問題：思想觀念、情感表露、言語交流
2、如何解決思想觀念問題：
(1)不妨站在對方的立場上考慮問題；
(2)不要以自己為中心推論對方意圖；
(3)相互討論彼此的見解和看法；
(4)讓對方參與到談判達成協議中；
(5)找尋讓對方吃驚的化解衝突的行動機會；
(6)給對方留「面子」。
3、如何解決情感表露問題：
(1)關注和了解談判對方的情緒變化；
(2)讓對方的情緒得到發洩；
(3)使用象徵性的行為緩解情緒衝突。
4、如何解決言語交流問題：
(1)認清交流的障礙；
(2)主動耐心傾聽並認可對方的想法；
(3)交流要有針對性。
（二）原則之二：注重利益而非立場
1、明智的談判需要協調利益，而非立場：
(1)對立的立場背後有更多的利益因素；
(2)針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場；
(3)對立的立場背後有衝突的利益，也有共享和相容的利益。
2、談判是共享利益的創造，相容利益的協調，衝突利益的交換.
如何識別利益因素？
(1)多問「為什麼？」－您為什麼特別注重…
(2)多問「為什麼不？」－您為什麼不去做……
(3)意識到談判每一方都有多重利益所在；
(4)將雙方的利益列在乙個單子上，備忘並激發你的靈感。
3、表達和陳述利益所在的技巧：
(1)積極陳述利益所在，要有說服力；
(2)承認對方的利益所在；
(3)既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性；
(4)對問題做硬式處理，對人做軟式處理。
（三）原則之三：尋求互利解決方案
1、立場爭辯和談判結局不理想的誤區診斷：
(1)過早地就談判問題下結論；
(2)只追求單一結果；
(3誤認為一方所得，即另一方所失；
(4)談判對手的問題應該由他們自己來解決。
2、尋求創造性的解決方案，談判者需要：
(1)將方案的創造與對方案的判斷行為分開；
(2)充分發揮想象力擴大方案選擇範圍；
(3)找出互利的解決方案；
(4)替對方著想，讓對方容易作出決策。
3、找出互利的解決方案：
(1)識別共同利益，問：
我們之間有無維持關係的共同利益？
我們之間有什麼樣的合作和互利機會？
如果談判破裂，我們會有什麼損失？
有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？
3、相互滿足彼此的不同利益，替對方著想，讓對方容易作出決策：
(1)讓對方覺得解決方案即合法又正當；
(2)讓對方覺得解決方案對雙方都公平；
(3)對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。
（四）原則之四：堅持使用客觀標準
1、使用客觀標準的原則： 公平有效的原則、科學性原則、先例原則。
2、如何建立談判的客觀標準：
3、如何運用客觀標準的原則進行談判？
(1)將談判的利益分割問題侷限於尋找客觀依據；
(2)善於闡述自己的理由，也接受對方的合理正當的客觀依據；
(3)不要屈從於對方的壓力；
三、進入談判實質階段：
（一）單談判的準備——談判的人與事
1、我們到底想談什麼？
（1）談判桌上的議題如何排序？
（2）must， want，give如何區分？
（3）如果我要的，剛好也是他要的，怎麼辦？
2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
（1）如果有旁觀者在看，他可能是什麼樣的角色？
（2）我們要不要把第三者拉進來？
（3）有第三者介入的時候，我們如何借力使力？
（4）第三者又會怎麼改變談判桌上的議題？
（二）談判的籌碼
1、談判桌上，人與事的改變，都會牽連到籌碼的改變。籌碼該怎麼找？
（1）談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
（2）力、理、利裡面，哪些是推力？那些是拉力？
（2）「情」字雖然難走，但可不可以用來當作籌碼？
2、擁有對方想要的東西
（1）我們有哪些東西是人家要的？
（2）如何讓人家相信我們有這些東西？
（3）如何讓對方想要？
（4）是先「擁有」再讓他「想要」？還是先看他「想要」什麼，再設法「擁有」？
（三）、掛鉤戰術與談判的細節安排
1、如何用掛鉤戰術增加我方籌碼？
（1）掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區分？
（2）掛鉤戰術若要成功，必須相關條件配合。這些條件是什麼？
2、如何選擇談判的地點與時間？
（1）地點的選擇有什麼藝術？
（2）早上談、下午談、晚上談有差別嗎？
（3）星期幾談，會影響談判結果嗎？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
（1）談判時我們這邊哪些人上桌？
（2）為什麼要設觀察者？
（3）多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，這又有什麼戰術的玄機？
4、如何找尋足夠證據，支撐我方立場？
（1）談判要「擺柱子」撐出自己的立場，也要「拆柱子」作為讓步的理由，收放之間如何取捨？
（2）哪些「柱子」必須上桌前準備好，哪些又可以在上桌後臨場抓的？
（四）談判的開場戰術
1、談判的開場，如何決定開高？開低？還是開平？
（1）如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸？
（2）開高戰術的先破後立，有什麼隱含的玄機？
（3）採用開低戰術時，如何才能讓到點上，讓對方受用？
2、開高、開低、開平，和戰術如何搭配？
（1）贏、和、輸、破、拖的戰略設計，如何配合高、低、平的出牌戰術？
（2）桌上好幾個東西時，如何搭配出牌順序？
（五）談判的讓步藝術
1、開價議價策略運用： 出價餘地、出價語氣、討價還價時的原則
2、讓步的幅度、次數、速度
（1）如何透過讓步，去告訴人家這是我的底線？
（2）讓步的幅度、次數、速度該怎麼搭配？
（3）如何決定要不要接受對方的條件？
3、讓步過程的「止滑點」
（1）讓步過程中，如何找到支撐點作為「止滑點」？
（2）整數和中數，如何構成談判的焦點？
（六）談判的收尾戰術
1、鎖住自己的戰術
（1）談判時如何鎖住自己？
（2）抽象議題和具象議題，如何交錯使用？
（3）如何解套？又如何控制談判的節奏？
2、談判的收尾模型
（1）談判的六個基本解題模型
（2）推動談判與結束談判的戰術
（3）談判技巧總複習
■ 培訓相關說明：
上述培訓方案會在確定老師後，根據貴企業的需求再做調整和細化，以便於為貴企業提供更適合您的需求的針對性培訓。另請貴企業注意；
1、請提前兩周通知我方培訓具體時間，以便我方安排合適的培訓師；
2、場地需要適當寬敞，以便培訓時做模擬和示範之用；
3、需配備投影裝置增強視覺效果；
4、需配備無線麥克風；
5、會場座椅要求可以挪動，用於學員分組。
商務談判方案
專案 關於重慶家樂福超市與哈利甜心國際食品 的合作方案 學生姓名 學號系別經濟管理系 專業09級營銷與策劃 指導教師專業技術職務 講師 重慶機電職業技術學院經濟管理系 二 一二年六月 關於重慶家樂福超市與哈利甜心國際食品 的合作方案 會議時間 2012年6月20日 會議地點 家樂福超市會議室 談判方...
商務談判方案
夢潔床上用品公司與益鑫泰麻紡公司商務談判方案 1 談判小組成員 組長 鄔緒仁 組員 曹玲 鐘嫘 2 人員分工 總經理 鐘嫘，公司談判的全權代表，負責重大問題的決策。法律顧問 曹玲，熟悉有關法律規定。財務總監 鄔緒仁，熟悉成本 支付方式及金融知識 具有較強的財務核算能力。記錄人員 曹玲，負責記錄會議有...
商務談判方案
美菱公司商業談判策劃書 一談判主題 解決gd的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關係，使雙方合作向新的高度邁進 二準備階段 包括尋求法律支援 援引過往案例等，從而達到明確談判目標 明確談判切入點等目的。談判團隊人員組成 主談 公司談判全權代表 決策人 負責重大問題的決策 技術顧問 負責...