商務談判方案

夢潔床上用品公司與益鑫泰麻紡公司商務談判方案

1)談判小組成員:

組長：鄔緒仁

組員：曹玲、鐘嫘

2)人員分工

總經理：鐘嫘，公司談判的全權代表，負責重大問題的決策。

法律顧問：曹玲，熟悉有關法律規定。

財務總監：鄔緒仁，熟悉成本、支付方式及金融知識、具有較強的財務核算能力。記錄人員：曹玲，負責記錄會議有關的內容。

4)談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係

2、索賠目標：

最高目標：

1.用合理的方式得到賠款（600萬元）

2.保持雙方長期合作的關係；

最低目標：

1.接受適量的賠款（550萬元）；

2.給予一定的優惠政策，如**、交貨期、技術支援、優惠待遇等利益，維護長期合作關係。

5)談判地點

夢潔公司會議室（學院模擬企業實訓室）

6)談判程序

此次談判的程序安排為：周四的

9：00—11：00 開局及**

11：30—13：00 安排一次簡單但得體的工作餐

14：00—16：00 議價及讓步

17：00—18：30 做最後的商討，如果實在不能達到雙方滿意的結果，結束談判，這意味著此次談判破裂。

7)談判策略

1、開局：

方案一：坦誠式開局策略：通過談及雙方過往良好的合作情況和彼此的公司現

狀以形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出600萬的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位

對方提出有關非典屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對非典事件進行剖析對其進行反駁

2、中期階段：

①轉移策略：適時將談判話題從非典事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，從而佔據主動

②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

談判資料

1、相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任

，第一百一十八條當事人一方因不可抗力不能履行合同的，應當及時通知對方，以減輕可能給對方造成的損失，並應當在合理期限內提供證明。

第一百一十九條當事人一方違約後，對方應當採取適當措施防止損失的擴大；沒

有採取適當措施致使損失擴大的，不得就擴大的損失要求賠償。

當事人因防止損失擴大而支出的合理費用，由違約方承擔。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

2、益鑫泰麻紡公司概況及分析

公司概況：湖南益鑫泰麻業紡織服飾****(集體企業)益鑫泰公司是我國唯一一家從原麻到紡織、印染、成衣全過程生產加工的大型紡織服裝企業。益鑫泰品牌堅持「以麻為本」，引領時尚潮流，研發設計出原創、生態、時尚、健康的高品質麻料商務休閒服飾。

益鑫泰麻襯衫2023年被天安門國旗護衛隊選定為制式襯衫，2023年「益鑫泰」被中國服裝設計師協會冠名「中國（國際）服裝設計最高獎——益鑫泰最高獎」,獲中國服裝業永久性殊榮，2023年被評為「中國名牌產品」、「國家免檢產品」，成為獨家專營麻類服飾（面料）的中國名牌。「益鑫泰」品牌全面拓展國際國內營銷渠道，已在世界64個國家和地區進行了商標註冊。在南韓、歐洲、非洲註冊全資子公司，形成國際銷售網路，並先後設立了英國、南韓、美國分公司，發展了德國、日本**商。

公司國內營銷網路覆蓋30個省市500多家門店，在行業職業服裝團體消費市場中占有相當高的市場份額，是全國公安、商檢、稅務、海關、高檢、高院、司法、海事、工商等22個行業中標定點企業。公司開發出的2000餘種麻類新面料，由苧麻、亞麻、**、絲、毛等天然纖維精加工而成，填補了國內乃至國際麻類服裝業多項空白，並大部分成為益鑫泰高檔襯衣、西服、t恤、西褲、夾克、職業服裝等系列服飾用料；益鑫泰系列服飾因為其面料綠色環保、超強透氣、懸垂免熨、抗菌保健而深受消費者喜愛，開創了商務著裝新時代。??益鑫泰麻類深加工產品生產能力、出口量、市場占有率、品牌知譽率均居全國第一，在中國服裝行業連年入選百強企業排行榜。

企業品牌及產品連續8年來獲得各類國家級榮譽48項。以科技為先導，注重設計創新，先後開發出了2400餘種新型面料及高檔襯衫、高檔西服、高階**、職業服裝、休閒服、t恤、領帶、麻襪及針織系列產品等等。在麻紡織及麻產品深加工工藝上，填補了多項國內空白和世界空白，其中20多個獲得國家級新產品稱號，100多個獲得省級新產品稱號。

關於麻類布料的行業分析：（1）產品、技術沒有聚合，裝備落後，依靠生產附加值極低的坯紗、坯布維持生計。有些企業儘管靠緊原料產地，由於沒有形成產業鏈，產品公升值幅度很少，制約了企業及上游產業的發展。

（2）市場開發落後，絕大部分企業都是靠中間商維持生存，無固定的銷售渠道和網路，沒有市場建設概念，市場投入極小，所以導致市場信譽度極低，企業只能艱難地維持現狀。

（3）無品牌意識可言，由於企業是在維持生存，不可能有對品牌的投入，殘酷的現實決定了這些企業大部分是從二手商、三手商手中接微利業務找飯吃，無力打造和經營品牌，由此日益陷入惡性迴圈。

（4）在400余家麻紡企業中，95%以上屬於中小規模經營，形不成規模效應。雖5%的企業有一定的規模，但沒有形成以服裝為龍頭的產業鏈，或者一些主要的關鍵工序空缺，特別是平時對產品、技術、裝備、市場投入遠遠不夠，更沒有持續投入的戰略舉措，企業屬於適應型生產型別，談不上創新能力、開發能力。（5）決策與管理水平落後，目前全行業雖有50—60%的企業已改制，但改制後由於經營者急功近利，缺乏長遠發展理念和資本勢力，決策、管理、技術、產品開發、市場開發跟不上，目前的困難亦沒有根本性好轉。

3、夢潔床上用品公司的優勢分析

優勢：1.占有市場很大的份額；

2.國內知名度高。

4夢潔床上用品公司的劣勢分析

①、在法律上有關非典屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

②、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

③、我公司麻類布料**短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

5、評估我方的需求和利益

我方的需求和利益：

1、要求對方盡早交貨，維護我方企業聲譽；

2、維護雙方長期合作關係

3.既希望拿到鉅額賠款，又希望早日拿到布料。

9)談判合同文字

本部分內容不做硬性要求

9對方的真正利益

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係

10應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對600萬表示異議

應對方案：就賠款金額進行**談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支援、優惠待遇等利益。

2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。

3、對方依據法律上有關發生非典屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

4、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

5、對方以「不可抗力」為原因降低賠款金額

應急策略：「不可抗力」是部分原因，這只是對方原材料**渠道問題，我方因不良延期造成的損失，對方必須賠償，且不低於最低目標，考慮長期合作。可做出適當的讓步。

成員方面：

場地及裝置方面：桌子、凳子、電腦、礦泉水

競爭對手的干擾：（1）抓住不可抗力，惡意拖延時間，導致企業的更大損失。（2）以自己企業是本公司唯一**商而惡意壓價。

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