關於與法國企業合作的談判方案
一、談判雙方
對方：法國企業
我方：蘇州絲綢廠
二、談判背景
中國香港的絲綢市場長期以來是中國內地、日本、南韓、中國台灣和中國香港幾大製造商的天下。然而中國內地生產的絲綢產品由於花色品種和質量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業的生存面臨著巨大的挑戰。為改變這一不利狀態，蘇州絲綢廠決定開發新產品，拓展新市場，向歐美市場進軍。
在經過一番周密的市場調研後，蘇州絲綢廠根據消費者的喜好，習慣和品位，以及新的目標市場特點和文化背景，開始小批量的生產各種不同花色、不同風格、不同圖案的絲綢產品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。因此，若雙方能建立長期的友好合作關係，將會有利於各方的發展。
三、談判的基本原則
本次談判我方將始終堅持求同、互利互惠的原則，讓雙方利益最大化。
四、談判的目標和策略
(一）談判目的
與法國企業簽定一批絲綢產品的出口協議，並希望能建立長期的合作關係。
具體目的：
1、2、
3、（2）具體策略
1、開局階段：
協商的開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判充滿合作的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
2、摸底階段：
此階段的策略：我方簡明扼要的闡述我方此次談判的意圖，採取多聽少說策略，認真傾聽對方談判意圖的闡述，了解其真實的談判意圖。堅持不問不答，有問必答，回答對方提問時可恰當運用模糊語言、反問的形式或美化的方式來回答。
3、**與磋商階段
**之後，談判雙方面對面協商、爭取滿足各自的利益，我們採取如下磋商策略：
（1）突出優勢：
（2）製造競爭的策略：
（3）爭取承諾的策略：
（4）聲東擊西的策略：
對方雖然希望用最低的**那最好的貨，但是，在市場競爭激烈形勢下，對方的焦點會轉移到發貨時間上，但是我們作為**商最關心的是**問題，適時用聲東擊西策略，我們把重點放在我們產品的優質上，從而盡可能的抬高我們的供貨價。
（5）把握求同原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，雙方適當的讓步，從大局著眼，努力尋求共同利益，更要著眼於自身發展的整體利益和長遠利益。
4、 成交階段
當對方公司採用書面或口頭的宣告表示同意，並不提出任何異議，即一次性現金付款60%以上，能一次性籤絲綢400批以上，我們給出的平均折扣6折對方能夠接受。能一次性籤絲綢600批以上，我們給出的平均折扣5.5折，（我們的底線是4.
5~5折，即原先5.5折的產品我們最低4.5折，原先6折的產品我們最低5折），15天交貨，提供60%的倉儲和運輸費用。
若此種情況下雙方不再提意見，我們便成交。
5、 簽約階段
雙方有效的接受各方的條件後，簽訂書面檔案。
二、 談判人員組成
我方人員構成：主談：孫倍倍，公司談判全權代表；
副談：王耀豪，負責重大問題的決策；
其他組員：王猛、徐娟、李詠、高治方、武俊紅
對方人員構成：主談：，公司談判全權代表；
副談：，負責重大問題的決策；
其他組員：
六、談判的議程安排
（一） 談判時間：下周五16:05
（二)談判議題：
與法國企業簽定一批絲綢產品的出口協議，並希望能建立長期的合作關係。
（三）談判地點：主教樓302教室
七、談判的準備工作
（一） 準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》以及相關的扶持政策。
備註：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任（違約金為對方損失額的80%）。
（二） 模擬談判
本公司內部將定於本月在商務談判課堂上進行模擬談判。
八、談判控制預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定控制預案。具體應對如下：
1、若對方願意與我們簽訂長期合同，我們會做出怎樣的讓步，或提出願意提供反饋意見，要求我們給予一定的優惠，我們將如何應對？
應對：應馬上意識到他們採用的是投石問路的策略，我們應該不馬上回答對方，用「我們都可以考慮一下」的回答拖延時間，要求對方以承諾一些提議作為條件，才給予回答，以達成公平協議。如果試探過程中發現對方有實力且真的願意與我們進行長期合作，我們可以根據他們的銷售狀況給予一定的獎勵政策，這些返利的具體方式可以等到合作過多次之後再議。
2、若談判過程中發現對方確實具有較強的銷售服務水平，想讓對方簽訂更大的訂單並與對方建立長期的合作關係。我們將如何穩住？
應對：我們應該穩住，暫時不表現出來，以免讓對方鑽空子，威脅我們，讓我們以低價**應採用激將策略，告訴他們：「也許你們可以找到更好的合作商，那我們就期待下次在進行合作吧。
」這樣他們也許就更加願意留住我們。
3、 若我們不知道對方是否真會遵循我們的指導零售價，到時候把產品**開的過高，影響本公司的產品形象，我們該怎麼辦？
應對：針對這一點，我方應特別重視，否則會嚴重影響本公司的形象，因此在合同中還應該對渠道嚴加管理，必須嚴格遵守本公司的指導零售價，超過規定指導零售價10%~20%，則賠償2萬，超過20%~30%，賠償4萬，以此類推。
蘇州絲綢廠
2012.03.12
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