武漢長江工商學院
吉利公司收購福特公司旗下沃爾沃汽車
國際商務談判策劃
書班級：08911班
姓名：鄭偉東
學號：20082921
系別：經濟系
專業：金融學
商務談判策劃書
一、 談判主題
中國浙江吉利控股集團公司收購福特公司旗下沃爾沃汽車。
二、 談判團隊人員組成
（甲方：中國浙江吉利控股集團公司乙方：福特公司）
主談：王浩南，公司談判全權代表；
決策人：羅弘文， 負責重大問題的決策；
技術顧問：徐天磊，負責技術問題；
法律顧問：肖俊馳，負責法律問題；
翻譯顧問：陸琪，負責翻譯問題。
三、 談判背景
1、 浙江吉利控股集團公司背景介紹
(1) 浙江吉利控股集團****簡介
浙江吉利控股集團****是中國汽車行業十強企業，2023年進入轎車領域以來，憑藉靈活的經營機制和持續的自主創新，取得了快速的發展，資產總值超過140億元。連續六年進入中國企業500強, 連續四年進入中國汽車行業十強，被評為首批國家「創新型企業」和首批「國家汽車整車出口基地企業」。
集團總部設在杭州，在浙江臨海、寧波、路橋和上海、蘭州、湘潭建有六個汽車整車和動力總成製造基地，擁有年產30萬輛整車、30萬台發動機、變速器的生產能力。集團現有吉利自由艦、吉利金剛、吉利遠景、吉利熊貓、上海華普、中國龍等八大系列30多個品種整車產品；擁有1.0l-1.
8l八大系列發動機及八大系列手動與自動變速器。上述產品全部通過國家的3c認證，並達到歐ⅲ排放標準，部分產品達到歐ⅳ標準，吉利擁有上述產品的完全智財權。
集團已在國內置立了完善的營銷網路，擁有近500個4s店和近600家服務站；在海外建有近300個銷售服務網點，在烏克蘭、俄羅斯和印度尼西亞等國家設廠進行skd/ckd組裝生產和銷售，累計實現海外銷售十幾萬輛，位居中國轎車出口前列。
(2)浙江吉利控股集團****收購沃爾沃的目的
● 戰略轉型對技術和品牌的訴求。一直以來吉利汽車在**和外觀上都給人以「草根」的印象，而要轉變這個形象，一定需要有出色的工業設計人才和品牌策劃人才。沃爾沃不僅在品牌上具有相當大的價值，而且還把握住了汽車行業未來最大的兩個趨勢——安全和新能源。
● 民營企業走出去的一種方式。吉利是民營企業，打入國際市場更困難，但是只有進入了歐美發達國家市場，才能夠越做越強。吉利需要打入國際市場的「通行證」，而收購品牌無疑是捷徑。
所以代表品牌市場的沃爾沃就毫無疑問地成了吉利走出中國的橋梁。
● 學習系統的市場營銷模型。沃爾沃通過體育營銷和大成本的營銷讓自己的品牌和「紳士精神、挑戰極限、高尚生活」緊密地聯絡在一起，鎖定了追求生活質量、關注安全和環境並且又不愛張揚的使用者群體。能夠近距離地學一學外資品牌的營銷策略，對吉利以及中國自主品牌的車企來說，都是未來走向世界的前提。
● 中國低成本優勢。中國低廉的勞動力將進一步降低沃爾沃轎車生產成本。
2、 福特汽車公司背景介紹
（1）福特汽車公司簡介
福特汽車公司是世界最大的汽車企業之一。福特汽車公司的歷史始於上個世紀初，憑著創始人亨利福特「製造人人都買得起的汽車」的夢想和卓越遠見，福特汽車公司歷經乙個世紀的風雨滄桑，已經成長為第二大汽車公司。目前，它擁有許多世界著名汽車品牌：
福特(ford)、林肯(lincoln)、水星(mercury)、馬自達mazda)轎車.此外，還擁有全球最大的信貸企業—福特信貸(ford financial)，全球最大的汽車租賃公司hertz，和客戶服務品牌quality care。
2023年，福特汽車在其全盛時期，花費了64億美元收購了沃爾沃，讓這個總部位於瑞典的豪華乘用車品牌成為福特旗下乙個全資子公司。volvo汽車銷售額在過去數年來一直下滑。
（2） 福特汽車公司**沃爾沃的目的
● 處於經濟壓力。隨著2023年全球金融危機的蔓延，福特汽車出現鉅額虧損，2023年底，該公司汽車業務債務為258億美元，即使減債成功仍然有100多億美元缺口，不得不賣掉那些不掙錢的品牌，賣掉沃爾沃也是福特汽車降低成本、減少債務、改善財務狀況，重新實現盈利的重大戰略決策之一。
● 戰略性**——發展福特品牌。為應對2023年福特創下有史以來最嚴重虧損（約127億美元），福特決定縮減規模，主要發展福特品牌，並提出口號「乙個福特，乙個團隊」。
● 沃爾沃歷史使命已完成。沃爾沃最大的賣點是安全技術和環保技術。現在，沃爾沃的平台已經和福特的平台完全融合在一起，對福特而言，沃爾沃的歷史使命已經完成，沒必要再保留。
四、 雙方優劣勢分析
（1） 浙江吉利控股集團公司優勢
吉利財務狀況好。浙江吉利控股集團****在2023年度淨收益額從2023年度的8.79億元人民幣合每股淨收益0.
14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股淨收益0.
17元人民幣。而當年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆公升到141億元人民幣。
吉利背後的中國市場的確是塊誘人的蛋糕。作為國際知名的頂級豪華汽車品牌，沃爾沃品牌本土市場較小，2023年在歐美日等主要豪華車市場大幅萎縮的背景下，中國豪華車市場卻以超過40%的增速高速增長。
在沃爾沃之前，吉利已經成功操作了兩起跨國併購案。2023年10月控股英國錳銅，2023年3月全資收購全球第二大的澳大利亞自動變速器公司。這兩起併購案裡面不乏**商體系、技術智財權的談判和對吉利在資本運作、文化衝突方面的考量，為吉利提供了寶貴的併購經驗。
（2） 浙江吉利控股集團公司劣勢
吉利缺乏高階品牌管理經驗。吉利公司從建立以來一直都在堅持做中低檔車的生產銷售，從未涉足過高階豪華車的生產銷售領域，而此次吉利公司收購的沃爾沃公司則是一家以生產和銷售高階豪華車而聞名的汽車公司。它收購沃爾沃可能會降低沃爾沃品牌的號召力。
文化上的差異。沃爾沃在瑞典已有八十多年歷史，它的根在瑞典，它是瑞典人的驕傲，這是一種自它誕生就形成的文化特質。而只有十三年歷史的吉利正處於蓬勃發展之中，活力十足，同樣有著中國文化特質。
兩者之間存在文化鴻溝。
（3） 福特汽車公司優勢
沃爾沃百年歷史和高階品牌形象。沃爾沃擁有百年歷史，早在多年之前，沃爾沃就已經是豪華市場的主力軍，上世紀八十年代，在高檔豪華車競爭中，沃爾沃銷量曾經連續7年超越寶馬、奧迪，僅次於賓士，年銷量達到近60萬輛，堪稱帶有北歐斯堪維亞風格的豪華紳士。沃爾沃在安全性和可靠性方面一直引以為豪。
沃爾沃完備的經銷商團隊。分布在全球100多個國家的2500家經銷商，其中60%和30%的經銷商都分布在歐洲和北美市場。
（4） 福特汽車公司劣勢
福特汽車公司連年虧損。福特2023年全年虧損為146億美元，這也是福特公司連續第三年虧損。相比之下，福特2023年第四季度虧損28億美元，全年虧損27.
2億美元。由於金融危機和經濟衰退不斷深化，福特公司去年四季度汽車銷量**了近30%，其中12月份在美國市場銷量降幅為34.4%。
福特去年四季度的營業收入也大幅減少至292億美元，而2023年同期為455億美元。
近年來，沃爾沃的盈利狀況一直不理想。2023年沃爾沃轎車公司盈利約3億美元，但此後的三年該公司虧損嚴重。2023年巨虧15億美元，其銷量相比07年降幅達20%以上。
以下為沃爾沃近三年經營資料：
沃爾沃的市場占有量也在下降。2023年全球銷量只有42萬多輛，2023年減為37萬多輛，連年處於虧損之中。2023年前9個月該公司的銷售額同比下降30%，為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達147億瑞典克朗(約合14.
3億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產價值從2023年福特收購時的64億美元跌到現在的20億美元，十年內資產價值跌幅為68.75%。
五、 談判目標
收購：（1）、100%沃爾沃股權 ；（2）、智財權；（3）、9個系列產品 3個最新平台 2500家經銷商
六、 程式及具體策略
（一） 開局階段
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。
（二） 中期階段
首先進行整體收購計畫談判，然後實行部分談判計畫，爭取公司利益最大化。討價時根據討價方式、討價次數、討價技巧等方面談判。
紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。
層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期權益，先易後難，步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。
突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方併購成功給對方帶來的利益。
打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
（三） 休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
（四） 最後談判階段
把握底線性：事先訂出乙個可接受的最低標準。適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要求，使用最後通牒策略。
時間期限策略：談判雙方常常是在談判臨近結束之前，才做出實質性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結束談判。
（4）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
七、 準備談判資料
公司「收購」(takeover)涉及公司控制權轉移，包括兼併、合併、資產收購與股權收購。兼併、合併、資產收購通常屬於公司重大變更，不但需要雙方董事會批准，而且通常需要雙方股東大會批准；股權收購則是收購方與目標公司股東之間的交易，既不需要目標公司董事會批准，也不需要雙方股東大會批准。董事對公司及其股東負有信託責任，包括注意責任與忠誠責任。
相關法律資料：
《謝爾曼法》2023年版、《克萊頓法》2023年版、《橫向合併準則》1992
年版。備註：
美國人愛好和忌諱：
● 喜愛白色，認為白色是純潔的象徵；偏愛黃色，認為是和諧的象徵；喜歡藍色和紅色，認為是吉祥如意的象徵。
● 喜愛中國的蘇菜、川菜、粵菜。
● 美國人對握手時目視其它地方很反感，認為這是傲慢和不禮貌的表示。
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