談判策劃書製氧裝置質量糾紛談判
彩海儒子
目錄一、談判雙方公司背景
二、談判主題
三、談判團隊人員組成
四、雙方利益及優劣勢分析
五、談判目標
六、程式及具體策略
七、準備談判資料
八、應急預案
一：談判雙方公司
中方： 河北開遠氧氣廠（kaiyuan oxygen co. ltd.）
外方： 美國奧雷裝置公司（ollie equipment corp.）
二：談判主題
解決中方因外方提供的製氧裝置的質量問題而引起的糾紛
三：談判人員組成
主談：舟香，公司談判全權代表，主持談判程序；
副談判： 負責重大問題的決策，做好各項準備工作；
財政部長： 負責統計經濟損失以及提供各種損失證明
法律顧問： 負責相關法律問題；
技術顧問： 負責相關技術問題；
四：雙方利益及優劣勢分析
中方的利益：
1、爭取與美方解除合同、退貨、索回預付貨款並獲得相關費用開支及利息損失等；
2、達成協議，希望以後繼續合作
外方的利益：
1、處理好賠償問題
2、建立長期合作關係
中方優勢：
1、正規的合同要求，有主場優勢
2、是外方毀約在先，我們有理有據
中方劣勢：
1、如果不能及時得到這批裝置，可能會影響公司的生產，
造成更大的損失
2、中方已支付95%的價款。不容易拿回
外方的優勢：
1、 有美方駐華首席代表及相關人員的出面找第三方進行賠償
2、 找第三方進行賠償
外方的劣勢：
1、 氧氣裝置的質量問題
2、 毀約在先，而且急於想達成交易
五：談判目標
解決賠償問題使合同能夠繼續執行下去
六:談判策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，中方明確與美方解除合同、退貨、索回預付貨款並獲得相關費用開支及利息損失等賠償以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期談判
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、結局
把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最後的賠償數額，使用最後通牒策略，在原有的**上打折。
b、 埋下契機：在以後的合作關係更加融洽，更利於氧氣裝置的後期維修等等。
c、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間，要求對方按合同辦事。
七：準備談判資料
1.2023年7月, 美國奧雷裝置公司與河北開遠氧氣廠簽訂了乙份氧氣裝置《訂貨合同》。
2.2023年8月，雙方再次協商簽訂的《協商紀要》
3.相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
八：應急方案
1美方可能不給予賠償，中方據理力爭，拿出相關的法律依據要求對方賠償。
2 談判中美方可能會對我方採取各種策略和手段,讓我方陷入困境,對此我方必須保持清醒的頭腦,發揮好耐心的優勢,冷靜而靈活的調整談判策略。
3涉及第三方責任，雙方可達成共識，共同要求美國的另一家公司進行賠償。
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