目錄一、談判背景2
二、談判主題2
三、談判團隊組成3
四、辯題理解3
五、利益及優劣勢分析4
6、談判目標5
7、談判目標6
八、談判相關資料準備7
九、應急方案8
十、附件8
一、談判背景
廣州市翰森裝飾工程設計****創立於2023年，公司擁有各專業人才逾40人，設計服務範圍涉足規劃、建築、景觀、室內專業設計等各類大中型高階精品專案，先後承攬並參與多家星級酒店及會所、商業廣場、***、娛樂場所、高階豪宅的設計專案，在設計領域贏得了高度的認同和讚揚。
深圳市鵬森裝飾設計工程****成立於2023年9月20日。服務型別：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,區域性裝修 ktv,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美髮,娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學校,醫院。
公司核心價值為提公升價值，構建美好。管理方針為守法規，抓預防，提公升安全環保意識；重承諾，鑄精品，創新發展永無止境。公司擁有設計師30餘人，設計總監2人，首席設計師10人。
公司曾獲得中國裝飾知名企業，深圳市百強企業，廣東省優秀企業，深圳市自主創新標桿企業的榮譽，是中國建築裝飾協會會員，深圳市裝飾協會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信aaa企業，廣東省誠信示範單位，廣東省重合同守信企業，深圳市重合同守信企業。集團的目標是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造「鵬森」這一卓越品牌。
集團的方向是辦乙個負責的企業。
二、談判主題
我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉讓費用（包括店鋪內的現有裝潢成本，裝置的轉讓費用、支付方式等等）進行談判。
三、談判團隊組成
主談（兼決策人）：公司談判全權代表，並負責重大問題的決策；
記錄人員：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題；
財務顧問：負責計算資金問題；
四、辯題理解
深圳市鵬森裝飾公司因業務發展需要，將把辦公位址搬離億利達大廈b棟316室，現已經找到新的辦公場所，所以該公司將會急於在今年6月前把原單位轉讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計畫拓展深圳市場，並在當地設立新的辦公場所。雙方談判重點在於鋪租的轉讓費用，包括店鋪內的現有裝潢成本，裝置的轉讓費用、支付方式。
談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公裝置若不能及時轉讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內的現有裝潢成本將無法收回。
但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內的裝潢成本、購買公司專業辦公裝置的費用將大大增多。
五、利益及優劣勢分析
我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內與購買公司專業辦公裝置的費用。
1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，已盡可能低的**去拿下場地。
2、盡快開始營業，緩和資金的流動壓力。
3、與對方建立友好的合作關係。
4、作為創業者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動是保障專案能健康執行的基礎
對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公裝置及時轉讓， 減少運輸費用，增加轉讓費。收回原店鋪內的現有裝潢成本。
1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現回是其的談判底線。
2、在有限的時間內盡快把房子租出去，並盡可能的取得最大利益。
我方優勢：1、本公司是一流的設計服務公司，專門為顧客提供最專業和最優質的服務。
2、在設計領域贏得了高度的認同和讚揚。
3、選擇辦公室的時間較為充裕。
4、有豐富的實踐經驗。
我方劣勢：1、對於深圳的市場情況不太熟悉。
2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。
對方優勢：1、對深圳的市場情況較熟悉。
2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信aaa企業，廣東省誠信示範單位，廣東省重合同守信企業，深圳市重合同守信企業。
3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討價方面具有優勢。
4、知名度較高，可在盡快的時間內把房屋出租出去。
對方劣勢：1、急於在今年6月前把原單位轉讓出去。
2、裝潢及裝置較舊。
六、談判目標
我們秉承利潤共有，風險共擔，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，並通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。
根據市場**，轉讓費（包括店鋪內的現有裝潢成本，裝置的轉讓費用）與其同等規模（200平方公尺，一般的辦公裝置）的裝潢成本及裝置費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈b棟316室經我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬裝置費用）。
所以，根據上述資料，我方制定的談判目標如下：
1.最理想目標為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬裝置費用）
2.可接受目標為20萬到37.5萬
3.最低目標（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬裝置費用）。
此外，支付方式為銀行轉賬。
七、談判程式及策略
1.開局（開局策略及分析)
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現破綻。
2.談判中期策略及分析
突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
以退為進：以退為進策略是指一退讓的姿態作為進去的階梯，退是一種表面現象，由於在形式採取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放鬆戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務談判中的以退為進策略表現為先讓一步，順從對方，然後爭取主動、反手為攻。
攻其弱點：任何乙個人具有其優點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，就是針對對方小組成員的弱點，採取有針對性的措施，或者「說服」對方讓步。採用該策略的手法多見於恭維和威脅。
層層推進，步步為營：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
3.衝刺階段 ( 如何把握底線、如何最大限度保留合作契機)
把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
八、談判相關資料準備
《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經濟合同法》相關法律資料;合同范文;對方企業資訊資料;財務資料;談判對手資料;自身企業情況。
備註：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。
九、應急方案
（對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行**，並提出相應的應急預案)
1、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
2、若對方堅持要全收我們的轉讓費這一點上，不作出任何讓步。
應對：則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
3、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略。
十、附件
轉讓合同轉讓方（甲方）： 身份證號碼：
頂讓方（乙方）： 身份證號碼：
房東（丙方身份證號碼：
甲、乙、丙三方經友好協商，就店鋪轉讓事宜達成以下協議：
一、丙方同意甲方將自己位於億利達大廈b棟316室轉讓給乙方使用，建築面積為200平方公尺；並保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權利與義務。
2、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到年月日止，年租金為元人民幣（大寫： ），租金為每年交付一次，並於約定日期提前乙個月交至丙方。店鋪轉讓給乙方後，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規定的條款，並且每年定期交納租金及該合同所約定的應由甲方交納的水電費及其他各項費用。
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對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...
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2 談判主題 3 談判團隊人員組成 4 談判地點 5 雙方利益及優劣勢分析 6 談判目標 7 程式及具體策略 8 準備談判資料 9 制定應急預案 一 談判雙方公司背景 我方 南昌xx家電維修中心 乙方 美的集團 我方 甲方 自2002年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上 ...
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一 談判主題 使本公司與m牛奶公司重新簽訂合同，達到我方預期目標 二 談判團隊人員組成 決策人 主談 法律代表 技術顧問 業務代表 會議記錄 三 雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益 1 獲取更大的利潤 2 維護雙方長期合作關係 對方利益 保證自己的市場份額 我方優勢 1 我公司為m公司的重要客戶之一...