商務談判策劃書

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商務談判策劃書

策劃部門

策劃人日期

（談判主談人填寫）

一、談判雙方公司背景

（填寫附表1《客戶資訊調查表》）

二、談判主題

三、談判團隊人員組成

1. 主談人：（具體工作職責詳見附件4-1）

2. 技術人員：（具體工作職責詳見附件4-2）

3. 翻譯：（具體工作職責詳見附件4-3）

4. 會議記錄：（具體工作職責詳見附件4-4）

5. 接待人員：（具體工作職責詳見附件4-5）

四、雙方利益及優勢分析

1. 我方核心利益：

2. 我方優勢：

3. 我方劣勢：

4. 對方優勢：

5. 對方劣勢：

五、談判目標

1. 戰略目標：

2. 近期目標：

3. 最低目標：

六、談判程式及具體策略

1. 開局

2. 中期階段

3. 休局階段

4. 最後談判階段

七、談判資料/樣品

八．對方可能提出的問題及答案

九．應急預案

附件1商務談判流程

商務談判是指在商務活動中，處於相同或不同國家和地區的當事人為了達成某筆交易，彼此通過資訊交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。主要分為以下內容：

一．組織談判團隊

談判團隊的組成：主談人員、技術人員、翻譯人員、記錄人員、攝影人員。

團隊組織要求：

1. 合理確定談判團隊的人員構成，人員不宜太多，級別、專業以與對方相當為宜；

2. 明確成員工作分工及工作標準，成員之間團結協作；

二．準備談判資料和蒐集資訊

談判所需蒐集的資訊主要包括：

1. 國家資訊：政治狀況、風土人情、宗教信仰

2. 市場資訊：市場容量、現狀及發展趨勢

3. 行業資訊：行業動態走向、競品資訊

4. 產品資訊：產品效能、**、市場

5. 法規資訊：有關國家或地區的**政策和關稅資訊

6. 對手資訊：企業文化、產品需求，談判人員、動機、目標、強處、弱處，以及道德感

準備資料和蒐集資訊要求：

1. 準確、全面、適用、及時；

2. 資料分類存放，以便區分，存電子檔；

3. 資訊與談判團隊所有成員共享

三. 確立談判目標

談判目標的構成內容：

1. 談判性質及談判物件

2. 對商品**、質量、品種、產品規格等要素的要求

3. 交易額、付款方式和交貨日期

4. 運輸方式

5. 服務標準

6. 與談判目標相關的事實和問題及為解決這些問題需要提出的要求或期望

目標制定要求：

1. 簡明扼要、具體、靈活；

2. 找出客戶核心點以及核心問題的解決辦法；

3. 羅列談判中客戶可能提出的問題，提前準備出答案或解決方案；

4. 制定出總體目標、最優目標和最低目標；

5. 將談判目標告知所有成員，並討論出實現目標的具體方案；

四．擬定談判議程

談判議程是指有關談判事項的程式安排，它是對有關談判的議題、談判程式和時間安排的預先編制。

在談判實踐中，一般由主方先先亮出制定好的談判議程，經與客方協商後確定最終的議程。談判議程至少包括以下內容：

1. 時間安排

2. 確定談判議題

3. 談判議題的順序安排

議程擬定要求：

1．談判議程的安排要根據己方的具體情況，在程式安排上盡量揚長避短；

2．談判時間不宜太長，以談判內容需要為原則；

3．談判議程內容能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度；

4．撰寫談判方案策劃書，與談判團隊成員及領導討論、修改。（具體內容詳見附表：談判方案策劃書）

五．模擬談判

模擬談判的內容、議題順序安排就是談判議程中的內容，但為了更多地發現問題，模擬談判的內容可以更具有針對性。模擬談判的目的在於總結經驗，發現問題，提出對策，完善談判方案，同時提高談判團隊應對各種困難的能力。

模擬談判要求：

1. 總結己方的有利條件及運用狀況；

2. 檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不足，及時修正調整；

3. 檢查談判所需情報資料是否完善；

六．主持談判

主持要求：

1. 談判態度：誠懇、友善、坦率

2. 主持原則：在談判的主持中應遵循嚴謹和可靠的原則，通用條件應符合國際慣例，特殊條件應突出安全可靠。

3. 確保資訊交流通暢、準確。

七．召開談判後總結會

總結內容：

1. 評估談判人員的表現，可以採用自我評價或互相評價的方式

2. 落實需要開展的具體工作，並落實到個人

3. 分析談判實際效果與理想效果的差距

4. 總結整個談判過程存在的優缺點，印象最深刻的部分及缺點的改正辦法

5. 總結可以形成的制度及各部門需要長期堅持的工作

總結會要求：

1. 總結會召開時間需及時，充足，形式可以靈活、多樣；

2. 談判團隊成員應給與重視和支援，認真總結談判的經驗和教訓；

3. 主談判應認真聽取他人的資訊反饋，撰寫談判總結，總結內容需包括以上5點，並呈交公司領導；

附件 2

商務談判禮儀

商務談判需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見，消除分歧。在圓滿的商務談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件，但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩,甚至會對達成協議造成威脅.因此,在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。

1. 談判時間的選擇

談判時間要經雙方商定而不能一方單獨做主,否則是失禮的。在談判實踐中，一般由主方先先亮出制定好的談判議程，經與客方協商後確定最終的議程。

2. 著裝

談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重

3. 交換名片

收下對方的名片之後應看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務等等,作為談判代表要有良好的綜合素質.

4. 調整氣氛

作自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意.被介紹到的人應起立或點頭微笑示意並禮貌回應.姿態動作也對把握談判氣氛起著很大作用,應兩眼注視對方目光停留於對方雙眼,這樣使對方感到被關注,覺得你誠懇嚴肅.

詢問對方要客氣多用「請」,接物時要雙手接遞.介紹完畢,不急於切入正題,可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談,稍作寒暄以溝通感情創造溫和氣氛。

5. 贈送禮物

談判人員在相互交往中饋贈禮品,除了表示友好、進一步增進友誼和今後不斷聯絡感情的願望外,更主要的是表示對這次合作成功的祝賀,和對再次合作能夠順利進行所做的促進.因此,要針對不同物件選擇不同禮品饋贈,其寓意性是很強的.禮物的價值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。

6. 會場布置

一般來說，商務談判時，雙方應面對面而坐，各自的組員應坐在主談者兩側，以便互相交換意見，加強其團結的力量。商務談判通常用長方形條桌或橢圓形桌，其座位安排基本如下頁圖所示：

7. 正式談判

談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述.事先要準備好有關問題,選擇氣氛和諧時提出,態度要開誠布公.對方回答時應認真傾聽,不能隨便打斷對方的話,提問得到回答後應向對方表示感謝,使整個現場始終彬彬有禮.

談判的語言能充分反映和體現乙個人的能力、修養和素質.因此談判用語既要準確明白,又要文雅中聽,也要避免出現引起誤解的語彙和體態語.

舉行正式談判時,談判者尤其是主談者的臨場表現,往往直接影響到談判的現場氣氛.在談判桌上,每一位成功的談判者均應做到心平氣和,處變不驚,不急不躁，發言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密.因此有必要在談判前對可能出現的問題有所預見和準備.

在各自預期的設想得到滿意的結果,達成協議談判也就成功結束了.這時應該換一些輕鬆的話題或者說明接下來所安排的活動,甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意.

特別提出四個談判技巧：

(1) 善於提問：通過提問不僅能獲得平時無法得到的資訊,還能證實我們以往的判斷.我們應用開放式的問題來了解對方的需求,因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求.

(2 善於傾聽：善於傾聽可以獲得寶貴資訊,增加談判的籌碼.在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說,以達到盡量了解時方的目的.

(3) 善於說服對方：說服是談判的要害所在.

(4) 適當讓步：在所有的問題上做出讓步和承諾,達成協議.何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題.

具體到每個案例可能都會有不同的解決方案,需要企業家和談判者的長期摸索.

附件 3

商務談判人員應具備的知識和能力

商務談判多為集體談判,每一方都是由幾個人組成的小組或團隊,其中一人為總代表或主談人,主持或領導整個團隊完成實際的談判工作。參加談判的人員,無論是作為團隊總代表的主談人還是其他的團隊成員,都必須具有集體主義精神和團隊精神,除了各自負責好份內工作以外,還要注意協調配合,以爭取己方在談判交易中獲得更多的利益。在談判過程中,雖然每位談判人員根據自己的專業、特長對談判的某些事項有深入的認識，因此，談判人員應具備以下基本知識和能力：

一．談判人員應具備的基本知識（t型結構）

（1）橫向基本知識

1. 我國的涉外經濟方針政策、法律和法規

2. 商品的國際國內生產狀況和市場供求關係

3. **水平及其變化趨勢資訊

4. 產品的技術要求和質量標準

5. 有關國際**和國際慣例知識

6. 國外有關法律知識

7. 各國各民族的風土人情和風俗習慣

8. 可能涉及的各種業務知識

（2）縱向基本知識

1. 豐富的商品知識：商品的效能、特點和用途

2. 了解自身商品的生產潛力或發展的可能性

3. 熟練的外語

4. 對國外企業、公司型別的了解

5. 熟悉不同國家的談判對手的風格和特點

二．談判人員應具備的能力

1. 敏捷清晰的思維推理能力

2. 資訊表達與傳遞的能力

3. 較強的自控能力

4. 高度的預見和應變能力

5. 協調能力和創新能

附件 4-1

商務談判主談人工作內容

1. 合理配備談判團隊的其他成員，明確各自分工，在團隊中起主導作用；

2. 準備談判資料和蒐集資訊，歸類存檔，與談判團隊其他成員分享；

3. 確立談判目標，告知所有成員，討論出實現目標的具體方案；

4. 擬定談判議程，撰寫談判策劃書，與談判團隊成員及領導討論、修改；

5. 組織模擬談判，檢驗談判方案是否切實可行，找出問題和不足，及時修正調整；

6. 把握談判進度和談判程式；

7. 聽取專業人員的說明、建議，協調談判團隊的意見；

8. 與談判對手進行具體交易講解、磋商；

9. 落實交易磋商的記錄工作，對合同審核、簽約；

10. 召開談判總結會，做好談判的總結匯報工作，撰寫談判總結；

11. 商務談判流程和商務禮儀可參考附件1和附件2。

附件 4-2

商務談判技術人員工作內容

1. 明確己方的意圖、計畫和策略，向對方闡明自己參加談判的目的；

2. 準備並講解談判所需要的技術性檔案、資料、資訊，歸檔儲存；

3. 準備產品樣品，講解樣品的效能、規格、生產工藝及技術指標；

4. 負責工廠車間的技術講解和裝置運作演示；

5. 就對方所談內容和樣品做出判斷，弄清對方對產品技術方面的需求和條件；

6. 了解客戶所在國家或地區的技術現狀及發展趨勢；

7. 同對方進行專業細節方面的蹉商，找出雙方在技術方面存在的分歧和差距；

8. 對談判團隊其他人員進行基礎培訓（尤其是翻譯）,以確保資訊交流準確流暢；

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