商務談判策劃書

系別：市場營銷系

年級：物流081

專業：物流管理

小組成員：李鴻江、李雙雙、鄧念波、

譚立斌、夏芳

目錄一、談判主題 3

（一）談判主題 3

（二）雙方背景資料 3

二、談判團隊人員組成 3

三、談判內容4

四、雙方利益及優劣勢分析 4

（一）雙方利益分析 4

（二）雙方優劣勢分析 4

五、我方談判目標 6

（一）戰略目標 6

（二）談判目標 6

六、程式及具體策略 7

（一）開局階段 7

（二）**階段 7

（三）磋商階段 8

（四）成交階段8

七、準備談判資料 9

（一）巨集觀資訊 9

（二）微觀資訊 9

八、談判議程 9

九、制定應急預案9.

一、談判主題

（一）談判主題

通過此次談判，能夠降低我方鐵礦石進口成本。以合理的條件讓雙方滿意，達成協議，並發展長期的合作關係。

（二）談判背景

1.我方背景資料

寶鋼集團****（簡稱寶鋼）是中國最具競爭力的鋼鐵企業，2023年至2023年，寶鋼連續7年進入世界500強,。寶鋼鋼鐵主業立足於生產高技術含量﹑高附加值鋼鐵精品，年產鋼能力3000萬噸左右，盈利水平居世界領先地位，產品暢銷國內外市場

2.對方背景資料

澳大利亞力拓礦業公司是世界最大礦業公司之一，力拓集團成立於2023年，是一家集礦產資源勘探、開採及加工於一體的跨國集團,其生產經營活動遍布全球，主要資產分布在澳大利亞和北美洲，同時在南美洲、亞洲、歐洲和南非也有大量業務。主要產品包括鋁、銅、鑽石、能源產品(如煤和鈾)、**、工業礦物(如硼砂、二氧化鈦、鹽和滑石)以及鐵礦石。

二、談判團隊人員組成

主談：譚立斌，公司談判全權代表

決策人：李鴻江，負責重大問題的決策

技術顧問：李雙雙、鄧念波，負責技術問題

法律顧問：夏芳，負責法律問題

三、談判內容

1、談判地點：上海外灘華爾道夫酒店

2、談判時間：2023年10月12日

3、談判方式：正式小組談判

四、雙方利益及優劣勢分析

（一）雙方利益分析

1.我方核心利益：

1）獲得合理的鐵礦石基準價，得到優惠折扣

2）達成採購協議，保持雙方長期合作關係

3）以最小的成本獲得最大的利潤

2.對方利益：

1) 獲得最高的鐵礦石基準價

2）達成銷售協議，保持雙方長期合作

（二）雙方優劣勢分析

1.我方優勢:

寶鋼是中國最具競爭力的鋼鐵企業，年產鋼能力2000萬噸左右，贏利水平居世界領先地位，產品暢銷國內外市場。2023年10月11日，標準普爾評級公司宣布：寶鋼集團公司和寶鋼股份長期信用等級確認為「a-」，展望從上年的「穩定」上調為「正面」，公司信用評級的前期展望均為"穩定"。

2023年7月，美國《財富》雜誌公布了世界500強企業的最新排名，寶鋼集團公司以2023年銷售收入226.634億美元居第307位，在進入500強的鋼鐵企業中排第6位。這是寶鋼連續四年躋身世界500強。

寶山鋼鐵股份****被巴菲特雜誌、世界企業競爭力實驗室、世界經濟學人週刊聯合評為2023年（第七屆）中國上市公司100強，排名第8位。

2.我方劣勢：

寶鋼是市場交通指向性的，這是鋼鐵企業的最終形態，而鞍鋼是原料指向性的，是最初形態。和德國魯爾區鋼鐵企業是一樣的。寶鋼因為遠離能源和原料，所以原料運輸成本比較高，而鞍鋼相對遠離市場和有利的遠洋交通，所以成品運輸成本比較高，同時老工業基地工業結構單一化明顯，技術相對落後，產品附加值不高等都是劣勢。

3.對方優勢：

力拓集團在勘探、採掘和處理地球礦物資源方面居世界領先地位。集團在世界各地的運營機構**各類重要礦物和金屬，以幫助滿足全球需求，致力於提高人們的生活水平。力拓集團鼓勵鮮明的地方特色，形成委託式管理理念，也就是向生產所在地委以權利和義務。

為了給股東帶來長期豐厚的回報，力拓集團對其業務採取從長計議和負責的態度。力拓集團注重將一流的礦藏發展成規模大、壽命長、效率高的商業運營機構，使其能在整個商業週期內保持競爭優勢。

4、對方劣勢：

（1）鐵礦石需求量下降。

全球鐵礦石需求量下降對力拓集團的盈利產生了負面影響。力拓集團的鐵礦相關產品包括鐵礦石、生鐵、工業鹽和石膏。力拓集團鐵礦石產量很大，最近鐵礦石需求量下降，不僅導致力拓集團鐵礦石發貨量減少10%，未來的產量預期也相應減少。

（2）信用評級下降。信用評級下降，直接導致了力拓集團借貸成本增加。2023年12月，穆迪將力拓集團的長期信用評級由a3下調至baa1；標準普爾也將力拓集團的長期信用評級由bbb+下調至bbb，短，期信用評級由a-2下調至a-3。

（3）運營風險。力拓集團的業務橫跨北美、南美、歐洲、亞洲和大洋洲等幾大洲，不可避免的面臨一系列風險，包括資產損壞、員工健康和安全受損、環境破壞、系統故障以及公司聲譽受破壞等。

（4）資金缺乏流動性。2008財年，力拓集團的流動比率為0.83，遠低於金屬和採礦業的平均水平（3.13）。流動比率較低，說明力拓集團的償債能力弱於競爭對手。

五、我方的談判目標

（一）戰略目標：

雙方形成戰略夥伴，獲得大量的優質鐵礦石**，與澳大利亞力拓礦業公司建立長期合作關係。

（二）談判目標

綜合國內外鐵礦石的**情報，我公司確立：

1.最高期望目標： 180美元/噸

2.實際需求目標： 185美元/噸

3 可接受目標： 185-189美元/噸

4.最低目標： 189美元/噸

六、程式及具體策略

（一）開局階段

考慮到具體的談判情況可能有所變化，我們準備了兩種方案：

方案一：

由於我方實力弱於對方，採取協商式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛，要表示出積極合作的意願。作自我介紹時要自然大方，不卑不亢。介紹完畢後，稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。

談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既了解對方的意圖，又表現出尊重與禮貌。

方案二：

向對方表示出誠意，採用坦誠式開局策略：首先，我公司方真誠表明我方的意圖和總體的目標，著重強調我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題和漏洞，並沿著對方的漏洞進行攻擊，以占有一定的主動權。

（2）**階段

在這個階段中，我們要先聽取對方的**，再明確無誤地報上我們的**，恪守信用，不欺矇對方，以此表達我們合作的誠意。

由於我方實力較弱，**起點策略我們採用拋放低球（日式**）先提出乙個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。

（3）磋商階段

針對我們談判中出現的主要分歧點，採用多種策略相結合的方式來與對方進行磋商。主要有：

層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則，採用小幅度遞減的讓步方式，互利互惠的讓步策略：明確我方核心利益所在，充分利用手中籌碼，適當時作出退讓來換取對方另一問題上的退讓，以博取其它更大的利益。

突出優勢的策略: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，將會有巨大損失。

（4）成交階段

在進入成交階段時，我們選用場外交易的方式，一方面舒解雙方長時間談判的緊張局面；另一方面有助於雙方輕鬆自在地交流私人感情，加深彼此的友誼，為長期合作埋下契機。

達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂，最後為雙方的成功合作表示慶賀。

七、準備談判資料

一、巨集觀資訊

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同工約》、《經濟合同法》

二、微觀資訊

背景資料、對方詳細的資訊資料、技術資料、財務資料等

八、談判議程

1、雙方進場

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進入談判

4、達成協議

5、簽訂協議

6、預付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應急預案

為了是談判順利進行，有必要制定應急預案：

1.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態：

應對方案：首先我方應表示出足夠的合作誠意，並將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉只以利；其次，我方應保持不卑不亢的態度，堅持自己的原則不變。

2.對方不同意我方對鐵礦石**並表示異議

應對方案：就與對方**金額進行談判，運用妥協策略，換取在合作期間的服務交流、優惠待遇等利益。

3.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對方案:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。

4.若對方堅持在「**方面過低」一點上，不作出任何讓步，且在接下來談判上也不作出積極回應。

應對方案：我方先突出對方與我方進行合作的重要性及暗示與我方未達成合作對其消極影響，然後作出我方最後戰略決策。

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