陝西國防工業職業技術學院
經濟管理學院
《推銷與談判》實訓
班級： 營銷3101/02
姓名： 馬蕾張春紅冀園園劉笑
組別： 乙組
時間： 2011 .12. 06
一、 企業背景資料建設
1）、企業基本資訊介紹：
海爾集團創立於2023年，創業26年來，堅持創業和創新精神創世界名牌，已經從一家瀕臨倒閉的集體小廠發展成為全球擁有7萬多名員工、2023年營業額1357億元的全球化集團公司。海爾已躍公升為全球白色家電第一品牌，並被美國《新聞周刊》（newsweek）**評為全球十大創新公司。
海爾要創造網際網路時代的世界名牌。網際網路時代世界名牌的特點是能快速滿足使用者的個性化需求，企業需要大規模定製而非大規模製造。海爾抓住網際網路的機遇解決這一挑戰，積極探索實踐「人單合一雙贏模式」，通過「倒三角」的組織創新和「端到端」的自主經營體建設，實現從「賣產品」到「賣服務」的轉型，創造出差異化的、可持續的競爭優勢。
引領潮流的研發優勢——海爾累計申請專利1萬多項，居中國家電企業榜首，並率先實現國際標準的零突破。海爾累計已經參與了61項國際標準的起草，其中27項標準已經發布實施。海爾通過標準輸出，帶動整個產業鏈的出口。
零距離下的虛實網融合——海爾在國內市場有強大的市場營銷網路優勢，並與網際網路進行充分的融合，以「零距離下的虛實網融合」創出第一時間滿足使用者第一需求的競爭力。「虛網」指網際網路，通過網路社群形成使用者黏度；「實網」指營銷網、物流網、服務網，第一時間送達使用者滿意。因此許多世界名牌將他們在中國的銷售全部或部分委託給海爾；海爾也通過他們在國外的渠道銷售海爾產品，形成了資源互換，加快了海爾進軍世界市場的步伐。
零庫存下的「即需即供」——改變傳統企業以產品為中心的發展模式，實施以使用者為中心的即需即供大規模定製，實現了「零庫存」和「零應收」。在流動資金零貸款的基礎上，海爾ccc（現金周轉天數）達到負的10天。
在未來發展中，海爾緊扣住物聯網時代的需求，將u-home（智慧型家居）整合作為重點，掌控專利標準的話語權，進一步發展全球營銷網路創造更多的使用者資源。同時，以「三位一體」的本土化模式整合全球研發、製造、營銷資源，創造全球化品牌。
2）、主營業務介紹：
海爾的主營業務包括家電，冰箱、洗衣機、空調、洗碗機、微波爐、熱水器、手機、電腦。還有很多生活小家電，現在還涉及到金融、地產、生物醫療還有模具製造等等，共96大門類15100多規格和品種。
3）、企業文化介紹：
海爾企業文化是被全體員工認同的企業領導人創新的價值觀。 海爾文化的核心是創新。它是在海爾二十年發展歷程中產生和逐漸形成特色的文化體系。
海爾文化以觀念創新為先導、以戰略創新為方向、以組織創新為保障、以技術創新為手段、以市場創新為目標，伴隨著海爾從無到有、從小到大、從大到強、從中國走向世界，海爾文化本身也在不斷創新、發展。員工的普遍認同、主動參與是海爾文化的最大特色。當前，海爾的目標是創中國的世界名牌，為民族爭光。
這個目標把海爾的發展與海爾員工個人的價值追求完美地結合在一起，每一位海爾員工將在實現海爾世界名牌大目標的過程中，充分實現個人的價值與追求。
4）、組織結構圖：
5）、發展戰略：
未來的發展戰略，核心思路就是：放眼全球立足差異化，具體策略是「兩界、三情、三市、三化」。海爾進行的是全球化品牌運營戰略，即：
在全球範圍內把海爾打造為世界名牌，並實現從製造到服務的轉型，像沃爾瑪公司那樣，只從事營銷等服務行業，不再擁有有自己的工廠（而是oem等方式）。
6）、企業目前市場情況分析以及本次銷售行為的主要目的
下面是有關海爾的swot分析：
優勢：海爾有9種產品在中國市場位居行業之首，3種產品在世界市場占有率居行業前三位，在智慧型家居整合、網路家電、數位化、大規模積體電路、新材料等技術領域處於世界領先水平。"創新驅動"型的海爾集團致力於向全球消費者提供滿足需求的解決方案，實現企業與使用者之間的雙贏。
目前，海爾累計申請專利6189項（其中發明專利819項），擁有軟體著作權589項。在自主智財權基礎上，海爾還主持或參與了近百項國家標準的制修訂工作，其中，海爾熱水器防電牆技術、海爾洗衣機雙動力技術還被納入iec國際標準提案，這證明海爾的創新能力已達世界級水平。
劣勢：海爾在傳播和公關技巧方面十分欠缺，這將使中國未來的收購企業十分困難。海爾公關方面欠缺很大一部分原因在於海爾在聘任機制上存在一定的問題，只注重對技術，知識的考察忽略了對個人能力的考察。
與國內**商、分銷商的電子資料交換，一直處於兩難境地，採購和分銷成本的降低難以徹底實現。
機會：海爾能取得成就很大一部分原因在於海爾的企業文化，海爾的發展機會在於要把握住時代脈搏，與時俱進，不斷創新。海爾未來的發展方向主要依靠三個轉移。
一是內部組織結構的轉移；二是國內市場轉向國際市場三是要從製造業轉向服務業，做到前端設計，後端服務。在這種情況下，海爾應抓住機會，迎接挑戰，創世界名牌。
威脅：目前，海爾仍然面臨著很多威脅，伴隨著家電企業的不斷興起，技術的不斷完善，海爾必須不斷的提高科學技術創新水平，進而提高自己的優勢。此外還而應該向多產業方向發展，以提高自己的競爭力。
面對海爾的資訊化，國內同行們內部資訊化的推進，這就是海爾所面臨的威脅。
目的：提公升產品的競爭力和企業運營的競爭力。與分供方、客戶、使用者都實現雙贏利潤。從單一文化轉變到多元文化，實現持續發展。
面對新的全球化競爭條件，海爾立全球化品牌戰略、啟動"創造資源、美譽全球"的企業精神和"人單合
一、速決速勝"的工作作風，為創出世界名牌而持續創新！
二、團隊介紹
組員的角色分工：馬蕾首席代表，主談人；
張春紅專案經理，負責此次專案的細節；
冀園園財務總監，介紹本公司的經營狀況；
劉笑物流代表，談判此次合作的物流責
三、銷售計畫
四、對方目前的市場情況
西安愛就宅一起主題酒店是由邁科集團參與投資、海港飲食管理集團榮譽管理的一家高檔次、高品位的粵菜食府。飯店從開始籌備到建成開業，投資超過2500萬元，營業面積達4500平方公尺。在空間設計上，飯店把文化藝術與飲食藝術有機結合，設600個餐位和43個包間。
在飯菜出品上，聘請了來自廣東的83位全國特級廚師；服務上，聘用了經過專業化培訓的350多名服務生。飯店停車方便，配套有180個用餐免費地下停車位。飯店鼎立將粵式菜餚的營養、日式料理的精緻、法式大餐的氣派融合在一起，並提供鮑、參、翅、肚、燕以及和原汁原味為原則，使您在這裡感受到西安新派粵菜帶給您的震撼與物美價廉的驚喜。
企業文化：西安愛就宅一起主題酒店為西安廣大消費者商務宴請、朋友歡聚、共敘天倫提供了最佳場所，也必將把非凡的感受與無窮的回味帶給光臨飯店的每一位消費者.
發展方向：西安愛就宅一起主題酒店將從抓基礎管理入手，開展一系列改革措施，在保持一流的出品質量在精細化的服務的基礎上不斷推陳出新，繼續品牌化的戰略。
商務談判策劃書
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2 談判主題 3 談判團隊人員組成 4 談判地點 5 雙方利益及優劣勢分析 6 談判目標 7 程式及具體策略 8 準備談判資料 9 制定應急預案 一 談判雙方公司背景 我方 南昌xx家電維修中心 乙方 美的集團 我方 甲方 自2002年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上 ...
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一 談判主題 使本公司與m牛奶公司重新簽訂合同，達到我方預期目標 二 談判團隊人員組成 決策人 主談 法律代表 技術顧問 業務代表 會議記錄 三 雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益 1 獲取更大的利潤 2 維護雙方長期合作關係 對方利益 保證自己的市場份額 我方優勢 1 我公司為m公司的重要客戶之一...