一 、談判主題
使本公司與m牛奶公司重新簽訂合同，達到我方預期目標
二、 談判團隊人員組成
決策人：
主談：法律代表：
技術顧問：
業務代表：
會議記錄：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益： 1、獲取更大的利潤
2、維護雙方長期合作關係
對方利益：保證自己的市場份額
我方優勢：
1、我公司為m公司的重要客戶之一，擁有眾多訂戶，若對方與我方無法達成合作將對其造成市場份額的下降，並造成損失
2、現有一m公司的競爭對手，若我公司與其合作，m公司有一定損失
我方劣勢：
1、對方若不同意和我方訂立合同，我方將造成一定損失
2、我公司若強行取消合同會導致牛奶**不及時，影響惡劣，造成一定損失
對方優勢：
1、外部優勢： 其競爭對手鮮奶農場各種硬體設施不配套，m公司的競爭優勢較大。
2、競爭優勢：由於m公司還有一客戶為我公司有力的競爭對手，對方可以以此要挾我方
對方劣勢：
1、 現有一m公司的競爭對手，若我公司與其合作，m公司有一定損失
2、m公司競爭對手在本市有了少量零散客戶
四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次合同重新訂立問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係
原因分析：讓對方同意與我方重新訂立合同
2、 預期目標**：①為彌補我方損失，提出m公司給我公司的**優惠達到5% ②訂貨量：半年後，在現有基礎增加5%的客戶訂奶量，到達雙方共贏 ③ 優惠待遇：
在同等條件下優先供貨 ④其他優惠：我方可以週期的結算日（比如原來是每三個月結算一次，現在改為每乙個月結算一次，減輕對方流動資金壓力） 底線：①獲得對方6%**優惠 ②我方承諾可以為m公司拓展現有基礎7%的客戶 ③對方與我方長期合作，必須在以後的合作中為我公司優先
五、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方競爭對手與我方已接洽，若我方與其合作可使我公司每月增收6萬元，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、假設與事實相結合原則：誇大我方優勢，迴避我方劣勢，集中全力攻擊對方劣勢，然後丟擲事實和我方對策向對方施壓。
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從冷藏裝瓶廠的有無上轉移到**優惠及長遠利益上來， 把握住談判的節奏和程序， 從而佔據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓**優惠來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關市場資料：比如 《中華人民共和國合同法》和相關市場資料備註： 《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方願意對**做出優惠，但對 5%表示異議
應對方案：就賠款金額進行**談判，運用妥協策略，換取在訂貨量、其他優惠、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
4、若對方堅持在**優惠這一點上，不作出任何讓步，且在訂貨量上也不作出積極回應。 則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒，應考慮到我方戰略目標是爭取一定的**優惠，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求， 換取其它長遠利益。。
八、日程安排
11月15 日下午 14：00～16：00
九、談判地點
武漢職業技術學院商學院凌波樓商務談判室206
2012 年 11 月 12日
商務談判策劃書
對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...
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2 談判主題 3 談判團隊人員組成 4 談判地點 5 雙方利益及優劣勢分析 6 談判目標 7 程式及具體策略 8 準備談判資料 9 制定應急預案 一 談判雙方公司背景 我方 南昌xx家電維修中心 乙方 美的集團 我方 甲方 自2002年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上 ...
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目錄一 談判背景2 二 談判主題2 三 談判團隊組成3 四 辯題理解3 五 利益及優劣勢分析4 6 談判目標5 7 談判目標6 八 談判相關資料準備7 九 應急方案8 十 附件8 一 談判背景 廣州市翰森裝飾工程設計 創立於2008年，公司擁有各專業人才逾40人，設計服務範圍涉足規劃 建築 景觀 室...