商務談判策劃書

一、談判主題：

使本公司與a公司重新簽訂合同，達到我方預期目標

二、談判團隊人員組成：

決策人：劉琳通

主談：馬彩明

法律代表：周玲

產品經理：王瑛

技術顧問：秦玲

業務代表：管正清

會議記錄：李麗芳

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：保證我方的核心利益，不無底線下降我們優惠條件。保證我方的利潤。

對方核心利益：保證鮮奶地穩定**，同時盡最大地能力要求m公司降價，促使最大程度盈利。

我方優勢：

1.外部優勢：其競爭對手鮮奶農場各種硬體設施不配套，我公司的競爭優勢較大。

2.競爭優勢：由於我公司還有一客戶為我公司有力的競爭對手，對方可以以此要挾我方

3.競爭優勢：j公司距離市區較遠，不能達到鮮奶配送要求。除非a公司自己建造冷藏瓶廠。

我方劣勢：1.我方競爭者的j公司牛奶鮮奶**低，面臨**競爭的壓力。

2.如果a 公司取消與我公司合同，必然造成我公司業務損失，大約是40%業務量。

對方優勢：

1.a公司擁有眾多訂戶，若對方與我方無法達成合作將對我方造成市場份額的下降，並造成損失

2、j公司是我公司的競爭對手，若a公司與其合作，我公司有一定損失

對方劣勢：

1.a公司若不同意和我方訂立合同，a公司將造成少了乙個長期鮮奶**商

2.我公司若強行取消合同會導致牛奶**不及時，影響惡劣，對於a公司造成一定損失

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次合同重新訂立問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係

2、預期目標 1.**：為保證我方的核心利益，即使重新**最多便宜7%。

不會再便宜！ 2.訂貨量：

如果談判順利，在我方的適當減價的基礎上，要求對方在原有基礎上增加8%的鮮奶訂貨量。或者將以前的付款方式（季度結算）更改為月度結算。3.

優惠：a.可以提供我方的郊區的幾處轉運站供其就近提貨(前提是我方轉運站不能供其放放置任何其他公司的鮮奶包括j公司)。

b.我公司也可以適當提供付款方式地改變底線：a.

在原有的**基礎上，可以下降7%。b.我公司的轉運站不允許存放任何其他公司的貨物。

五、程式及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取前期防禦後期進攻的策略：認真聆聽，仔細心中記錄對方的看法，看a公司是否提出我方競爭者j公司的優勢。

我方開始給予一定肯定，如果a公司喋喋不休，我方立即進攻，提出我方自身的優勢，同時直接指出j公司的劣勢。看a公司怎麼面對。

( 1)、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

（2）、假設與事實相結合原則：誇大我方優勢，迴避我方劣勢，集中全力攻擊對方劣勢，然後丟擲事實和我方對策向對方施壓。

2、中期階段：

（1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員（暫定產品經理紅臉，業務代表白臉）紅臉強壓對方。白臉適時推進談判和諧進行。

（2）、層層推進，步步為營的策略：在我方佔優勢時潛移默化地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取最大利益

（3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，挑選合適時機提出我方優惠來換取其它更大利益。

（4）、突出優勢: 以我方對j公司的資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

（5）、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

我方的所有成員一起考慮，說出自己的看法，在我方表示誠意的基礎上，看對方a公司是否值得我方與其簽約。

4、最後談判階段：

（1）、把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，適時提吃最後通牒，看對方反應

（2）、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

（3）、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本（由會議記錄人員做出）,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關市場資料：比如《中華人民共和國合同法》和相關市場資料備註：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應急預案

為了避免雙方因利益衝突，而蒙蔽雙方的眼睛，從而制定此方案。

1、a公司大部分不願意提出讓步，只有1/3願意提出優惠

應對方案：顯示我方的誠心，提出我方的優惠條件，如果不願意，我方只能放棄。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。

4、若對方堅持在**優惠這一點上，不作出任何讓步，且在訂貨量上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒，應考慮到我方戰略目標是爭取一定的**優惠，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。。

八、日程安排

11月5日下午 14：30～16：00

九、談判地點

武漢職業技術學院商學院凌波樓商務談判室206

2013 年 11 月 5日

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