2、談判主題
3、談判團隊人員組成
4、談判地點
5、雙方利益及優劣勢分析
6、談判目標
7、程式及具體策略
8、準備談判資料
9、制定應急預案
一、談判雙方公司背景
（我方：南昌xx家電維修中心；乙方：美的集團）
我方（甲方）：
自2023年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上、至信至誠、開拓市場、爭創一流、以信為本、以質求生的宗旨目標。以專業的技術、優質的服務受到了廣大客戶的認同和稱讚! 南昌市東湖區xx家電維修部是經國家工商局註冊登記的家用電器及綜合型電器的專業維修企業。
公司是一家以誠信為本的家電維修技術中心，自開業至今，一致受到新老客戶的好評。我公司員工全部經過專業培訓、經驗豐富、技術過硬，公司維修資料齊全，技術力量雄厚。服務範圍已經輻射到城市的每乙個腳落。
我公司一直把為顧客提供優質服務作為前提，堅持「以誠為本、以德治店」的宗旨，制定了詳細的服務守則，為了更好的為客戶服務，公司提供上門維修服務，隨時為您提供優質的維修服務。公司在規模擴大的同時也不斷加大軟體裝置投入，積極提高服務意識，使公司的信譽、技術位居同行前列！
乙方：創業於2023年的美的集團，是一家以家電業為主，涉足照明天氣、房地產、物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，旗下擁有三家上市公司、四大產業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地之一。
美的集團主要產品有家用空調、商用空調、大型**空調、冰箱、洗衣機、飲水機、電飯煲、電磁爐、電壓力鍋、微波爐、烤箱、風扇、取暖器、空氣清新機、洗碗機、消毒櫃、抽油煙機、熱水器、吸塵器、豆漿機、電水壺等家電產品和空調壓縮機、冰箱壓縮機、電機、磁控管、變壓器等家電配件產品，擁有中國最大最完整的空調產業鏈、微波爐產業鏈、洗衣機產業鏈、冰箱產業鏈和洗碗機產業鏈，擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。
二、談判主題
我方想與乙方達成長期合作的關係
三、 談判團隊人員組成
主談（決策人）：吉慧，公司談判全權代表兼重大問題的決策；
財務主管：***， 負責財務問題；
技術顧問：***，負責技術問題；
法律顧問：***，負責法律問題；
記錄人員：***，負責記錄談判過程
美的集團
五、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、美的在南昌範圍銷售的所有家電的售後維修服務都委託於我方
2、以少的代價獲取與美的的長期合作關係
對方利益：以低成本獲得良好的售後服務，保證品牌的聲譽
我方優勢：
1、有多方的家電公司可供我方選擇
2、我方在南昌地區是乙個覆蓋面廣、有大較有影響的家電維修集團
我方劣勢：
有多家家電維修公司供乙方選擇；
對方優勢：
對方的家電品牌在國際上聲譽較好，該品牌家電顧客多，想且與其合作的公司較多。
對方劣勢：
該公司的售後服務一直是該公司的一塊心病，一直沒有找到良好的合作夥伴。
六、談判目標
最高期望目標：①和平談判，與美的集團達成長期合作關係；
②美的在南昌範圍銷售的所有家電的售後維修服務都委託於我方；③④
最低限度目標：
可以接受的目標：
七、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家**商競爭，開出1000元的**，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。(2)層層推進，步步為營的策略：
有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦**公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
八、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
九、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對**1000元表示異議
應對方案：就對方**金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支援、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的**。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
商務談判策劃書
對方利益 用最高的 銷售，增加利潤 我方優勢 1 有多方的電腦 公司可供我方選擇 2 在江蘇地區是乙個覆蓋面廣 有大較有影響的網路集團 我方劣勢 我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失 對方優勢 對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢 屬於 方，如果完...
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一 談判主題 使本公司與m牛奶公司重新簽訂合同，達到我方預期目標 二 談判團隊人員組成 決策人 主談 法律代表 技術顧問 業務代表 會議記錄 三 雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益 1 獲取更大的利潤 2 維護雙方長期合作關係 對方利益 保證自己的市場份額 我方優勢 1 我公司為m公司的重要客戶之一...
商務談判策劃書
目錄一 談判背景2 二 談判主題2 三 談判團隊組成3 四 辯題理解3 五 利益及優劣勢分析4 6 談判目標5 7 談判目標6 八 談判相關資料準備7 九 應急方案8 十 附件8 一 談判背景 廣州市翰森裝飾工程設計 創立於2008年，公司擁有各專業人才逾40人，設計服務範圍涉足規劃 建築 景觀 室...