一 、談判主題：
與facebook取得合作，取得雙贏，以合理的**向甲方提供200臺聯想電腦，合理制定公升級和售後服務時間，並保證雙方長期合作關係
二、 談判團隊人員組成， 乙方：
主談：楊文杰，公司的總經理，談判全權代表；
總經理助理：夏文玉，幫助總經理
財務總監：趙文章，負責貨款的支付方式以及優惠條件
市場部經理：餘浪，確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定**策略
技術顧問：李俠龍，負責技術及產品效能和售後的服務等問題，
法律顧問：楊柏旭，負責法律問題；
記錄員：吳海琴，趙洲
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：（1）用最高的**銷售，增加利潤
對方利益：（1）要求乙方用盡量低的****我方電腦
（2）在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多
我方劣勢：屬於**方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會
對方優勢：1、有多方的電腦**公司可供我方選擇
2、在a國是乙個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團
對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、 談判目標
1、最理想目標：雙方達成協議以每台2400元提供200臺商務機，並承諾維修服務2-3年
2．可接受目標**：雙方達成協議以每台2367元提供201臺商務機，並承諾維修服務2.5-3年
3．最低目標:雙方達成協議以每台2300元提供201臺商務機，並承諾維修服務2.5-3.5年
五、程式及具體策略
（1）開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取西式**戰術，首先提出較大的虛頭的**，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、**折扣、佣金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議
（2）中期階段：
① 用緊咬不放的策略回應對方的還價：「你們還是給個最能接受的**吧」
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦採購公司談判。
④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
（3）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
（4）最後談判階段：
①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行**談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支援、優惠待遇等利益。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。
模擬商務談判策劃書
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