美卓公司vs中鋼裝置****（sinosteel mecc）談判
策劃書目錄|contents
一、談判雙方公司背景3
二、談判主題6
三、談判團隊人員組成6
四、雙方利益及優劣勢分析7
五、談判目標7
六、程式及具體策略8
七、準備談判資料10
八、應急預案10
★一、談判雙方公司背景★
甲方中鋼裝置****（sinosteel mecc）
中鋼裝置****成立於2023年，現為中國中鋼股份****作為出資人的一人有限責任公司（法人獨資），是集國內外冶金程總承包、成套裝置及備品備件**、工程專案管理、工程及裝置監理、機電產品設計與製造為一體，開展專業化、國際化經營的工程技術公司。
公司擁有國家甲級機電裝置成套、國家甲級裝置監理和對外經濟合作經營權等多種資質，通過了iso9001、iso14001和ohsas18001認證，擁有10餘項自主智財權的技術及產品，控股、參股5家投資企業。
作為中國知名的冶金工程技術公司，中鋼裝置****在中國鋼鐵工業發展歷程中做出了突出的貢獻，先後承擔了國內各主要大型鋼鐵企業的礦山、焦化、燒結、球團、高爐、轉爐、電爐、連鑄以及熱連軋、冷連軋、爐卷軋機、中板軋機、型鋼軋機、棒線材軋機及板材各種後處理線和環保能源等400多項國家重點冶金建設專案。經過多年的發展和經驗的積累，中鋼裝置****已經具備了承包建設綜合性鋼鐵聯合企業的能力。2023年以來，滄州縱橫實業****年產600萬噸熱軋板材鋼鐵聯合企業工程的總承包，集中凸顯了公司在冶金工程總承包領域的綜合優勢。
公司積極開展國際化經營，從單一向海外市場提供備品備件及單機裝置逐步發展到在海外承擔大型冶金專案的工程總承包和成套裝置的供貨，已成為冶金工程領域具有影響力的工程技術公司，在海外市場享有較高聲譽。近年來，公司總承包了中國在海外建設的最大級別高爐工程（土耳其30503高爐）、最大規格燒結工程（土耳其3002燒結機）、最大規格焦爐工程（土耳其2×6m×65孔焦爐、日本住友金屬和歌山鋼鐵廠2×6m×65孔焦爐）、最大的連鑄、板帶熱連軋工程（土耳其年產110萬噸短流程鋼廠連鑄、熱連軋專案）等一批具有國際影響的工程專案，充分顯示了公司在國際工程專案中的綜合競爭實力。
作為行業內具有悠久歷史的機電裝置整合**和服務商，中鋼裝置****已向許多國際著名的鋼鐵企業（如arcelor-mittal、jfe等）提供了長期的裝置和備件供貨服務，並正在為這些企業構建在中國市場的採購和服務平台，不斷提公升公司的服務水平，為客戶創造更多的價值。2023年公司被評定為中國對外**aaa級信用等級企業。2023年公司被評定為中國機電進出口企業（大型成套裝置）aaa級信用企業，是中國機電商會常務理事單位。
公司注重開展廣泛的國際合作，和許多國際著名的工程技術公司如**s、vai siemens、danieli、man ferrostaal、rexroth、uhde、abb、paul wurth 等建立了緊密的合作關係，發揮各自優勢，共同開拓全球市場。
順應全球經濟一體化、科技進步和鋼鐵工業的發展潮流，&&&裝置****將以「團結、務實、高效、奮進」的企業精神，堅持「合作、友誼、雙贏、發展」的經營理念，真誠合作，在工程總承包、成套裝置供貨、單機及備品備件**、工程管理、工程和裝置監理等領域，願為全球鋼鐵企業使用者提供一體化的解決方案。
乙方美卓公司
美卓集團總部在芬蘭，是全球領先的工程技術公司。美卓在全球100多個國家和地區的擁有27,000多名專業技術人員，為建築、能源、礦岩加工、製漿造紙行業提供一流的裝置和全面的解決方案。美卓公司2023年的淨銷售額為64億歐元。
真正的全球化公司：我們的工程、製造、採購、服務、銷售等業務遍布50多個國家和地區。全球各地雇員總數約28,000人，為來自100多個國家的客戶提供服務。
其產品範圍包括各種粉碎機和輔助裝置，其中輔助裝置包括篩選裝置、送料機和傳送機。美卓礦機為採礦業提供特殊產品，如大型初級顎式粉碎機、迴旋粉碎機、錐式粉碎機、碎磨機和礦石篩選裝置。這些裝置逐漸成為整個工廠基礎的一部分，或作為輪式或履帶式移動破碎機和篩選裝置的部件。
美卓公司的歷史可追溯到18世紀50年代。當時只是一家小造船廠，位於赫爾辛基附近島嶼上的viapori要塞。20世紀初，它脫離芬蘭的國有關係並成為valmet的一部分。
早在16世紀，芬蘭西海岸的rauma市也製造船舶，該造船廠於2023年轉歸為rauma-raahe oy所有。
當今的美卓公司部分由19世紀時的至少4家公司組成。karlstad foundry於2023年成立於瑞典；sunds bruk於2023年成立於瑞典（sunds defibrator industries ab的前身）、nordberg製造公司於2023年成立於美國。nordberg製造公司的創始人是芬蘭移民bruno v.
nordberg。2023年ateliers bergeaud在法國成立，隨後於2023年轉屬於rauma-repola旗下。
★二、談判主題★
中鋼裝置公司向美卓公司購買一套先進的組合爐及冶金裝置；解決雙方合作前的疑難問題，達到合作目的，並建立長期良好穩友好關係。
★三、談判團隊人員組成★
首席代表：(主談)曹衡燕，公司談判全權代表；
商務總監：（輔談）馮長敏，負責商務方面問題；
銷售總監：（輔談）符春嬌，負責市場銷售的問題；
財務顧問： 周秋燕，負責財務方面問題；
技術顧問： 樊寧勇，負責技術問題；
法律顧問： 王松武，負責法律問題；
★四、雙方利益及優劣勢分析★
我方利益：
1、 雙方取得合作、達到共贏，建立長期合作關係。
2、 爭取達到利潤最大化。
對方利益：
1、 雙方取得合作、達到共贏，建立長期合作關係。
2、 在保證質量問題的基礎上、儘量減少成本。
我方優勢：
1、 實力雄厚，行業技術先進；
2、 產品質量在同行業中領先；
3、 產品範圍廣，裝置齊全，其他企業很少有這麼齊全的產品**；
4、 與世界很多知名企業合作，在國際上信譽良好。
我方劣勢：
1、 屬於**方，較被動，可能失去拓展中國市場的機會
2、 世界鋼鐵**不斷上公升，成本上公升。
3、 競爭對手太多，雖然他們在技術和質量上跟美卓相比有一定差距，但他們**低廉，有很大**優勢。
對方優勢：
1、有多方的裝置**公司可供對方選擇
2、在中國是乙個有影響的冶金集團，獲得過許多榮譽稱號。
對方劣勢：
從其他**商手中無法獲得相同質量的產品。
甲方迫切需要組合爐及冶金裝置，更新企業生產。
★五、談判目標★
戰略目標（乙方）：
1、 和平談判，按我方的可接受的條件達成銷售協議；
2、 組合爐**85萬美元，底價：75萬美元；冶金裝置120萬美元，底價：105萬美元；
3、 交貨時間：兩個月內
4、成交方式：以ｆｏｂ運輸條款成交
5、結算方式：信用證支付,見票即付
★六、程式及具體策略★
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略
採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出適當較高的**，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
對方提出**底線的對策：列舉今年來國際市場上此類裝置的一般**表，以及我方在近年來合作過的公司的成交**，對其進行反駁。
借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其他更大利益。
策略四：製造競爭
以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。
策略五：打破僵局
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最後談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係；
策略三：最後通牒
明確最終談判結果，出示會議紀錄和合同範本，請對方確認，並確定簽訂合同的具體時間和地點。
★七、準備談判資料★
1、相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》；
2、有關組合爐與冶金裝置的的資料；
3、有關國際市場上組合爐的**及我們公司的歷史和現狀、經營情況等。
4.市場上相關冶金產品的供求狀況
5.對方公司資料
6.有關競爭對手的資料
★八、 制定應急預案★
1、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
2、不願以fob運輸合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。
商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中乙個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交**基礎上適當提一定程度**。
3.對方要求在乙個月內交貨
措施：考慮到乙個月的時間有點緊，有時需要從其他地方發貨或需要趕工，可以適當提高一點**或要求他們多支付一點運費。
4.對方無法及時交付貨款
措施：考慮到對方資金的問題，可以提出要求他們先支付30%-40%的貨款，其他的貨款在收到貨之後兩個月之內付清，如果在乙個月之內付清，可給予2%的折扣。
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