液太奶包裝材料採購專案商務談判方案
時間：2023年10月23號
地點：華天酒店
談判單位：亞華乳業（甲方） 萬容包裝公司（乙方）
一、 談判主題：
關於亞華乳製品包裝材料採購專案與萬容包裝公司合作洽談，達成合作共識。
二、 談判目標：
1、 最高目標：以235元一噸與萬容公司達成包裝材料**合作。
2、可行目標：以240元一噸與萬容公司達成包裝材料**合作。
3、最低目標： 以245元一噸與萬容公司達成包裝材料**合作。
三、 談判團隊人員組成：
1、主談（徐苗苗）：公司談判全權代表；
2、決策人（龍潛）：負責重大問題的決策；
3、技術顧問（曾翔）：負責技術問題；
4、法律顧問（黃乾）：負責法律問題；
5、記錄人員（李珏琦）：談判全程的記錄;
四、 雙方核心利益及優勢分析：
甲方核心利益：
1、 維護企業聲譽；
2、達成共識，促使合作；
3、以理想的**與對方合作；
乙方核心利益：
1、 達成共識，促使合作；
2、 企業信譽高，有較多的合作夥伴；
3、 產品***，市場前景廣闊；
甲方優勢：
1、 是一家知名、品牌企業，實力雄厚，產品***；
2、 市場廣闊，需求大；
3、 企業信譽好，***。
乙方優勢：
1、 企業信譽高，有較多的合作夥伴；
2、 產品***，市場前景廣闊；
甲方劣勢：
1、 對包裝材料需求迫切，合作夥伴少。
2、 長沙液汰奶生產工廠處於發展起步階段。
乙方劣勢：
1、企業知名度不大。
2.、在談判過程中，處於被動地位。
五、程式與具體策略：
1、 開局階段：
方案一，和平開局。首先分析本次爭端的背景，強調失去本次合作將帶來的損失，大家應本著盡早解決爭端，迅速達成合作共識。
方案二，強硬開局。對於**不能達成雙方的合作意識，盡量強調合作的好處、意義，希望雙方以合作大局為重，達成共識。
2、 **階段：
方案一：先下手為強策略。
方案二：以產品的規格、訂購數量、付款形式與對方進行**，顯示自己**的原由。
3、 磋商階段：
1、 不做無謂的讓步，應該本體現對己讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。
2、 讓步在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方已較大的滿足。
3、 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮讓步。
4、 對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步。
5、出現僵局階段：
1、了解出現僵局的原由，再進行剖析，最後想出對應策略。
2、先肯定與萬容公司區域性談判，再否定錯誤的。
3、用對方的意見說服對方。
4、改變談判的氣氛。
5、改變談判日期。
六、確定談判議程：
2023年10月21號：商務談判策劃；
2023年10月22號：計畫實施、安排談判地點;
2023年10月23號：進行談判；
七、備妥應急議案：
如果在談判開始因為**而將談判定在乙個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過合作的前景等行為緩和氣氛，同時暗示對方的這一合作對雙方的重要性。
方案策劃人： 李珏琦
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