商務談判方案

會議時間：2023年12月11日星期六

會議地點：光谷國際會展中心2號會議

我方（a方）：某品牌綠茶公司（賣方）

客方（b方）：某建材公司（買方）

總經理：***（組長總經理：***（組長）

銷售總監：*** 財務總監：***

財務部經理市場總監：***

公關部經理法律總監：***

法律顧問技術總監：***

談判具體方案

一、談判雙方公司背景：

我方（a方）背景資料：

1、品牌綠：茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200公尺。在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。

茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1）擴大生產規模。

2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

（除以上內容外，談判代表還應自行查詢一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

客方背景資料：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場**不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的**不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但a方對

其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200公尺，在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。

同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。

6、據調查得知a方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判的主題及內容

我方（a方）談判內容：

1、要求b方出資額度不低於50萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售；

5、b方要求年收益達到20%以上，並且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現；

6、b方要求a方對獲得資金後的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

客方談判內容

1.得知a方要求出資額度不低於50萬元人名幣

2.要求由a方負責進行生產，宣傳以及銷售；

3.要求a方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋；

4.如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋；

5.b方要求年收益達到20%以上，並且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實現；

6.b方要求a方對獲得資金後的使用情況進行解釋；

7。風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。

8.利潤分配問題。

三、談判目標

戰略目標：以最小的的損失並維護我方聲譽及長期合作關係

原因分析：

1、我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

2、對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作

3、我方因盡量避免加重損失，

最高目標：

1、用合理方式避免賠款

2、保持其他合作約定

底線：1、維護企業聲譽

2、給予一定優惠政策，例如：**，供給量，交貨時限

3、維護長期合作

四、具體談判程式及策略：

（一）開局陳述：

根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的

方案二：

強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

（二）中期談判：

雙方進行**：

提出由對方首先進行**，針對對方**

我方**：

1 願意提供數額很小的象徵性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受

2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠

**理由：

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失

3.對於雙方合作關係的重視

根據對方**提出問題：

如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性

2對對方對我方指責進行回應

兩大問題：不可抗力，盡力生產

先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身於理無虧；後說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

（三）磋商階段：

我方對賠償金額的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

我方（a方）遵循的談判方式

互惠式讓步：我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全域性，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。

1、當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2、把我方的讓步和對方的讓步直接聯絡起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

五、談判的方法及策略：

（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題後，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

（2）談判策略：

a) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知後，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

b) 模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣後，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。

小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以「獲得多少」，卻常常忽略要「付出多少」，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。

所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什麼?要讓多少?

如何讓?何時讓?為何要讓?

先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

d) 了解對手。孫子兵法的「知己知彼，百戰不殆」眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。

如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬鬆的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

e) 隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。

談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立「斷」——斷了自己的後路。

f) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以後要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。

買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

六、談判的風險及效果**：

1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在**上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

談判效果**：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

七：談判預算費用

a、車費：200b、住宿費：1000c、飲食費：1000d、**費：200e、旅遊禮品費用：1000合計：3400

八、談判議程：

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進入談判

a：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

b：遞交並討論**銷售協議。

c：協商一致貨物的結算時間及方式。

d：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

（4）達成協議

（5）簽訂協議

（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

（8）設宴招待，談判圓滿成

占力090225班38號

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