國貿1084班乙方
一、談判雙方公司背景
甲方公司分析：
甲方為中國國內製藥行業的大型國有企業，有較好的資信度，但現有產品面臨國內同業的嚴峻挑戰，實現產品的公升級換代是企業生存與發展的當務之急。企業的人員力量尚可，生產場地、廠房充足，裝置雖不夠先進，但大部分裝置尚能利用來生產乙方提供的技術專利產品（較之乙方曾在泰國搞合資的泰某企業的條件要好的多，前者乙方認為合資是失敗的）。
己方公司分析：
國際上醫藥行業的著名公司，資信度為3a級，擁有打蟲、平喘、**心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產的十多項技術專利，這些產品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國進口政策管制，出口到中國市場的數量有限。公司當前面臨著兩個關鍵問題：
一是部分專利即將在近年過期，若未能開發出大市場，維持這些即將過期的專利就將不划算，若不加以維持，也就意味著要失去部分技術優勢，可謂兩難；二是以往的生產（包括子公司和在外直接投資的企業）和銷售主要幾種在歐美市場，對於亞洲市場才開始涉足，而對於中國這個大市場從未開發過，要解決問題一的難題，就必須開發中國市場，而要迅速大規模地進入中國市場，最佳途徑當選到中國去直接投資，即以技術投資為主與中國企業舉辦合資企業。
二、雙方優劣勢分析（見swot分析報告）
三、談判的主題及內容
1、雙方對投資總額的爭論
2、對我方專利技術需求及的出資價值討論
四、談判達成的目標
我方以生產技術、關鍵裝置和貨幣資金投資，若有可能再加上產品的商標（s.k公司）使用許可費進行投資，盡可能爭取我方控股。
五、我方**方案
方案一：
1、專利技術及專案**（rmb萬元）
2、貨幣資金投入及承擔產品外銷比例靈活處理。
方案二：
1、專利技術及專案（rmb萬元）
2、貨幣資金投入及承擔產品外銷比例靈活處理。
六、談判過程策略
（1）進入**階段：若雙方策略與我方預計相符，則可繼續前期策略；若對方有所變動，我方也做出相應的應對措施。
（2）採取後**方法：後發制人，有利於先了解對方的**情況，從中獲取資訊，及時修正自己的方案措施。必要時採取切片**、比較**的方式，來使我方獲得更多的利益。
（3）如談判處於對峙，雙方都不讓步的情況下；我方可以適當的做出讓步，但也要講求目標價值最大化的原則。並且要講求一定的讓步技巧，可以採取擠牙膏使的讓步，附加值也不輕易放棄。
（4）如談判限於進退兩難的境地，出現僵局。我方可在堅定中做出讓步，這時可採取聲東擊西的妥協術來轉移對方的注意力。可以談一些對方感興趣的話題，或者大家都能引起共鳴的熱門話題來緩解氣氛，實現雙贏。
（5）休局討論方案，在休局中對前期的談判進行總結，對我方資料進行補充修改，以便及時調整後方階段的策略。
（6）最後階段的策略，談判進入到最後階段，對合同的最後細節進行修改。
七、應急方案：
1、如在談判過程中出現了僵局，就要分析僵局的原因，從而定製出打破僵局的方法；
2、如果對方未傷害我方利益，我方則可作出在年限短的專利技術**方面的一定讓步；
3、如果採取揭示談判破裂的後果的策略，讓對方讓步；
4、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
八、談判的風險及效果**：
（1）談判風險：對方會提高他們場地、廠房、裝置的**，壓低我方專利技術**。我方應抓住其劣勢，
（2）談判效果**：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
商務談判方案
專案 關於重慶家樂福超市與哈利甜心國際食品 的合作方案 學生姓名 學號系別經濟管理系 專業09級營銷與策劃 指導教師專業技術職務 講師 重慶機電職業技術學院經濟管理系 二 一二年六月 關於重慶家樂福超市與哈利甜心國際食品 的合作方案 會議時間 2012年6月20日 會議地點 家樂福超市會議室 談判方...
商務談判方案
夢潔床上用品公司與益鑫泰麻紡公司商務談判方案 1 談判小組成員 組長 鄔緒仁 組員 曹玲 鐘嫘 2 人員分工 總經理 鐘嫘，公司談判的全權代表，負責重大問題的決策。法律顧問 曹玲，熟悉有關法律規定。財務總監 鄔緒仁，熟悉成本 支付方式及金融知識 具有較強的財務核算能力。記錄人員 曹玲，負責記錄會議有...
商務談判方案
美菱公司商業談判策劃書 一談判主題 解決gd的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關係，使雙方合作向新的高度邁進 二準備階段 包括尋求法律支援 援引過往案例等，從而達到明確談判目標 明確談判切入點等目的。談判團隊人員組成 主談 公司談判全權代表 決策人 負責重大問題的決策 技術顧問 負責...