一、 單項選擇 bccda、ddaab
二、 多項選擇
1、abc 2、abc 3、abcd 4、abc 5、ac 6、abcd 7、abc 8、abc 9、abcd 10、abcd
三、 名稱解釋
1、磋商階段：指雙方就交易的具體內容進行反覆磋商的整個過程，其中**是磋商的核心和貫穿始終的主線，它關係到談判的成敗和雙方經濟利益的高低。
2、推銷洽談：買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關心的問題進行溝通與磋商的活動。
3、步步為營策略：指在洽談中，不是一次就提出總目標，而是先從每一具體目標洽談入手，最後完成整個目標的洽談策略。
4、促成顧客購買行為：指推銷人員在準顧客產生購買慾望的基礎上，進一步運用說服和洽談的技巧，誘導顧客做出具體的購買行為。
5、認識障礙：主要表現為推銷人員的推銷建議與顧客所持的觀點相差太遠，明顯對了，因而使說服遭到拒絕。
四、 簡答
1、 答：（1）貨幣損失；（2）機會損失；（3）後果擔憂。（每個要點2分）
2、答：（1）若看出對方的詭計，應直接指出，爭取主動；
（2）在討價還價中，要爭取讓對方達到臨界的邊緣；
（3）盡早爭取讓對方在協議書或合同上簽字，這樣可以防止對方以藉口推翻；
（4）必要時可以向對方要求某種保證，以防反悔；
（5）終止談判；（每個要點2分，最多6分）
3、答：（1）觀察法；（2）講課；（3）演示；（4）練習實際工作訓練；（5）個別談話；（少乙個減1分）
4、答：（1）利益衝突；（2）結構衝突；（3）價值衝突；（4）關係衝突；（5）資料衝突。（少乙個減1分）
5、答：（1）充分發揮個性的重要作用；（2）保持最佳的精神狀態；（3）做好充分的心理準備；（4）留下良好的印象。（每個要點2分，最多6分）
五、 論述
答：第一，尋找推銷物件。（1）尋找推銷物件的原則（2）尋找推銷物件的方法（3）鑑定顧客資格。（3分）
第二，訪問前的準備。（1）重新鑑定顧客（2）進一步收集資料（3）擬定推銷計畫（4）做好充分心理準備。（4分）
第三，接觸顧客。（1）約見顧客（2）接近顧客。（2分）
第四，推銷洽談。推銷洽談的特點、內容、原則、程式、方法等。（3分）
第五，處理異議。（1）異議型別（2）異議產生根源（3）處理異議的時機和方法。（3分）
第六，促成訂約。（1）分析顧客決策（2）識別顧客成交訊號（3）促成訂約的方法。（3分）
第七，續後工作。（1）處理訴怨（2）售後服務。（2分）
商務談判與推銷技巧試卷答案
4 產品本身質地優良，經得起顧客的擺弄，並從操作中實實在在地感覺到產品的利益。1分 2 題目 簡述洽談中處理僵局的技巧 答案 1 要盡量避免僵局出現。2分 2 要設法繞過僵局。2分 3 打破僵局。1分 3 題目 簡述推銷洽談的策略有哪些 答案 1 最後通牒 2 自我發難 3 步步為營 4 折中調和 ...
商務談判與推銷技巧
對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析 首先，從美方來看。可以說存在以下這麼幾個問題，我認為這是是其談判敗筆所在。1 收集 整理對方資訊上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要...
商務談判推銷技巧試卷答案
大連楓葉職業技術學院 2012 2013學年第二學期期末試卷答案 商務談判與推銷技巧科目試卷 a 卷 本試卷共2頁，6道大題 一 單項選擇題 每題1分，共10分 1 5 aabcb 6 10 cbdbb 二 多項選擇題 每題2分，共10分 1 abc 2 bd 3 abd 4 abe 5 acd 三...