專業班級： 市場營銷***x班
姓名： ***x 學號： ***xx
一1.如何建立人際關係網？
人際關係網分為家庭交際網、地域交際網、同事交際網和業餘交際網。無論要建立那種交際關係，熱心人情都是很重要的。在交往的初級階段，必須要注意禮儀等細節，不能在這一階段就讓別人對你就存在偏見或誤解，否則就沒有下文了。
有了初級階段的努力，我們就要關注一下別人所需，然後主動幫忙。無論是煩惱還是喜事，我們都不能置之度外。如果面臨的是我們的客戶，我們就要做到保持聯絡或建立詳細的客戶檔案表，以便我們的準確無誤的和客戶保持交流。
我們還可以通過寫一些賀卡的方式幫助你抓住顧客，讓顧客明白你記住了他並且很是關心。那麼將來要是有合作的需要，辦起來就會容易一點。除了這種方法，我們還可以在對方家中有重大事故時(喜事或是不愉快的事)親自拜訪，這樣既能表達自己的誠意，也能帶去乙份關心。
比如對方喜得貴子，那就毫不吝嗇的送去乙份祝福：或者對方喜遷新居，那就表示祝賀：或者對方的家中有人住院，那就親自看望一下…….
這些都是我們輕易就能做到的，能然你打入他的人際圈，不能忽視。
送禮物給客戶的孩子帶玩具、送客戶喜歡的磁帶、需要的電器等，幫忙解決住院問題，多說客套話，用心對待客戶，感情需要日積月累培養。
1）抽時間，用書信形式給客戶寫信，在客戶生日時送上生日卡，過年時送上年曆。
2）遇見以下事情，要親自拜訪，送出感情。①客戶生病時帶水果、鮮花、營養品去探望。②客戶結婚、生子、搬遷、孩子考上大學時親自上門慶祝③客戶遇見天災時時，上門慰問客戶④登門拜訪時給客戶帶小禮物⑤在報紙上看到客戶上報的事蹟，打**說看到了報紙，感到很高興
3）別人介紹自己時，禮貌的聽，能很快的記住對方的名字
4）當客戶傾訴時，當成忠實的聽眾
總之呢，要想建立良好的人際關係網，我們就要拿出自己的誠意，和每個人的交往都要做到熱情和關心。只有讓對方感受到你的認同感，關係網才算建立起來。有了初步的關係網，還要盡心去維持去保護它。
2.如何建立商務交情？
我們都知道商務交情是推銷員與客戶的橋梁，建立良好的商務交情對我們的工作會帶來不可想象的幫助。在面對我們的顧客時，態度很重要。端正的態度能讓我們獲得客戶的良好印象。
只有在獲得好感的情況下才能獲得繼續合作和交往的機會。還有就是誠信很重要，在與客戶的交往或合作中，一定要做到一言既出，駟馬難追。畢竟誠信才是合作的基礎，也是做人的一大原則。
誠心做的好，才能獲得信任，才能換來別人的誠意。我們還要不斷的檢查自己的所作所為，及時發現與客戶交往過程中的失誤，以便及時作出彌補或是解釋，防止出現嚴重的後續影響。在和客戶的合作中還要做到大度，對客戶出現的非故意失誤要網開一面，不能因為微不足道的小失誤而是自己的努力功虧一簣，不依不饒的話可能是對方的巨大付出付諸東流。
和客戶有了好的來往之後，客戶或許會幫你當做朋友一樣，說出一些煩惱的事或一些小秘密。這是我們就要做到保守秘密，只要做好聆聽者的角色就好。
3.如何尋找潛在客戶
1）客介紹客，抓住時機，打聽客戶知道的可銷售的其他客戶
2）發動群眾，親朋好友，鄰居等，可以在聚會時推銷
3）眼觀六路耳聽八方①可以在出差時從旅客身上得到資訊②生病時不要躺在病床上無所事事，可以與病友交談得到資訊③與好朋友相聚聊天時，可以注意聽別桌的探花得到資訊
4）資料大全①利用企業內部的資料，找出交易過的理想客戶，但是不能爭奪已經是其他銷售員的客戶②銷售部的資料③服務部門的資料，了解消費者產品消耗情況資料，尋找需要更換產品的客戶④工商局的資料，關注新成立的公司⑤從報紙新聞中找線索
5）建立情報網①客戶內部人員②維修服務人員，打聽到想換新產品的客戶③搬家公司人員
6）市場調研，展銷會、新聞會、諮詢會
實驗二1.接近客戶需要做哪些準備工作
不要急於拜訪，要從各個方面了解客戶資訊
1.要判斷資訊準備性
2.明確客戶要買產品的優點，要多方面考證
3.了解要推銷機構的人事情況、交易作風等，調查負責採購的名字、年齡興趣愛好搞清人事機構情況，找出真正的決策人，能把每個人的名字記住更好。
2.接近客戶的要素
1） 有預約就要守時，不能給顧客壞印象，這樣合作很可能失敗
2）選擇合適時機，合適的時機能保證第一次見面不會引起顧客的反感。也能保證客戶與你交談的時間
3）要盡量延長與客戶的交流時間，這樣既能保證你的產品能被顧客熟知，也能保證你有充分的時間發現客戶的需求情況。更重要的是，長時間的交流也能增加交易的成功率。
4）重訪，經受住挫折
3.如何使陌生客戶變成老朋友，分三個階段
1）不要在客戶就坐後就談生意，要先離開幾分鐘，使客戶放鬆，客戶就坐後不要費客戶親自倒茶。
2）短暫交談，使客戶了解自己的情況，然後再找藉口離開幾分鐘
3）第三次見面，一會生二會熟三會見面打招呼，使客戶覺得已經見過三次面，會像老朋友一樣交談
四1.對待不同年齡的客戶要點
1）老年人：害怕孤獨，想爭取別人的意見，怕被侮辱，要以誠實的態度對待老人不急於促使他們購買，推薦給他們，不給他們施加壓力，小心詢問其需求。
2）中年人：關心家庭及未來，事業有成，有一定主見，應對他們妻兒以及工作多加誇獎
3）年輕人：資金不充足，自尊心強追求時尚，加快跟他們講話的速度。
實驗三1.應對客戶的及效方法
聽清客戶的名字，說清自己的名字，必要時寫下給客戶看，客戶給的名片要看過後說謝謝收下，尊重客戶的姓名，能夠背下每個客戶的名字更好。傾聽客戶的傾訴，洽談不成可禮貌的離開，自己心情不好時可巧妙的向客戶請教，見什麼人說什麼話，尋找共同語言。
2.推銷技巧的二十八種方法
1.切勿開門見山
2.有問必答，語言簡潔，做好準備，不要輕視客戶的問題
3.不可貶低同行
4.證人開口
5.請試試看，①客戶看說明書，詢問付款形式時，可以跟客戶說請試試看②客戶在考慮時，可以跟同來的人交談徵得他的認可，不要忽視同來的人③客戶沉默，等待支援時，可以跟客戶說請試試看④客戶關心產品時，可以跟客戶說請試試看⑤客戶舉止神經質時，可以跟客戶說請試試看
6.尊重產品，在展示產品時應表現出對產品的尊重，要小心翼翼的呵護產品
7失敗式推銷法
8一枕黃粱，讓客戶假設自己已經擁有產品，然後再驚醒客戶，指明他現在還沒得到產品
9不恥下問，不要問成品本身的問題，點到為止，要問客戶能回答上來的問題，問的問題自己並不一定知道答案
10聲東擊西，故意隱藏推銷的產品，把客戶引到別的產品上去。步驟：①先不介紹自己推銷的產品，積極推銷別的產品②有意無意推銷想賣的產品，把想賣的說的比之前的產品好③客戶說明自己想買時，跟客戶說沒有了，再接著說之前的產品④突然間又說產品又有了
11損己利人，在推銷時可以使自己有點損失，如衣服撕破，染上墨水，弄的渾身是灰等，讓客戶覺得不好意思買下產品
12征服頭羊，先拿下有引領作用的公司
13自我揭露，主動揭露缺點，介紹缺點，可以適當誇張點，讓客戶覺得自己太認真了，覺得自己實在
14心理暗示，讓客戶覺得你的暗示是他的想法
15選擇其一，提供選擇，使客戶不得不選擇其中之一
16請君入甕，引出客戶反感的話題，一起抨擊
17當機立斷
18激將法，可以說客戶買不起，讓客戶覺得傷了他的自尊，激起他買下
19低調推銷
20逼上梁山
21現身說法，示範表演，
22以大見小，往少裡賣，先給客戶多點，再根據客戶要求減少賣量
23慧眼識珠
24欲擒故縱，沒了解客戶是什麼樣的人的時候就要主動出擊，上桿子不是買賣
25以剛可柔，當客戶是乙個猶豫不決，唯唯諾諾，無法下決心，應當立即堅決的為他做決定。
26饒舌鼓譟，客戶猶豫不決，不停地灌輸「過了這存沒有這店」的思想，不斷的對他誇獎，並不意味欺騙，而催促他下決心。
27畫地為牢，牢牢地圍住客戶，防止他與第三方接觸。
28循循善誘，使顧客不斷附和你的觀點
實驗四一、客戶拒絕的原因有哪些？
1.實際不需要。這是最普遍的的原因。
2.現在沒有錢。
3.產品不相信。這個原因可能是由於是新產品或是品牌不太響的原因。
4.要不要都行
二、應付拒絕的幾種常用方法
1.針對冷若冰霜的客戶，你要努力激起他的同情心，裝作可憐。這樣或許能夠拉近你們間的距離。
2.客戶謊話連篇的話，你的應對方法就是緊追不捨，探求其推脫的真實原因。
3.如果對方不是乙個有合作意向且有侮辱怠慢行為時，你也不能工作原因人氣吞聲，要採取正當防衛的方法結束洽談。
4.又是你的一番好話和甜言蜜語也能改變客戶的想法，進而完成交易。
5.借力打力
6.精神勝利法是指幫顧客想想購買之後的美好效果，藉以打動對方。
7.刀槍不入。這個就是對推銷員的耐心和自尊心的考驗了。
雙贏商務談判技巧
九 商務談判的五大特徵 案例分析與討論 第二講 談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏一 談判分析的七個核心要素 二 交易雙方合作關係矩陣 三 談判戰略選擇模型 四 什麼情況下不適合談判 五 掌控談判節奏的三要務 六 談判戰略制定之四步曲 七 談判必備的四把 八 影響談判成功的六大障礙 九 防範談判中的...
商務談判技巧要點
一 如何準備談判 準備談判時，應盡可能做到 1 確認爭議的問題所在 2 確認你最關心的問題。問自己 我們 必須達到 的目標是什麼？我們 可能達到 的目標是什麼？我們 想要達到 的目標是什麼？我們判斷談判成敗的標準是什麼？如果我們沒有達到目的，是否還要再談？3 考慮你輕易獲勝的能力 4 評價你的相對實...
贏在談判 商務談判技巧
培訓物件 企業銷售人員 各級管理者，包括 銷售團隊 總經理 副總經理 總經理助理 營銷總監 投融資財務總監 招投標人員 採購經理 銷售經理，以及所有對商務談判感興趣的有識之士 課程收穫 1 制定談判計畫和工作鏈 2 各自議價模型 3 談判的步驟 4 與成本分析的方法 5 買賣雙方的開價原理 6 需求...