商務談判的禮儀和技巧

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，互相致意握手，一起入座。雙方都應設有竹籤人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。

竹籤人員要協助簽字人員開啟文字，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文字上簽字，然後由助籤人員互相交換，代表再在對方文字上簽字。

簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文字，並互相握手，祝賀合作愉快。其他隨行人員應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

心懷豪氣壓倒人。談判席上，抖擻的精神面貌至關重要，如果再在謙虛的言談舉止間，流露出一瀉千里的豪氣，其勇氣和膽魄，就會擊倒對方的心理防線，而謙卑只會被視為無能，對方就會高高在上，接下來的情形，你將會節節挫敗。

虛實招架**人。談判有時會進入「馬拉松式」，遲遲不能達成協議。這時，要洞悉對方的弱點和了解對方的底細後，步步緊逼，軟硬兼施，剛柔相濟，丟擲利益相誘。

真心相許感動人。在談判中，存在著這麼一些人，只顧漫天要價，毫不理會對方的感受，妄想一口吃成個胖子，把對方當成「鹹水魚」。這樣只會令對方非常反感，有氣度的對手雖然不表露，但卻是鐵定了心：

絕不能與這種人合作。所以，要給對方設身處地想一想，不妨誠心一點，從關心對方的角度出發，以俘虜對方的心。

多聽少說。缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴資訊就這樣失去了。

他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。

他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴資訊，增加了談判的籌碼。

巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答覆不是「是」或「不是」，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。

使用條件問句。當雙方對對方有了初步的了解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

獲取資訊。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的資訊。

尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。