商務談判與溝通禮儀

篇一：商務談判禮儀和禮節

第十一章商務談判禮儀和禮節

一、迎送禮儀與禮節

迎送禮儀包含兩方面：

一方面，對應邀前來參加商務談判的人士，在他們抵離時，一般都要安排相應身份的人

員前去迎接；

另一方面，談判結束後，要安排專人歡送。重要客商或初次來的客商，要專人迎送；一

般的客商、常來的客商，不接也不為失禮。

迎送禮儀應該注意：確定迎送規格；掌握抵達和離開的時間；做好接待的準備工作。

二、交談過程中的禮儀

在商務談判活動中講究和遵守交談禮儀，應該：尊重對方，諒解對方；及時肯定對方；態度和氣，言語得體；注意語速、語調和音量。

三、會見禮儀

會見是商務談判過程中的一項重要活動。身份高的人會見身份低的，或是主人會見客人的會見，一般稱為接見或召會。身份低的人會見身份高的，或是客人會見主人的會見，一般稱為拜見或拜會。

接見與拜會在我國統稱為會見。接見或拜見後的回訪稱為回拜。就其內容來說，會見分為禮節性的、政治性的和事務性的三種，或者三種兼而有之。

禮節性會見時間較短，話題比較廣；政治性會見一般涉及雙邊關係，國際局勢等重大問題；事務性會見一般指外交交涉、業務商談等。經濟談判或商務談判涉及會見問題，是屬於業務商談一類的事務性會見。

1、會見的準備工作。包括要求會見的提出：安排會見地點與座位；迎候等。

2、注意會見中的介紹禮儀。一般社交場合，在與來賓見面時，通常有兩種介紹方式：一是第三者作介紹；二是自我介紹。

自我介紹適用於人數多、分散活動而無人代為介紹的時候，自我介紹時應先將自己的姓名、職務告訴來賓。介紹的順序各國不大一致，我國習慣是年紀大的人在介紹順序中優先，而西方國家是婦女優先，只有對方是年紀很大的人時才例外，在公事場合一般是職位高者在先。介紹時，應先將來賓向我方人員介紹，隨即將我方人員向對方介紹。

如對方是我方人員都熟悉的人就只需將我方人員介紹給對方即可。介紹我方人員時，要把姓名、職務說清楚，介紹到個人時應有禮貌地以手示意，不要用手指指，更不要用手拍打別人。介紹時對外賓通常可稱「先生」、「女士」、「小姐」；對國內客人通常可稱「同志」、「先生」、「女土」和「小姐」。

在商務談判場合，應該按照職務的高低進行介紹。將職位低的介紹給職位高的。

四、宴請的相關禮儀

宴請的種類和形式較多，但以宴會、招待會、茶會、工作進餐為主。

成功的宴請需要成功地組織。一般來說，宴請的組織工作主要包括：確定宴請的目的、名義、物件、範圍與形式；確定宴請的時間、地點；發出邀請；訂菜；安排席位；布置現場；準備餐具；宴請程式及現場工作等。

宴請的相關禮儀主要包括；赴宴禮儀、餐桌上的禮儀。

（一）赴宴禮儀應注意：

（1）應邀；（2）掌握出席時間；（3）抵達；（4）入座；（5）進餐；（6）交談；（7）祝酒；（8）寬衣；（9）喝茶（或咖啡）；（10）水果；（11）水盂；（12）紀念物品；（13）致謝；（14）冷餐會與酒會的取萊；（15）遇到意外情況。

（1）應邀。接到宴會的邀請，能否出席要根據邀請方的具體要求，盡早地、盡快地答覆對方，以便主人安排。答覆對方時可打**，也可復以便函。

在接受邀請之後，不要隨意改動。萬一由於特殊情況不能出席，尤其是主賓應及早向主人解釋、道歉，必要時要親自登門

表示歉意。應邀出席一項活動之前，要核實宴請的主人，活動舉辦的時間、地點，是否邀請了配偶以及主人對服裝的要求等，以免失禮。

（2）掌握出席時間。出席宴請活動，抵達時間的遲早，逗留時間的長短，在某種程度上反映對主人的尊重，這要根據活動的性質及有關習慣掌握。遲到、早退或逗留的時間過短，被視為失禮或有意冷落主人，身份高者可略晚抵達，一般客人應略早抵達，在我國一般正點或提前二三分鐘或按主人的要求抵達。

確實有事需要提前退席，應向主人說明後悄然離去，或事先打招呼；屆時離去。

（3）抵達。抵達宴請地點，先到衣帽間，脫下大衣和帽子，然後前往主人迎賓處，主動向主人問好。如果是吉慶活動，應表示祝賀。

（4）入座。應邀出席宴請活動，應聽從主人安排，即所謂客隨主便。要先弄清自己的桌次座次再人席，不要亂坐。如鄰座是年長者與婦女，應主動協助他們先坐下。

（5）進餐。入座後，主人招呼，便開始進餐。

（6）交談。無論是做主人、陪客或賓客，都應與同桌人交談，特別是左右鄰座，鄰座如不相識，可先自我介紹。

（7）祝酒。

（8）寬衣。在社交場合，無論天氣如何炎熱，不能當眾解釦**。小型便宴，如主人請客人寬衣，男賓可脫下外衣搭在椅背上。

（9）喝茶（或咖啡）。通常牛奶、白糖均用單獨器具盛放，喝茶、咖啡時如願意加牛奶、白糖，可自取加入杯中，用小茶匙攪拌，茶匙放回小碟內。喝時用右手拿杯把，左手端小碟。

（二）餐桌上的禮儀

（1）餐姿、餐巾和餐具

餐桌前的坐姿和儀態都很重要。身體與餐桌之間要保持適當距離，太遠不易處理食物；太近則易使手肘過彎而影響鄰座。理想的坐姿是身體挺而不僵，儀態自然，既不呆板，也不輕浮。

在餐桌上乙個勁「埋頭苦幹」的人，比狼吞虎嚥更令人感到不快。

商務談判禮節

一、見面禮節包括哪些內容？

1、介紹

商務談判中，介紹是相互了解的基本方式。這種介紹一般不分男女老少，只從社會地位的高低作為衡量的標準，遵從社會地位高者有了解對方優先權的原則。在任何場合下，都是將地位低者介紹給地位高者。

在實業界，當男士被介紹給比他地位低的女士時，無須起立。只有當兩個人的地位相同時，才遵循先介紹女士這一習慣。

2、握手

握手是見面致意和問候的一種禮節，是一種祝賀、感謝或相互鼓勵的表示。握手要注意次序、時間、力度、距離、面部表情、身體姿勢和場合。

3、名片

名片可分為普通社交性名片和業務、職業性名片。在商務場合，主要使用業務名片或職業性名片。使用名片通常有以下三種情況：

一是帶商業性質的橫向聯絡與交際中使用；二是在社交的禮節性拜訪中使用；三是在某些表達感情或表示祝賀的場合中使用。

二、日常交往與**聯絡有哪些禮節？

1、日常交往：遵守時間；尊重老人、婦女；尊重各國、各民族的風俗習慣；舉止得體。

2、**聯絡是一種重要的交際方式，其中，也有一些禮節應當遵守。

**注意事項（1）

保持積極心態，當**過去對方正好要參加乙個會議時：

1：那好，我等您開完會再打來

2：您什麼時候開完會？喔。那我下午再打來。

3：那好，我抓緊時間，可以嗎？

當對方婉拒時：「朋友，你已經是今天第三個給我打**的了」

「對不起，對不起」？

「先生，如果您沒有今天的成就的話，哪會有那麼多人找您呢？」

**注意事項（2）

**的合適時間

會計師事務所：月中，切勿月初月末

**業：**後

醫生：十一點至兩點，最好是雨天

其他三、著裝的禮節

在商務談判中，服飾的顏色、款式、質地是否合體均會對談判人的情緒產生一定影響。在不同的氣候帶，對著裝的要求是不同的。商務談判桌上的季節特徵在國外只分春秋和夏。

與季節適應，服裝也分為春秋裝（冬天在談判間亦著春秋裝）和夏裝。

標準商業著裝

不管什麼季節,均著西裝領帶

1:西裝：深藍色或黑色,上衣與褲子同色

2:襯衣：白色或藍色

3:皮鞋：黑色且不能有鞋帶

4:襪子：純棉的黑色或深色襪子,足夠的長度以免露出小腿

第十二章國際商務談判

第一節國際商務談判的特徵和要求

一、什麼是國際商務談判？

國際商務談判是指在國際商務活動中，不同國家之間的商務活動主體為滿足某一需要或達到某一目標而進行的討論和洽談的商業活動的總稱。

這一表述包括如下幾層含義：（1）國際商務談判是國際商務理論的主要內容和核心，是國際商務活動的重要組成部分。（2）國際商務談判是關於商務活動或交易的討論、洽談等商業活動的總稱。

（3）商務活動的主體分屬於不同的主權國家。（4）國際商務談判是國內商務談判的延伸和發展。國際商務活動及談判與國內商務活動及談判既存在聯絡又有許多差異。

二、國際商務談判的特徵和做好國際商務談判工作的要求

國際商務談判是國內商務談判的延伸和發展。

與國內商務談判相比，國際商務談判的特徵主要有：國際性、跨文化性、複雜性、政策性、困難性等。

為了做好國際商務談判工作，談判者除了要掌握好商務談判的基本原理和方法外，還必須注意以下幾個基本要求：（1）樹立正確的國際商務談判意識；（2）做好開展國際商務談判的調查和準備；（3）正確認識並對待文化差異；（4）熟悉國家政策、國際商法和國際慣例；

（5）善於運用國際商務談判的基本原則；（6）具備良好的外語技能。

第二節各國商人的談判風格

一、美國商人的談判風格

美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關係的建立。他們喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。受美國文化的深層影響，美國人對角色的等級和協調的要求比

較低，往往尊重個人的作用和個人在實際工作中的表現。在決策中強調個人責任。在談判前往往非常認真、充分、詳細而規範地做資料準備。

美國人的時間觀極強。辦事要預約，並且準時。美國談判者總是努力節約時間，希望省去禮節、閒聊，直接切人正題。

對整個談判過程，他們精打細算地規劃談判時間的利用，希望每一階段逐項進行，並完成階段性的談判任務。他們認為談判是雙方自由的協商，應該有「雙贏」的結果，所以希望彼此坦誠陳述觀點。美國人重視契約，將達成書面協議視為談判成功的關鍵一步。

美國人總是認真仔細地訂立合同，力求完美。合同的條款從產品特色、運送環節、質量標準、支付例、責任分配到違約處罰、法律適用等等無一不細緻精確，以至顯得冗長而繁瑣。

二、加拿大商人的談判風格

加拿大是個移**家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數人性格開朗，強調自由，注重實利，發揮忖，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語言。

加拿大公民大多是法國人和英國人的後裔。在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格。拜訪加拿大****和各類商人應注意取得秘書和助手的協助，事先約定，並準時前往。

因加拿大是冰雪運動大國，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關。他們喜歡藍色，應邀做客時，可帶上一束較**值的鮮花或藍色包裝的禮品。談判時不喜歡在商品**上討價還價變來變去，不願做薄利多銷的生意。

三、英國商人的談判風格

言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關係。英國人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，等級性很強，決策多:商務談判與溝通禮儀)談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。

當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易於雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協議奠定良好基礎。

（三）簽字階段

商務談判最後的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，簽字儀式是一種莊嚴而隆重的儀式，舉行簽字儀式時，一定要認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題，因為在正式簽署合同時，各方代表對於禮遇均非常在意。

一是並列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它合乎禮儀的做法是：簽字桌在室內面門橫放。

雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之後按照一定的順序併排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側就做，主方居左。二是相對式，與並列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面，原則上雙方人數應該大體相近。

簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所並徵得對方的同意。簽約儀式前，應組織專業人員做好各種文字的準備工作。

雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。應設有助簽人員協助簽約人，分別站立與各自簽約人的外側，雙方代表先在準備好的文字上簽字，然後由助籤人員交換。雙方簽字完畢後雙方代表應同時起立交換文字並相互握手，祝賀合作成功，全場人員應鼓掌，表示祝賀。

簽字儀式結束，應讓雙方最高領導及賓客先退場。

篇三：商務談判禮儀

第八章商務談判禮儀

【專案目標】

?了解商務談判禮儀的含義和特點；及商務談判禮儀的作用和原則。?熟悉談判人員個人基本禮儀；國際商務談判中的文化差異。

?掌握談判過程中的禮儀；商務談判中主、客座談判的禮儀。

【專案匯入】

談判雙方人員具備良好的禮儀是商務活動中不可缺少的素質，也是商務活動取得成功的基本保證。談判者掌握良好的個人禮儀和主、客座禮儀會給談判對手留下良好的印象，形成和諧的談判氛圍，使談判在互相尊重、理解的氣氛中進行。

【匯入案例】

中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前10分鐘到達會議室。德國客人到達後，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。

德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝；反觀中方人員，只有經理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。現場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預定一上午的談判日程，在半個小時內就草草結束，德方人員匆匆而去。

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