對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：
首先，從美方來看。可以說存在以下這麼幾個問題，我認為這是是其談判敗筆所在。
1、收集、整理對方資訊上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判物件的位置。
美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好資訊收集工作，於是在談判中步步在對方大量資訊的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。
2、談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：
（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利；（2）只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個**，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方資訊攻擊下，頻頻讓步。
3、在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方資訊充分的收集整理，用大量客觀的資料給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判**（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關資料加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，「知己知彼，百戰不殆」。當然。
除這個原因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：（1）談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的**，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝退出。（2）談判中，依靠資料掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。
（3）在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的游刃有餘。
商務談判與推銷技巧試卷答案
4 產品本身質地優良，經得起顧客的擺弄，並從操作中實實在在地感覺到產品的利益。1分 2 題目 簡述洽談中處理僵局的技巧 答案 1 要盡量避免僵局出現。2分 2 要設法繞過僵局。2分 3 打破僵局。1分 3 題目 簡述推銷洽談的策略有哪些 答案 1 最後通牒 2 自我發難 3 步步為營 4 折中調和 ...
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《商務談判與推銷技巧》試題及答案
一 選擇題 1 10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項中，只有乙個選項是符合題目要求的。1 商務談判也叫做 a商品談判 b 商業談判 c 圓桌談判 d 多方談判 2 商務談判是以 為目的，以 問題為核心的。a 經濟利益 b 經濟利益 c 共贏 d 共贏 3 商務談判的議程包括議題和 ...