邯鄲館陶市場：郭翠平
乙個企業的成功是因為它擁一群工作在一線的、能夠及時為企業創造出業績的優秀的銷售人員。銷售人員的優秀主要體現在上單和回款兩個方面，只有做到這兩點才能加速企業的資金周轉，使企業能夠在正常運轉的情況下得到發展，而上單時間、上單數量的多少又直接影響著貨款回籠的及時性以及企業利潤的大小。因此說上單工作是銷售人員的重點工作，每一位銷售人員都應該盡心盡力的把它做好。
一、 上單前的準備工作。
1客戶資料的準備。作為一名區域經理，首要工作就是了解自己的市場，必須知道自己管轄區域內的學校數量、每所學校的地理位置、離縣城的距離、學生數、校長性格等等。再分出a、b、c三大類客戶，知道哪些是重點拜訪物件，哪些是需要其它學校帶動的拜訪物件以及哪些是難度較大的拜訪物件，只有把順序和方法搞對了，才能快速順利的達成上單。
2帶著良好的心態和個人形象去拜訪客戶。我們去拜訪客戶要帶著自信心、恭敬心和學習的心，這樣才能讓客戶感到我們自信的同時而不失親和力，穿著要大方得體，不但是對客戶的尊重也是得到客戶認可的乙個前提條件。
3專業知識的準備和拜訪工具的重要性。作為森仕的業務經理，必須要了解公司規模，了解檔案精神及各級領導的支援態度，還有了解我們的產品特點以及我們產品各方面的優勢。另外還要帶上名片、檔案、**、合同、**、捲尺等，一旦與校長達成共識馬上簽訂合同進行量身，千萬不要拖延，免得夜長夢多。
4禮品選擇的重要性。拜訪客戶時一般都要帶上禮品，什麼性格的客戶需要什麼樣的禮品要了解清楚，禮品送到恰到好處會事半功倍，當然，這需要我們的細心觀察。
二、 不同客戶的應對方法。
1直爽型客戶。此類客戶性格直來直去，會直接說出學校的工作難度和自己的顧慮。那麼我們可以拿出解決問題的方法和工作中應注意的細節，有效避免問題的出現，就可以打消校長的顧慮。
2謹慎型客戶。此類客戶平時工作也很謹慎，拜訪過程中一般不會與我們交談的太多，只是表面敷衍，不說不做也不說做，一直推諉，其實是怕出事不敢做。這樣的客戶一般有兩種方法：
一是多拜訪、多溝通、多傳遞周邊學校的上單情況，慢慢的扭轉思想。二是，請具有影響力的局領導（如副局或者勤工辦科長）親自溝通安排，效果會比較好。舉例說明
3從眾型客戶。此類客戶從來不帶頭上單，就是沒有檢查、無人告狀也不做，只有其它學校做了他才做，一般能影響這樣客戶的學校往往都是比這所學校大一些的周邊學校。這時我們可以先拜訪他的周邊學校，達成上單後便會毫不費力拿下該校。
舉例說明。
4權威型客戶。此類客戶態度嚴肅，不好接觸，一般不聽檔案和局領導的支援等等，因為他不顧慮這些。這樣的客戶我們應該多談及一些學校的亮點以及該校對全縣的影響力之類的話題，來證明該校上單的重要性，當客戶得到了充分的認可之後，就會有一種成就感，然後便會改**度，慢慢的接受我們。
舉例說明。
5對比型客戶。此類客戶喜歡同其它廠家的利潤相比較，誰的利潤高與誰合作。這時，我們應該用我們檔案來說明我們是唯一的中標企業，廠家無選擇性，然後說明我們的服裝好在**，與我們合作的優勢是什麼，與其它廠家合作的後果是什麼都一一告訴客戶，使客戶明白其中的利害關係，從而與我們合作。
6支援型客戶。此類客戶與我們合作完全是按照檔案精神和個人關係，不看重利潤。這樣的客戶我們必須帶著一顆感恩的心把細節做好，不斷的打動客戶，長期的維護好客戶關係。舉例說明。
三、 上單時間和上單數量的掌控。
1根據實際情況確定不同學校的上單時間。一般縣城學校比較規範，學生一入校就需要統一服裝，這需要我們提前拜訪校長，提前洽談確定服裝的款式、數量等，一旦錯過就會被其它廠家占領。因此，我們必須做好兩方面的工作，一是提前拜訪校長洽談款式、量身時間等，二是同公司相關部門做好溝通，及時準備面料、校標的確認以及貨期的跟進。
2拜訪校長談上單之前，先了解一下學校徵訂範圍應該是多大，是乙個年級還是多個年級，我們應該從該校以往學期上單情況中分析出來，如果多年來一直只做一年級，那麼應該徵訂多個年級，這時我們要引導校長去做，既不能不好意思說，也不能用強勢的語氣去說，應從多方面溝通說服校長，並為學校提供出有效的工作方法。
四、 用積極的心態去面對競爭對手。
對於其它廠家不斷的介入，我們應該抱著永不言敗的心態繼續我們的工作，只要不放棄就還有合作的希望，一旦放棄就可能永遠的失去市場。其它廠家的優勢是利潤高，我們的優勢是***，服務好，我們用質量和行動來打動客戶。
總之，要想把單上好，需要把很多細節做好，需要嚴密的工作計畫和實際行動以及不同的工作方法，每個市場都有每個市場的問題和困難，也有不同的優勢，只有我們自己了解自己的市場才能拿出有效的方法去解決上單工作中所遇到的問題，只有用心才能做好，讓我們一起努力吧，相信我們的明天會更好！
郭翠平2023年11月25號
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