商務談判
1、商務談判要想學習好，必須提前準備哪些課程的知識呢？
答案： 社會學、 社會心理學、市場營銷學、消費者心理學等等
2、舉乙個陣地式談判的例子
答案：一名顧客前來購買盤子，他向老闆問道：「這個銅盤子多少錢？
」精明的老闆回答：「你的眼光不錯，75塊。」顧客：
「別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點。」老闆：「出個實價吧。
」顧客：「我出15塊錢，行就行，不行拉倒。」老闆：
「15塊，簡直是開玩笑。」顧客做出讓步：「那好，我出20塊，75塊錢我絕對不買。
」老闆說：「小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走。」顧客又開出了25塊，老闆說進價也比25塊高。
顧客最後說，37.5塊，再高他就走人了。老闆讓顧客看看上面的圖案，說這個盤子明年可能就是古董等等。
在這個談判中，顧客出價從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚，而老闆出價從75塊到60塊，逐漸下降，在討價還價中雙方的陣地都被「蠶食」，這就是陣地型談判的例子。
3、商務談判前，資訊蒐集工作非常關鍵，談一下你如何獲得石家莊學院校長的****。
4、電影《初戀紅豆冰》中女主角的魚為什麼總是獲勝，並藉此談一下商務談判地點選擇中選擇我方所在地和他方所在地的各自利弊
5、商務談判中談判桌的選擇要講求技巧，請談一下選擇圓桌和方桌的不同意義
6、艾克爾在《國家如何進行談判》書中提出「完美無缺的談判者的標準」：
「根據17—18世紀的外交規範，乙個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而且具有無限的耐心，能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信於人，而不輕信他人；能謙恭節制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富、藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。」
談一下你覺得談判者應該具備怎樣的專業素質？
7、給以下**讓步方式連線
8、美國詹森公司的研究開發部經理，從一家有名的a公司購買一台分析儀器，使用幾個月後，乙個價值2.95美元的零件壞了，詹森公司希望a公司免費調換乙隻。 a公司卻不同意，認為零件是因為詹森公司使用不當造成的，並特別召集了幾名高階工程師來研究，尋找證據。
雙方為這件事爭執了很長時間，幾位高階工程師費了九牛二虎之力終於證明了責任在詹森公司一方，取得了談判的勝利。但此後整整20年時間，詹森公司再從未在a公司買過乙隻零件，並且告誡公司的職員，今後無論採購什麼物品，寧願多花一點錢，多跑一些路，也不與a公司發生業務交往。請你來評價一下， a公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？
原因何在？以及商務談判成功的標準是什麼？
9、有一對夫婦，收入並不高，卻非常追求生活的格調。有一天，在翻閱雜誌的時候，看到了乙隻作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。
這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑑於家庭的經濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最**格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，經過三個月的尋找，他們終於在乙個古董展銷店發現了目標。
他們走進展廳，發現古老的掛鐘的標價是750元。
丈夫整整自己的領帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：「我看到你們乙隻小掛鐘要賣，我也看到了它的標價。現在我告訴你我想幹什麼，我要給你的鐘出乙個價，只出乙個價。
我肯定你會感到震驚！」他停頓了一下，觀察效果，然後鼓起勇氣宣布：「我的出價是250元。
」出乎他的意料，鐘錶售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：「給您，賣啦！
」居然在1秒內做成生意，售貨員感到很滿意的說「老闆整天教導我們要滿足顧客的需要，並以此作為發展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這麼低的**賣給你們，雖然這次沒賺到什麼錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以後就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這次老闆肯定會表揚我啦！
」聽到售貨員的回答，丈夫第一反應是什麼？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的。
「我真傻，我應該只出150元。」他的第二個反應是：「是不是我的耳朵出毛病了？
要不就是這只鐘有毛病！」
儘管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環境也非常和諧，但他總感覺這裡面有什麼不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。
他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘錶售貨員居然以250元的**把這只鐘賣給了他們。
[問題]
（1）為什麼夫妻以比願意支付還低的**買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？
（2）售貨員有什麼問題？
（3）你認識到了什麼談判要點？
11、你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小電單車。，你準備怎麼辦？
12、你的男友（女友）拒絕和你分擔刷碗的家務。你怎麼辦？
13、你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸菸，煙都飄到了你這邊。你怎麼改變？
14、你去見網友，結果對方與你相約在乙個好消費場所，你不好意思拒絕，再她（他）點餐時，你發現她（他）可能是酒托飯託，這時候你準備怎麼辦？
15、在商務談判中，由哪一方先**不是固定的，但就商業習慣而言，一般情況是賣方先**。請談一下先**的利弊
答案：先**的好處：1.為談判規定個框框，最終的協議將在這一界限內形成；
2.一定程度影響對方的期望水平，進而影響對方的談判行為。
先**的不利之處：1.可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；
2.會使對方集中力量對**發起進攻，迫使**方一步步降價，而對方究竟打算出多**卻分文不露。
16、日本一家著名的汽車公司在美國剛剛「登陸」時，急需找乙個美國**商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因為路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件。
日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：「我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作夥伴的。
」日本代表一席話令美方談判代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢機會，於是談判繼續進行。
1.日本公司談判代表採取了哪種談判策略？
2.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？
17、提問有很多方式，如果你想獲得對方的年齡資訊，請舉出10種不同的問法
18、乙個到日本去談判的美國商務代表團，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道**業務遇到了語言障礙，沒有了達成協議的希望。因為在談判時，就**的確定上，開始沒有得到統一，談判快要告一段落時，美方在**上稍微作了點讓步，這時，日本方面的回答是「hi！
（嘿）」。結束後，美方就如釋重負地準備「打道回府」。但結果其實並非如此.
因為日本人說「嘿」，意味著「是，我理解你的意思（但我並不一定要認同你的意見）。
推銷技巧
1、常見的尋找顧客的方法有哪些？
答案：地毯式訪問法
現場觀察法委託助手法連鎖介紹法親友中介法中心開花法資料查閱法團體活動諮詢法
2、什麼是地毯式訪問，以及地毯式訪問法的優缺點
地毯式訪問又叫挨家兜售法
理論根據是「平均法則」，即假定潛在顧客的數量與被訪問人數成正比例關係。
該方法最適宜於推銷人人必需的消費品或服務。
優點：新品上市時可結合市場調查一起進行；
鍛鍊推銷新手，積累工作經驗。
缺點：存在較大盲目性，有如大海撈針；
一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。
3、怎樣運用中心開花法？
4、如何建立顧客信任？
5、河南農村很多海爾洗衣機的使用者抱怨洗衣機不好用，結果海爾調查後大吃一驚，原來當地農民用洗衣機洗土豆，大量的土豆，泥沙沉澱排不出去，自然洗衣機要壞的。而事後海爾的解決辦法是果真為農民設計出專門洗土豆的洗衣機，而並非要告訴大家這個洗衣機不能洗土豆的常識。結合本案例談一下如何看待客戶抱怨
6、你是旅遊公司的推銷人員，你想**約見一下某公司老總，談一下你們工作最新開發的乙個旅遊專案，該公司可能有出遊計畫，請寫出來你的**約見具體內容。
7、簡述aida模式
8、推銷員的職責包括哪些方面？
9、顧問式銷售（spin）定義以及其銷售特點。
10、推銷洽談前應該做好哪些準備？
11、簡述dipada推銷模式
12、簡述顧客資格審查的「man」法則
13、當顧客提出「我不需要」的異議時，你如何處理？
14、所謂「銷售漏斗」是乙個形象的概念，是銷售人員銷售時對客戶進行分析的工具之一。銷售漏斗（sales pipeline）是科學反映商機狀態以及銷售效率的乙個重要的銷售管理模型。通過對銷售漏斗要素的定義（如：
階段劃分、階段公升遷標誌，階段公升遷率、平均階段耗時、階段任務等），形成銷售漏斗管理模型。下圖就是乙個銷售漏斗圖。其中階段劃分將銷售過程劃分為6個階段，逐一公升遷，公升遷率從10%-90%不等，平均耗時圖中沒有體現，階段任務是指每個銷售人員被分配的銷售定額。
假如你是某公司額**銷售人員，你手上只有2000個**號碼與一部**，你如何做好自己的銷售漏斗管理。
15、小張是一家報紙廣告的銷售人員，目前他的潛在顧客有中國人壽的河北區公司。
假如你是小張，如何利用迪伯達法則（dipada）策劃你的推銷活動
16、小紅是一位女鞋銷售人員。不知什麼原因，兩雙顏色相近、款式相同、號碼一樣的紅色皮鞋各剩下乙隻，一直沒有人來換。為了處理這雙鞋，老闆告訴她只要 10 元錢就可以賣掉。
一天，來了一位女客戶，她喜歡這雙可愛的紅色皮鞋。當客戶準備付錢時，小紅內心掙扎得很厲害。如果你是小紅，你會怎麼做呢？
你是按原價還是按 10 元錢銷售？請寫出你的解決方案。
17、假設你是一位汽車銷售人員。一天，乙個顧客前來看車，看得出他對車還比較滿意，但一時又拿不定主意，這時，你該怎麼辦？
18、假設你是一位手機銷售人員。一天，你正在給一位客戶介紹說手機質量如何***，返修率多低時，突然乙個客戶拿著手機來了，說： 「怎麼我的手機剛買了三天，就出問題了。
打著打著就自動關機。 」正在聽介紹的客戶一聽，就說： 「這還叫質量***啊！
」你該怎麼辦呢？請寫出應急方案，包括當時的心態、肢體語言和語言表達及處理客戶異議的方案等。
商務談判與推銷技巧
對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析 首先，從美方來看。可以說存在以下這麼幾個問題，我認為這是是其談判敗筆所在。1 收集 整理對方資訊上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要...
《商務談判與推銷技巧》試題及答案
一 選擇題 1 10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項中，只有乙個選項是符合題目要求的。1 商務談判也叫做 a商品談判 b 商業談判 c 圓桌談判 d 多方談判 2 商務談判是以 為目的，以 問題為核心的。a 經濟利益 b 經濟利益 c 共贏 d 共贏 3 商務談判的議程包括議題和 ...
商務談判與推銷技巧試卷答案
4 產品本身質地優良，經得起顧客的擺弄，並從操作中實實在在地感覺到產品的利益。1分 2 題目 簡述洽談中處理僵局的技巧 答案 1 要盡量避免僵局出現。2分 2 要設法繞過僵局。2分 3 打破僵局。1分 3 題目 簡述推銷洽談的策略有哪些 答案 1 最後通牒 2 自我發難 3 步步為營 4 折中調和 ...