一、單項選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）
在每小題列出的四個備選項中，只有乙個是符合題目要求的，請將其選出並將「答題紙」的相應**塗黑。錯塗、多塗或未塗均無分。
1．商務談判發生的基礎是
a．** b．動機
c．標的 d．雙方利益
2．下列選項中，不屬於關係衝突的原因是
a．談判中出現破壞談判行為 b．強烈的情緒
c．較差的溝通質量 d．錯誤的溝通
3．很多談判者都試圖從建立和推進彼此的良好關係中獲得利益和價值，這種利益就是
a．過程中的利益 b．關係中的利益
c．原則中的利益 d．結果中的利益
4．人們習慣稱企業間的被併購方為
a．「獵物、羚羊」 b．「獵手、羚羊」
c．「獵物、獅子」 d．「獵手、獅子」
5．談判者在環境發生巨大變化時克服心理障礙的能力是
a．意志力 b．協調力
c．責任心 d．自制力
6．下列選項中，屬於談判人員素質結構中的「才」是
a．意志力 b．責任心
c．自制力 d．溝通能力
7．談判一方逼迫另一方讓步的方法是
a．討價 b．還價
c．威脅 d．接受
8．「一方面，文化約束和界定了群體的行為，另一方面，文化也反映了乙個群體的與其歷史和社會環境密切相關的適應能力和發展能力。」上述陳述體現了跨文化談判中文化的
a．心理要素 b．社會結構要素
c．「身份證明」 d．「抵禦中心」
9．用比較期數值除以前一期數值，得出的是
a．定基比率 b．環比比率
c．相關比率 d．構成比率
10．銷售機會不會無限期地持續下去。這充分表明銷售機會具有
a．客觀性 b．時空性
c．平等性 d．兩面性
11．「每10單位為1箱，每單位優待價為5000元」。這種訂單**方式是
a．估價**法 b．間接**法
c．直接**法 d．審計**法
12．鐵路運單一般有
a．三聯 b．四聯
c．五聯 d．六聯
13．旅客與航空公司之間的買賣客運服務屬於
a．單純服務 b．附屬服務
c．事務性服務 d．技術性服務
14．理想的中間商的位置應該是
a．顧客流量較集中的地點 b．顧客流量較分散的地點
c．顧客流量較大的地點 d．顧客流量較小的地點
15．事件功能表用於
a．客戶服務資訊管理 b．服務合同管理
c．服務統計與指標分析 d．潛在客戶管理
16．對銷售人員地域進行重新設定，體現了客戶銷售管理子系統的
a．客戶管理功能 b．銷售管理功能
c．聯絡人管理功能 d．服務管理功能
17．最明顯地體現出談判各方的策略性相互作用的階段是
a．談判準備 b．談判開局
c．談判磋商 d．談判終結
18．能促使對方追隨和接受他的主張和方案，從而導致對方改變對談判空間的看法的是
a．認同力 b．強制性
c．補償和交換 d．遵從準則和客觀標準
19．推銷人員應了解誰是產品的購買決策者，其購買動機和購買習慣如何。這充分說明，乙個成功的推銷人員應具備
a．社會知識 b．美學知識
c．語言知識 d．使用者知識
20．服務質量難以用精確的數量描述和定義，這突出體現了服務的
a．無形性 b．不可分性
c．不同質性 d．顧客參與性
21．總**與批發商之間進貨**差異屬於
a．水平渠道衝突 b．垂直渠道衝突
c．交叉渠道衝突 d．多渠道衝突
22．推銷人員應過千山萬水，進千家萬戶，嘗千辛萬苦，講千言萬語，想千方百計。這突出說明，乙個理想的推銷人員應具備
a．強烈的敬業精神 b．敏銳的觀察能力
c．良好的服務態度 d．說服顧客的能力
二、多項選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出並將「答題紙」的相應**塗黑。錯塗、多塗、少塗或未塗均無分。
23．從廣義的角度看，談判利益包括
a．利潤空間 b．投資回報
c．改善彼此的關係 d．遵循平等的原則
e．增進社會福利
24．談判空間不利於賣方的情形包括
a．交易**《賣方的保留** b．交易**》賣方的保留**
c．交易**《賣方的底線目標 d．交易**》賣方的底線目標
e．交易**》買方的保留**
25．對競爭者的分析包括
a．定價 b．服務質量
c．分銷資源與能力 d．產品效能與差異性
e．市場聲譽及信用狀況等
26．談判溝通要素有
a．傳播感情 b．傳播關係
c．傳播行為 d．傳播符號
e．傳播媒介
27．乙個具有寬廣知識面的優秀推銷人員應具備的知識有
a．產品知識 b．使用者知識
c．語言知識 d．市場知識
e．美學知識
28．可使談判者擺脫「囚徒困境」的結果，實現談判各方為尋求共同價值和共享利益的合作與創造價值的條件是
a．談判者的重複性的相互作用 b．談判者對長期利益的追求
c．談判者對短期利益的追求 d．談判者的個人理性
e．談判者的集體理性
三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）
29．簡述強制性對談判空間的影響。
30．產生威脅的條件與因素有哪些？
31．廠商在制定返利政策時應該考慮哪些因素？
32．談判者利益體現在哪些方面？
33．簡述商務談判中的**技巧。
34．簡述處理顧客異議的一般程式。
四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
35．試述談判者的兩難選擇。
36．聯絡實際說明委託他人約見顧客的優缺點。
五、案例分析題（本大題共1小題，10分）
37．背景材料：
在市場競爭日益激烈的今天，很多企業都知道售後服務的重要性。然而，對於服務的好壞，卻很難進行評價。服務質量不僅難以用精確的數量描述和定義，而且不可能預先「把關」，服務中發生的質量問題難以「返修」，企業只能在服務過程中做到「第一次就把事情做好」。
此外，顧客不僅對得到最終服務進行評價，還對服務的「生產」過程進行評價，且這種評價不完全取決於一次體驗。企業雖然難以把握客戶對服務質量的感知，但仍有些因素可以作為服務質量評價的依據，比如：服務員工的儀表、反應能力，服務人員對本職工作的熱愛程度，服務人員的自信心及可靠程度等。
問題：(1)服務質量評價困難的原因是什麼？
(2)服務質量評價的標準有哪些？
全國自考談判與推銷技巧考前密卷00179 含答案
一 單項選擇題 本大題共20小題，每小題1分，共20分 在每小題列出的四個備選項中只有乙個是符合題目要求的，請將其 填寫在題後的括號內。錯選 多選或未選均無分。第1題談判開局階段的主要行為是 a.討價還價 b.討論談判的時間 地點等 c.商討合同條款 d.傳達資訊和收集資訊 第2題在交易談判中，作為...
談判與推銷技巧
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全國自學考試談判與推銷技巧試題
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