一、談判的一般定義級特徵
[名詞解釋]談判：談判是兩個或兩個以上的參與者，在存在利益的相互衝突和相互依賴的情形下，尋求以協商和協調行動來實現比單方行動更好結果的相互作用過程。
[多選、簡答]談判的一般特徵：(1)談判是實現和滿足利益需求的行為；(2)談判是一種商分配有限資源的決策過程；(3)談判是談判者的相互作用過程。
[單選]利益是構成談判發生的基礎和原因。
二、交易中的談判
[簡答]交易談判與其他談判相比較，所具有的特誣(1)談判主體是尋求利益最大化的理性體；(2)談判發生的基礎是滿足商業利益；(3)談判核心議題是**。
[單選]談判核心議題是**問題。以商業利益為核心必然決定了談判的中心議題是**問題，因此，**成為交易談判的核心條件和核心議題。
三、談判的構成
[多選，簡答]談判的構成要素：談判主體}談判客體；談判環境。
[單選]談判客體是談判的議題，也即談判標的。談判議題是談判的核心，是一切談判活動的中心。
四、談判過程
[多選、簡答]談判的一般過程：談判準備；談判開局；談判磋商；談判終結。
[單選]談判終結，即是一項談判的結束，談判各方要在這一階段簽訂協議。
尋求利益的滿足
談判的動機人的一切行為都是從需要開始的，行為就是個體為了減輕需要的壓力而作出的反應，因此，對於談判行為，我們也可以作出同樣的解釋。談判在兩個或兩個特定物件之間發生的一般動因，是通過協商和合作，尋求比單方行動時更大的利益滿足。
[單選]利益與尋求最大化利益的滿足是談判發生的基礎與動因。
[名詞解釋]理性談判：是尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結果。理性談判並不意味著一定要達成一致性的談判協議，而是追求如何這彘最佳的協議。
[單選]談判的手段是利益。
一、衝突與價值索取
[名詞解釋]衝突：是一種有關各方意識到相互間可能採取的未來立場不相容，或當一方想採取的立場與其他方的願望不相容時的競爭情形。
[簡答]撇判衝突的表現形式及引發原因：(1)利益衝突。這類衝突主要是由於談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關係所引起的；(2)結構性衝突。
引起這類談判衝突的原因主要有談判雙方在資源控制；談判力量或權利上的不對等，存在時間限制及阻礙合作的地域或環境因素，談判中出現破壞性的談判行為等；(3)價值衝突。這類衝突產生的主要原因有：談判雙方的價值評價標準的差異以及宗教信仰、道德判斷和生活方式差異等；(4)關係衝突。
強烈的情緒、誤解、較差的溝通質量或錯誤的溝通等是導致這類衝突的主要原因；(5)資料衝突。缺乏資訊、掌握的是錯誤的資訊、對相關資訊詮釋的差異是造成資料衝突的主要原因。
二、談判衝突與合作的關係·
[單選、多選]談判必然是一種討價還價過程，談判的實質是索取價值。而與此同時，談判的實質也是創造價值，談判也是一種創造價值和尋找聯合收益的合作過程。
[名詞解釋]聯合收益：即意味著從談判每一方的角度來看，利益都有改善，一方的得益並不一定採自另一方的損失。
[簡答、論述]談判過程中衝突與合作的關係；（1）談判是合作與衝突兼而有之的過程；（2）談判過程衝突與合作的矛盾會發持變化；（3）談判是乙個處理合作與衝突矛盾的過程
［多選]談判者的兩難選擇包括創造價值和索取價值。重複博弈、談判者的長期利益與兩難選擇問題的解決博弈論中對重複博弈分析所提出的結論，對於處理談判者創造價值與索取價值的矛盾、解決談判者的兩難選擇問題提供了思路。
而且，現實中的談判並非都是一錘子買賣。往往一次談判的順利結束，也是雙方建立長期交易關係的開始，因此，出於對長期商業交往中的長期利益的考慮，談判者可能會為長期利益而放棄選擇操控對方、有意誤導或威脅對方的策略，放棄一味地索取價值。從耐，出現
尋求集體理性下的創造價值的可能性。
[簡答]談判者的兩難選擇的解決：(1)「非贏即輸」與「雙贏」的談判哲學；(2)博弈論角度的解釋。
一、對談判者利益的認識
[單選]談判的目的與手段是利益。
談判者利益從談判者個體角度看，利益是與作為個體出現的談判者需要聯絡在一起的。商業談判中，談判者一般是作為組織化、社會化的個體而存在的，從而，談判者的全部需要中不僅有個人需要，而且包含組織（企業）需要或國家需要。相對於談判者的個人需要，組織或國家需要是談判者作為社會化的個人產生的需要，是一種社會化的需要。
因此，從另乙個角度來看，談判者利益又包含個人利益與社會利益兩個層面。
在對談判者利益的認識中，得出以下結論：(1)談判者利益並非只是那些接近底線的利益，尤其是認為談判對手的利益只是他的接近談判底線的利益是錯誤的；(2)談判者利益不僅是那些顯而易見的、有形的物質利益，還包含無形利益。
二、區分利益、事項和方案
[簡答]區分利益、事項和方案的，必要性：當談判者相互之間存在著利益差異時，會出現任何一方都不願意贊同對方在所議事項上提出的方案，這種情況的出現，將使談判很難繼續進展下去。當談判所議事項、方案與談判各方隱含的利益不相匹配時，將事項、方案與其背後的利益區別開來，將注意為集中於利益非事項或方案上，更好地理解彼此的問題並提出創造性的解決問題的方法是非常重要的。
這就是費舍爾和尤瑞所提出的談判的乙個普遍法則：焦點集中於利益而非方案。
在談判中，可能在談判事項、議題背後隱藏著多種利益需要，也可能許多不同的談判事項、議題反映著同一種利益i在有些情況下，當前的事項、議題可能並沒有真正反映談判者利益，只是直接相關利益的乙個替代——非直接相關利益．此時，將談判所議事項、事項
的解決方案與談判者利益區分開來，對於提出創造性的解決問題方案很有幫助。
[單選]談判者應該始終將談判利益與事項、方案分開，將注意力集中於利益上，這將有助於談判者更好地理解彼此的問題並找出有創意的解決方法。但是，當雙方的隱含利益完全相對立時，此時，談判者將關注點從利益上轉移開來，去關注事項或者狹窄意義上的利益，
而不是全部利益可能是明智的選擇。
三、區分過程中的利盞、關係中的利益和原則中的利益
［單選]從寬泛的角度認識談判者利益，要區分過程中的利益、關係中的利益和原則中的利益。
[單選]良好和有效的關係是推動談判順利進行的重要的力量，同時也對談判各方的有效溝通起著重要作用。
評估談判者利益的步驟和規則
[簡答]評估談判者利益的步驟：(1)詳細列出談判事項，確認隱含於事項、議題中的種種談判者利益；（2）對於每一種事項、議題，詳細列出實現利益的最好和最差的方案，以界定每個事項的利益變動幅度；(3)權衡各種事項、利益之間的相對重要性；(4)隨著掌握資訊的不斷增多，相應地改變、修正不同利益之間的相對重要性。
[簡答]評估談判者利益韻規則：（1）從仔細聆聽對方的發言和與對方進行．清晰的溝通中認識和確定對方的談判利益和利益偏好；(2)注意傾聽與談判沒有利害關係的第三方所提供的意見；(3)採用換位思考，扮演另一方的角色有助於加深對對方利益的理解；(4)運用調查的方法提高利益評估的準確性，比如，調查對方以往在類似情境中的表現，調查對方的教育背景和職業背景，調查對方在公司組織結構中的位置和從屬關係等等；(5)要注意心理和文化因素對談判者利益和利益偏好的影響。
一、談判者利益與聯合收益
[簡答]創造聯合收益的三種行為：(1)談判者突破了談判達不成協議的局面，達成了某種協議，從而相對於談判者的無協議選擇創造出更高的價值；(2)談判者在原有協議基礎上發現對雙方或各方都更有利的新的協議，從而創造了比原有談判結果更高的價值；(3)談判
者在聯合行動中發現了比原來預想的更多的可行方案，從而創造了更高的價值。
創造談判聯合收益的必要性聯合收益將會減少或消除談判者的衝突和對抗，使談判結果變得對每乙個談判者都更好，從而實現帕累託改進。
二、聯合收益的**
[單選]談判者差異是產生聯合收益的**。因此，談判者必須善於發現差異，認識到談判者差異的價值。
[名詞解釋]共享利益：是與其他因素無關、完全由談判本身而產生的共同利益。這是一種任何一方都無法排他性地獨自占有的利益，是一種公共價值。
[簡答]談判者創造共享利益的方法和策略：（1）在談判的單一事項上找到各方認可的解決方案可以創造共享利益；(2)將談判視為解決共同問題的過程，通過溝通和共同討論找到創造性地解決問題的方法j(3)在談判中突出強調各方共同的認識、道德、價值觀、信仰或目
標，並把這些與所有具體事項的解決方案聯絡起來，可以創造和增進共享利益l(4)建立良好的談判關係，製造一種愉快的談判氣氛有助於談判者創造談判的公共價值；(5)正確把握這樣一些因素也會使原本就有實質意義的協議變得對各方更有價值。
一、談判力的概念
[名詞解釋]談判力：談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發揮關鍵作用的能力。
[多選]談判力的認識誤區：(1)如果一方能夠向另一方發出威脅，迫使對方按照己方的意願行動，它就是有談判力的；(2)擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力，(3)置談判對方於不利位置，可以增大談判力；(4)理性的談判者在談判中具有談判力。
二、談判力與談判空聞
[名詞解釋]談判空聞：是談判的限度或者談判可能達成協議的區域。
[單選]談判空間的端點是雙方的保留**。
[名詞解釋]保留**：所謂談判者保留**是臨界**，即低於或高於此**，談判者將不會接受任何解決方案。因此，談判者保留**也可以理解為是對談判者從達不成協議的替代選擇中所獲得的價值的衡量。
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