正確答案：a（1分）教材p121
9.「在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很容易刺激對方繼續期待更進一步的讓步。而一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂。「具有上述特點的是
a.堅定的讓步方式 b.危險的讓步方式
c.遞減的讓步方式 d.等額的讓步方式
正確答案：d（1分）教材p142
10.「在勞資談判中，企業員工如果不滿意所得到的薪酬，可以組成乙個團體共同向資方申訴員工所關心的問題。」上述行為體現了增大威脅壓力技巧的
a.公開宣告 b.假裝糊塗
c.與第三者聯合 d.突出需求的迫切性
正確答案：c（1分）教材p149
11.「為了保證溝通過程能夠按照談判者的意圖順利進行，談判者應對已經進行的溝通狀況做認真的分析評價，及時發現存在的問題，如是否存在希望傳遞給對方但尚未被對方所理解的資訊等。」上述陳述體現了談判溝通原則中的
a.明確溝通目標 b.做優秀的聽眾
c.要有充分的溝通準備 d.不斷檢驗已經進行的溝通的效果
正確答案：d（1分）教材p173
12.「如對方提問的答覆超出談判者權力範圍，或是對方的問題很難回答，則可以通過轉移話題，使雙方討論的焦點轉移。」上述做法體現了答問技巧中的
a.正面直接的回答 b.不完整的回答
c.不確切的回答 d.不回答
正確答案：d（1分）教材p180
13.人員推銷可以選擇那些具有較大可能購買的顧客進行。這充分說明人員推銷具有
a.靈活性 b.選擇性
c.完整性 d.長遠性
正確答案：b（1分）教材p220
14.企業根據計算出的銷售隊伍的各種耗費，佔銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，對未來銷售額進行**。這種確定人員推銷規模的方法是
a.銷售百分比法 b.銷售能力法
c.工作量法 d.量本利法
正確答案：a（1分）教材p225
15.某銷售人員在國外推銷菠蘿塊罐頭時，僅僅因為將「碎塊」翻譯成「破破爛爛」而打不開市場。這一現象表明，乙個成功的推銷人員應具備
a.社會知識 b.美學知識
c.語言知識 d.使用者知識
正確答案：c（1分）教材p229
16.汶川**導致某公司在四川的銷售額嚴重受挫，未能完成預定的銷售任務。這種銷售風險屬於
a.自然風險 b.無形風險
c.全域性性風險 d.空間性風險
正確答案：a（1分）教材p253
17.顧客認為「便宜沒好貨，好貨不便宜」，這種顧客異議的產生原因可歸咎於
a.顧客方面 b.**方面
c.產品方面 d.服務方面
正確答案：b（1分）教材p298
18.客戶將商品退回企業的現象稱為
a.發貨 b.備貨
c.驗貨 d.退貨
正確答案：d（1分）教材p332
19.以下有關產品陳列的說法中，不正確的是
a.充分利用既有空間 b.分散陳列系列商品
c.陳列商品的所有規格 d.爭取**較多的位置
正確答案：b（1分）教材p336
20.帕累託法則又稱為
a.60∶40法則 b.70∶30法則
c.80∶20法則 d.90∶10法則
正確答案：c（1分）教材p380
21.產品和服務能給顧客帶來新鮮、興奮感覺，這屬於顧客滿意的
a.滿足層次 b.新奇層次
c.解脫層次 d.驚喜層次
正確答案：b（1分）教材p443
22.企業提供的產品和服務成為顧客不可或缺的需要和享受時，才會形成
a.認知忠誠 b.情感忠誠
c.行為忠誠 d.感官忠誠
正確答案：c（1分）教材p445
二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出並將「答題紙」的相應**塗黑。錯塗、多塗、少塗或未塗均無分。
23.影響談判的環境因素包括
a.政治因素 b.法律因素
c.軍事因素 d.市場環境因素
e.社會文化因素
正確答案：abde（2分）教材p9
24.讓步策略實施的步驟有
a.確定讓步方式 b.選擇讓步時機
c.衡量讓步結果 d.**讓步次數
e.比較讓步與不讓步的預期損益
正確答案：abce（2分）教材p140
25.打破僵局的策略性手段有
a.權力性推動 b.隨機性推動
c.程式性推動 d.尊重性推動
e.時間性推動
正確答案：acd（2分）教材p157
26.傾聽的技巧包括
a.耐心地聽 b.主動地聽
c.作適當的記錄 d.結合其它渠道獲得的資訊
e.對對方的發言作出積極的回應
正確答案：abcde（2分）教材p175
27.下列各項終端陳列的做法中，體現了資訊傳遞的有
a.折扣價籤 b.贈品展示
c.特賣牌 d.現場**活動
e.賣場廣播
正確答案：abcde（2分）教材p338
28.對客戶進行差異分析時，主要依據
a.他們對公司的商品價值 b.客戶對產品的需求
c.客戶對企業的期望 d.企業對客戶的期望
e.客戶所在的銷售區域
正確答案：ab（2分）教材p439
非選擇題部分
注意事項：
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)
29.談判過程中衝突與合作的關係主要包括哪些方面?
正確答案：教材p27
（1）談判是衝突與合作兼而有之的過程。（2分）
（2）談判過程中衝突與合作的矛盾會發生變化。（2分）
（3）談判是乙個處理合作與衝突矛盾的過程。（2分）
30.在大多數談判中，限制談判者創造性地提出解決方案的障礙有哪些?
正確答案：教材p46
（1）過早地判斷問題。（1分）
（2）傾向於一開始就尋求到單一的最佳解決方案，而不是提出多種可行的選擇。（2分）
（3）「虛構固定份額」。（1分）
（4）認為解決對方問題是他們自己的事，而只一味地關心自己的眼前利益。（2分）
31.簡述構成談判力**的因素。
正確答案：教材p73
（1）強制性；（1分）
（2）補償和交換；（1分）
（3）遵從準則和客觀標準；（2分）
（4）認同力；（1分）
（5）知識和資訊。（1分）
32.文化對談判行為的影響有哪些?
正確答案：教材p196
（1）文化對談判策略運用的影響；（2分）
（2）文化與談判決策許可權；（2分）
（3）文化對談判風格的影響。（2分）
33.顧客方格的主要內容是什麼?
正確答案：教材p261
顧客方格顯示了由於顧客對得到推銷人員的服務和商品關心的不同程度而形成的不同心理狀態，它主要有以下典型心態：
（1）漠不關心型。即（1，1）組合；
（2）軟心腸型.即（1，9）組合；
（3）防衛型，即（9，1）組合；
（4）幹練型，即（5，5）組合；
（5）尋求答案型，即（9，9）組合。
【評分標準】包括定義，以上每點各1分，缺少說明者扣1——2分。
34.簡述介紹產品的「fabe法」的含義。
正確答案：教材p285
（1）介紹產品的特徵（feature）
（2）分析產品的優點（advantage）
（3）介紹產品給顧客帶來的利益（benefit）
（4）提出證據（evidence）說服顧客。
【評分標準】以上每點各1分，簡要說明另給1——2分。
四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
35.試述商務談判中的**規則與技巧。
正確答案：教材p131
**標誌著雙方**談判的正式開始.同時，也標誌著雙方利益與需求在談判桌上「亮相」。（2分）
（1）**談判中.**策略的運用要注意分寸，切不可盲目漫天要價或胡亂殺價。（2分）
（2）**的先後順序在一定程度上會影響談判的結果。（2分）
（3）弄清對方對己方**的反應。（1分）
（4）全面評價對方的交易條件。（1分）
【評分標準】展開說明另給1——2分。
36.聯絡實際說明客戶服務的含義、內容及意義。
正確答案：教材p349
客戶服務是在合適的時間和合適的場合，以合適的**，通過合適的渠道，為合適的客戶提供合適的產品和服務，是客戶的合適需求得到滿足，價值得到提高的活動過程。（3分）
客戶服務按照服務的時序可以分為售前、售中和售後服務。售前服務是指通過進行廣泛的市場調查，研究分析客戶的需求和購買心理的特點，在向客戶銷售之前，採用多種方法來引起客戶的注意和興趣，激發客戶的購買慾望而提供的一系列服務。（1分）
重視客戶服務的意義包括：全面滿足客戶的需求（1分）；擴大產品銷售（1分）；提高競爭能力（1分）；提高企業的經濟效益和社會效益（1分）。
【評分標準】以上各點須結合實際進行說明.缺少說明者扣1——3分。
五、案例分析題(本大題共1小題，10分)
37.劉植，佛山塑傑******總經理，他是2023年度的10大網商之一。2023年劉植還是用傳統的參展方式做外貿，一年乘坐114趟飛機，結果公司還是虧損。
現在他通過網路做生意，2023年就能納稅100萬。電子商務要去掉中間剝削層已經成為事實。海外買家跳過中間商直接跟廠商聯絡，已經使傳統的中間商沒有了生存空間。
但是經歷告訴劉植可以勝出，他這樣總結：「我會想辦法帶進新的東西，新技術，新的諮詢，我在展會上或者國外市場上、商場上得到的新的訊息，怎麼樣改良產品，甚至新的包裝，都會告訴生產商。同時，我又要求生產商在原料利用上節省生產成本，使我的客戶和同行競爭時具有很大優勢。
」根據以上材料回答問題：
（1）中間商與生產商之間的關係如何?
（2）在電子商務大背景下，該中間商能有何新作為，是否會被取代?
正確答案：
（1）中間商與生產商之間的關係
中間商客戶是推銷員一般要而對的非常重要的一類客戶；（1分）
很多企業利用中間商的專業知識等來銷售產品；（1分）
生產商利用中間商來收集顧客和市場的資訊，並進行管理。（1分）
（2）新作為；
有了電子商務平台以後，**商的視野更加開闊，他們可以通過網路快速了解整個行業的產品情況和客戶需求情況；（2分）
電子商務強化t中間商的服務能力；（2分）
中間商因為替雙方提供了增值服務，要取代是很困難的，並且理想的模式是**商和廠商、買家，大家長久經營、互相提供生存空間。（3分）
【評分標準】上述各點只要意思相近，可酌情給分。
全國自考《談判與推銷技巧》試題及答案
a.自然性竄貨 b.良性竄貨 c.惡性竄貨 d.替代性竄貨 12.下列選項中，可以幫助產品陳列達到有效的方法是 d 13 336 337 a.將產品盡量放到高貨架上，防止兒童損壞商品 b.將有損壞的商品放在前面，以免損壞更多商品 c.分散陳列產品，使得商品在貨架上顯得更多 d.陳列商品的所有規格，以...
00179談判與推銷技巧全國自考試題
一 單項選擇題 本大題共22小題，每小題1分，共22分 在每小題列出的四個備選項中，只有乙個是符合題目要求的，請將其選出並將 答題紙 的相應 塗黑。錯塗 多塗或未塗均無分。1 商務談判發生的基礎是 a b 動機 c 標的 d 雙方利益 2 下列選項中，不屬於關係衝突的原因是 a 談判中出現破壞談判行...
全國自考談判與推銷技巧考前密卷00179 含答案
一 單項選擇題 本大題共20小題，每小題1分，共20分 在每小題列出的四個備選項中只有乙個是符合題目要求的，請將其 填寫在題後的括號內。錯選 多選或未選均無分。第1題談判開局階段的主要行為是 a.討價還價 b.討論談判的時間 地點等 c.商討合同條款 d.傳達資訊和收集資訊 第2題在交易談判中，作為...