第一章一、單項選擇題
1、談判開局階段的主要行為是（）
a、討價還價b、討論談判的時間和地點
c、商討合同條款d、傳達資訊和收集資訊
2、談判的核心議題是（）
a、質量b、**
c、重量d、付款方式
3、談判發生的基礎是滿足（）
a、需求b、社會利益
c、商業利益d、國家需求
4、解決現有衝突的最佳手段是（）
a、戰爭b、征服
c、合作d、談判
5、在談判中能把談判主體的關係變得更加密切的是（）
a、相互依賴性b、相互衝突性
c、相互競爭性d、彼此關聯性
6、談判主體的組成必須有（）
a、兩方
b、三方
c、多方
d、根據談判客體所涉及的利益關係而定
7、談判雙方權利和義務所指向的物件是（）
a、談判合同b、談判主體
c、經濟效益d、談判議題
8、交易談判中能夠對談判產生影響的一切外部因素構成（）
a、談判合同b、談判環境
c、經濟效益d、談判議題
9、談判雙方正式接觸，就談判的非實質性內容進行交流的過程是談判的（）
a、開局階段b、準備階段
c、磋商階段d、終結階段
10、談判過程全部結束的標誌是（）
a、妥協讓步b、簽訂協議
c、宣告終止合作d、激烈衝突
11、尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳談判結果的是（）
a、談判b、理性談判
c、利益d、**
二、多項選擇題
1、談判的一般特徵有（）
a、談判是滿足利益需求的行為
b、談判是一種協商分配有限資源的決策過程
c、談判是談判者的相互作用過程
d、談判是內部溝通的一種特有形式
e、談判沒有明確的目的
2、談判通常的構成因素有（）
a、談判客體b、談判主體
c、談判時間d、談判環境
e、談判地點
3、談判環境的組成部分有（）
a、政治環境b、經濟環境
c、談判時間d、談判空間
e、談判主體
4、談判的基礎與動因是（）
a、謀求合作b、利益需要
c、對利益需要的滿足d、解決衝突
e、追求權利
5、談判是談判者行為的策略性相互作用過程。這句話強調了談判的下列哪些特徵（）
a、談判者都是理性的b、有效的談判策略選擇是一種必然
c、談判是乙個動態而複雜的過程d、談判就意味著衝突和競爭
e、談判者是非理性的
三、簡答題
1、簡述談判的一般過程。
2、交易談判與其他談判相比較有哪些特徵？
第二章一、單項選擇題
1、談判是下列哪種行為（）
a、博弈b、協商
c、協議d、合作
2、談判只是乙個（）
a、對抗和衝突的過程b、溝通和協調的過程
c、合作的過程d、合作與衝突的過程
3、由談判雙方不同的生活方式所導致的衝突是（）
a、利益衝突b、價值衝突
c、結構性衝突d、關係衝突
4、較差的溝通質量導致的衝突型別是（）
a、資料衝突b、關係衝突
c、結構性衝突d、價值衝突
5、談判雙方在談判力量上的不對等所導致的衝突型別是（）
a、資料衝突b、關係衝突
c、結構性衝突d、價值衝突
6、在處理談判者兩難選擇問題時、「雙贏」和（）都是有缺陷的。
a、博弈b、「非贏即輸」
c、雙重博弈d、協議
7、由於談判雙方掌握錯誤資訊而導致的衝突型別是（）
a、資料衝突b、關係衝突
c、結構性衝突d、價值衝突
8、由於談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關係所導致的衝突是（）
a、資料衝突b、關係衝突
c、利益衝突d、價值衝突
二、多項選擇題
1、談判過程中的衝突型別有（）
a、資料衝突b、關係衝突
c、結構性衝突d、價值衝突
e、利益衝突
2、談判的實質是（）
a、創造價值b、索取價值
c、衝突和合作d、價值衝突
e、既衝突又合作
3、由道德判斷和情緒而導致的衝突型別是（）
a、資料衝突b、關係衝突
c、結構性衝突d、價值衝突
e、利益衝突
三、簡答題
1、簡要回答談判衝突和合作的關係。
2、請回答出解決談判者兩難選擇解決方法。
3、談判者陷入兩難選擇處境的原因是什麼?
第三章一、單項選擇題
1、談判者應該始終將談判利益和事項、方案分開、將注意力集中於（）
a、事b、方案
c、合作的過程d、利益
2、下列關於聯合收益說法正確的是（）
a、任何一方都沒有利益的改善b、一方利益的增加來於另一方的損失
c、聯合收益可以創造更高的價值d、聯合收益雙方不是互益互補
3、在談判中，作為談判一方的**商如果沒有受到尊重，則以後合作時他會出現冷淡這是（）
a、過程中的利益b、關係中的利益
c、原則中的利益d、結果中的利益
4、共享利益是一種（）
a、公共價值b、聯合收益
c、共同利益d、索取價值
5、下列選項中，不屬於談判者利益的是（）
a、過程申的利益b、結果中的利益
c、關係中的利益d、原則中的利益
二、多項選擇題
1、評估談判者利益的步驟有（）
a、列出談判事項
b、相應地改變、修正不同利益之間的相對重要性
c、列出最優和最差方案
d、權衡各種事項的相對重要性
e、利益衝突
2、聯合收益的**有（）
a、談判者差異b、共享利益
c、公共價值d、共同收益
e、共同價值
3、談判者創造共享利益協議的方法和策略是（）
a、建立良好的談判關係
b、將談判視為解決共同問題的過程
c、在談判的單一事項上找到各方認可的解決方案
d、注意傾聽第三方所提供的意見
e、正確把握原則利益中的一些因素也會使原本就有實質意義的協議變得對各方更有價值
三、簡答題
1、簡要回答評估談判者利益的原則。
2、為何說利益既是談判的目的，也是談判的手段?
3、簡述區分事項、利益和方案的必要性。
第四章一、單項選擇題
1、談判空間的端點是雙方的（）
a、最**值b、平衡**
c、最低**d、保留**
2、關於談判力，下列說法正確的是（）
a、一方通過威脅而使另一方屈服、就是談判力
b、擁有更多的資源時談判力就更大
c、理性的談判者在談判中具有談判力
d、談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發揮關鍵作用的能力，就是談判力
3、對談判一方的專業知識、談判能力的認同和尊重，能使對方追隨和接受他的主張和方案。這表現了談判**中的（）
a、強制性b、補償和交換
c、遵從準則和客觀標準d、認同力
4、在談判力的**中、以創造或擴充套件談判的可能性協議空間、從而尋求增大談判力的能力是（）
a、強制性b、補償和交換
c、認同力d、知識和資訊
5、（）從總體上代表了談判者借助於改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力。
a、強制性b、補償和交換
c、認同力d、知識和資訊
6、下列說法錯誤的是（）
a、談判者創造價值和索取價值行為都在影響和改變著談判空間
b、只有談判者的索取價值才影響和改變談判空間
c、利益提供了談判的基礎和手段
d、談判的替代性選擇決定了談判可能達成協議的空間
7、借助充分的知識和專業能力、談判者能夠與對方之問進行有效的溝通和說服。直接引導和影響對方對談判空間的認識、這是談判力**中的（）
a、強制性b、補償和交換
c、認同力d、知識和資訊
二、多項選擇題
1、構成談判力**的主要因素是（）
a、強制性b、補償和交換
c、遵從準則和客觀標準d、認同力
e、知識和資訊
2、尋找構成談判力**的因素的路徑有（）
a、什麼因素必然導致出現最有利的談判結果
b、什麼因素最具有談判力
c、什麼因素可以決定和限制談判空間
d、什麼因素可以拓展和擴大談判空間
e、件麼因素可以調整談判者對事項與隱臺利益關係的理解。從而影響和改變談判空間
三、簡答題
1、簡述對談判力的認識誤區。
2、影響和改變談判空間的因素有哪些?
四、案例分析題
甲公司想購買乙公司的一套生產裝置，雖然甲公司提出的購買**為900萬元，但實際上它認為該套生產裝置實際價值可到達1800萬元、雖然乙公司願意接受的**1900萬元，但事實乙公司可以以任何高於500萬元的**賣掉該套裝置。談判中雙方都不知道上述資訊。
1、結合案例，對談判可達成的協議區域作出正確的評估。
2、分析有哪些策略可能導致談判空間發生有利變化?
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