1 前言：機遇和挑戰
1.1 「全民健身計畫」將掀起體育健康產業的發展熱潮，未來發展潛力巨大
2023年4月10日《北京市全民健身實施計畫》正式頒布。其中著重指出：「……扶持大眾化營利性體育健身休閒場所運營和體育健身休閒用品開發，鼓勵社會力量興辦體育健身休閒產業，推動體育健身休閒產業發展。
加快全民健身公共資訊服務網路建設，提高全民健身公共資訊服務能力。」
健身俱樂部是上述體育健身休閒產業的子產業，雖有快速增長的需求和潛力巨大的行業發展空間，但目前處於艱難發展的時期。
1.2 現階段健身俱樂部的經營和發展遇到較大的困難
1.2.1 運營成本呈逐年上公升趨勢，剛性約束越來越強；
1.2.2 因無序競爭行業進入**戰狀態，收益成下降趨勢；
1.2.3 政策對民營資本投資經營健身休閒產業扶持力度不足
1.2.4 營銷活動受城市管理政策制約陷於困境
1.2.5 經常出現的關店時間導致行業的公眾信任度低
1.3 落後的商業模式是造成行業發展困難的根本原因
1.3.1 營業收入和現金流嚴重依賴會籍卡（一般是年卡，雙年卡甚至是終身卡）銷售，而不是會員每一次到店所形成的服務價值的一部分；
1.3.2 盈利依賴衝動型消費行為形成的到期失效的預付費用，即為俱樂部創造最多利潤價值的是很少到店鍛鍊的會員；而經常性到店的會員則形成了最大的成本支出，從而成為俱樂部所不樂意見到的會員；
1.3.3 會員續費率低，會籍銷售成為依靠不斷尋找衝動型消費者的幸運挖寶遊戲，俱樂部不得不採用人海戰術，而更多地放任會籍銷售人員採用誇大宣傳甚至是欺詐的手段來擴大銷售
1.4 行業聯盟大有作為（聯盟和聯盟卡）
1.4.1 「北京市健身俱樂部行業聯盟」簡介（聯盟宣言）
1.4.2 「聯盟健身卡」專案的基本設想
依託「北京市健身俱樂部行業聯盟」這一組織形式，開展同業間的合作和自律，以更大的規模和更強的實力組建營銷服務平台，幫助聯盟內企業解決營銷難、運營難和外界信任程度不高的困境。
營銷服務平台以企業法人的形式成立，通過集合聯盟企業旗下眾多俱樂部機構，集中發行「聯盟健身卡」，形成「點多面廣」的規模效應、「實力強大」的品牌效應和「方便實惠」的口碑效應；建立消費者與俱樂部機構之間開展良性互動的平台，為消費者提供多樣化、平民化的健身選擇，同時也為俱樂部擴大知名度和客流量，增加經營效益提供有力的營銷支援。從而建立起俱樂部、消費者及平台多方共贏的新型商業模式，提公升行業服務水平和在體育產業中的整體地位。
1.4.3 「聯盟健身卡」的特色
1.4.3.1 點多面廣，一**用，最方便的健身產品；
1.4.3.2 靈活搭配，多種選擇，最貼心的服務組合；
1.4.3.3 分級評等，按質計費，最有力的權益保障；
1.4.3.4 **集採，經濟划算，最實惠的健身投資；
1.4.3.5 資深團隊，垂直整合，最專業的解決方案；
1.4.3.6 同業聯合，互利共贏，最給力的服務平台。
2 分析：專案的必要性和可行性
2.1 可行性：解決行業經營發展困難，建立良性的協調發展機制
2.1.1 「聯盟健身卡」的規模效應，能夠為俱樂部機構有效增加客源；
2.1.2 「聯盟健身卡」的定位是營銷平台和服務，能節省俱樂部機構在這方面的投入；
2.1.3 「聯盟健身卡」通過代消費者集中採購，能最大程度降低單次消費的支出；
2.2 必要性：通過聯盟改變「小、散、亂」的行業格局，為俱樂部經營企業提供高效的服務、業務平台，為消費者提供可信賴、選擇多樣、經濟實惠的健身服務產品
2.2.1 形成「規模效應」，解決俱樂部持續投入不足問題，「聯盟健身卡」可以發揮公共積累的作用；
2.2.2 建立「互助機制」，解決經營者有序退出問題，「聯盟健身卡」可以發揮緊急救助的作用；
2.2.3 建立「信用機制」，解決消費者權益保障問題，「聯盟健身卡」可以發揮先行賠付的作用。
2.3 「聯盟健身卡」對俱樂部經營關鍵成功因素（ksf）的影響評估
2.4 「聯盟健身卡」專案的swot分析
3 規劃：建好商業模式
3.1 商業模式：
3.1.1 商業模式的構成
商業模式是乙個複雜的系統，其構成包括六個要素：業務系統，定位，盈利模式，關鍵資源能力，現金流結構和企業價值。
其核心概念是「業務系統」，強調整個交易結構的構型、交易方的關係和角色。
而「定位」強調滿足顧客需求的方式；「盈利模式」強調與交易方的收入、成本結構及收支方式；「關鍵資源能力」強調支撐交易結構的資源能力；「現金流結構」強調時間序列上現金流的表現。這四個要素，都可以看成是「業務系統」在不同側面的對映或者反映。
最後的「企業價值」，是商業模式創新的目標和最終實現的結果。
3.1.2 商業模式架構
3.1.3 參照模式研究
就「健身聯盟卡」專案，可參照的商業模式有如下數種：
傳統預付費卡模式
限時**模式
集採平台模式
資訊平台模式
支付平台模式
gym-pact模式
各模式的評價參照附件：《商業模式評價模型》
3.1.4 小結
「聯盟健身卡」商業模式的整體思路是：虛擬連鎖經營模式、提公升續卡率、由概率化收益模式到精細化收益模式
第一階段：預付費卡（統一消費折扣+特定推廣優惠）2011-2012
第二階段：預付費卡+垂直門戶（****）2013-2014
第三階段：垂直型第三方支付平台（健身行業支付寶）；2014-2016
如無特別說明，以下分析皆僅針對第一階段-預付費卡展開。
3.2 定位：
為消費者提供聯盟內通用的，附帶各種消費折扣的預付費卡；為聯盟商戶提供營銷服務，包括業務推廣、增加客流等；為聯盟商戶提供運營指導，包括等級評定、店面優化和專業能力提公升等。最終發展成為健身俱樂部行業交易平台，提供便捷的交易支付、營銷推廣、商業折扣等服務。
3.3 業務模型：
3.3.1 採購/合作：
3.3.1.1 發展並不斷擴充聯盟商戶的數量，並使地理布局更優化合理；
3.3.1.2 以等級評定的方式，建立與聯盟商戶的結算**體系；
3.3.2 銷售：
3.3.2.1 重點面向大企業、事業和機關單位進行營銷，快速擴大會員數量；
3.3.2.2 為大客戶設計員工健康計畫，以獲得單位福利支付的購買；
3.3.2.3 選擇客流量大的區域（cbd、金融街等）進行地推；
3.3.2.4 重點規劃和開展網路營銷、跨行業聯合營銷等新型營銷方式
3.3.3 產品策劃：
3.3.3.1 產品策劃是核心能力，既關係到會員拓展的效果，也決定了整體盈利模式和能力
3.3.3.2 支付和充值方式上要有所創新，達到方便、快捷、手續簡便的效果。注意與重要支付工具的合作，如：手機支付、銀行卡、支付寶等；
3.3.3.
3 重視個性化需求，產品應靈活設計，如充值卡、計次卡、時限卡（月卡、季卡、年卡）、會員卡、非會員卡，計時卡；聯名卡（中行全民健身運動卡，交行一兆韋德卡）等，以及混合型產品；
3.3.3.4 產品策劃不僅要考慮新會員的拓展，更重要的是考慮如何提公升會員續費率，這一指標從外部投資人看來對資本價值至關重要。
現有俱樂部商業模式的主要收入**包括管理費以及預付的一年或更多的會費。雖然新會員入會時交納的預付會費很可觀，我們的研究顯示利潤增長實際上主要是由高續會率推動的。因為招收乙個新會員的成本大大高於保留現有會員的成本。
有一位中國健身俱樂部的經營者直到參觀了一家紐約的健身中心之後才悄然大悟這個道理。
從預付費年卡到預付費月卡：對於健身俱樂部行業而言，由預付年費模式轉為月支付模式將會持續地提高會員人數，並且間接幫助健身俱樂部提高會員續會率。
1 增加會員續會率；
2 促進乙個基於可**而穩定的月收入的健康發展行業的形成；
3 減少會員面對必須一次付清不菲的年費時的遲疑和抗拒心理。
月支付模式可以相對輕易地讓消費者在會籍過期後再次繼續他們的會員資格。反之，預付年費的消費者在會籍期滿之時不能再使用原有健身俱樂部，並且他們有充裕的時間去重新考慮下一筆健身俱樂部會員費的預算（通常是一筆不菲的數目）。重新考慮預算的加上不菲的費用很容易導致會員的流失——特別是那些很少使用健身俱樂部的會員。
3.3.3.5 產品策劃還要涉及重要的交易規則，如預付費卡到期後是否可退部分餘額或延期；
3.3.4 it系統：
3.3.4.1 it系統是整個商業模式的基礎支援體系
3.3.4.
2 it系統的功能規劃決定了「聯盟健身卡」能提供什麼樣的產品和服務，以及以什麼樣的效率提供產品和服務；其中有兩個重點：一是支援靈活多樣的產品設計；二是能夠提供會員行為管理和增值服務的必要資訊和功能
3.3.4.3 it系統還包括支付結算層面的技術手段和軟硬體設施
3.3.4.4 it系統應該支援並重點實現會員自主式服務，以大大節省人力支出；
3.3.5 會員服務
3.3.5.1 會員服務是提公升會員續費率的關鍵
3.3.5.2 規劃會員服務的具體形式：如關注資訊推送、健身計畫提醒等
3.3.5.3 制定會員服務的工作流程和標準，確保服務介面友好和人性化
3.4 資源能力
3.4.1 行業資源整合
3.4.2 政策支援及財政投入
3.4.3 運營團隊及人力資源
3.4.4 營銷能力
3.5 現金流結構：
3.5.1 確保營業淨現金流
3.5.2 提高會員續費率，不低於40%，力爭超過60%
3.6 盈利模式：
3.6.1 發卡手續費（前期可減免）
3.6.2 結算價差（核心）
3.6.3 交易手續費（前期可減免）
3.6.4 交易流水分成（前期可減免）
3.6.5 過期未使用的卡內餘額
3.6.6 推廣服務費（**、手冊、卡套等，核心）
3.6.7 沉澱資金利息收入（核心）
3.7 企業價值
3.7.1 虛擬連鎖運營模式
3.7.2 行業整合者
3.7.3 商業模式具備可複製性
3.7.4 輕資產模式
3.8 資本價值、規劃
3.8.1 資本給予高估值的企業一般符合如下條件：
行業容量大或高成長；企業處於行業價值鏈的核心環節，具備健康持續的商業模式；企業的業績保持穩定、快速的增長；企業擁有專業、優秀的團隊和科學規範的管理等；
3.8.2 業務發展指標規劃：業務毛利率應在20%以上，30%-35%為宜；前三年業務增長速度不低於100%；
3.8.3 財務指標規劃：符合創業板或中小板的條件
3.8.4 融資節奏：
2023年成立，註冊資本300萬，2023年底增資至1000萬；2023年首輪融資，釋放股權比例20%，創始股東攤薄至80%；2023年第二期融資，釋放股權比例20%，創始股東攤薄至60%，做上市籌備；2023年ipo
4 競爭策略：
4.1 競爭對手
4.1.1 北京健身卡公司——北京健身一**（
4.1.2 雅酷卡（
健身俱樂部
肯和利茲是在一家健身俱樂部首次相遇並相互認識的。la 肯是在一月份的第乙個星期一那天開始去健身俱樂部的。2b 此後，肯每隔四天 即第五天 去一次。2a 利茲是在一月份的第乙個星期二那天開始去健身俱樂部的。2b 此後，利茲每隔三大 即第四天 去一次。3 在一月份的31天中，只有一天肯和利茲都去了健身俱...
健身俱樂部調研報告
調研地點 望京花園4區健身俱樂部 調研時間 2012年3月 1.健身俱樂部店面裝修設計 健身俱樂部的裝修效果在很大程度上影響著會員的心理，而且它的性質也決定了健身俱樂部店面裝修需要精心設計。健身俱樂部裝修總體色調上多採用暖色中的淺色調，以便讓會員有舒適的感覺店內所使用的物品或產品應多採用瓷白色或常用...
健身俱樂部工作設想
散打隊工作設想 2011年5月份及下半年的工作計畫 1 俱樂部的管理 俱樂部必須要發展，首先主任必須要以身作則，以自己的行動帶動 本俱樂部的會員的積極性。俱樂部的管理者，包括副主任，宣傳部等，均要齊心協力將俱樂部搞好。2 教練組 教練在俱樂部中起著很大的作用，好的教練對於俱樂部的發展也同樣重要，所以...