一、選擇題：1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項中，只有乙個選項是符合題目要求的。
1、商務談判也叫做（）
a商品談判 b、商業談判 c、圓桌談判 d、多方談判
2、商務談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。
a、經濟利益、** b、**、經濟利益 c、共贏、** d、**、共贏
3、商務談判的議程包括議題和（）
a、內容 b、程式 c、** d、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（）
a、組織紀律 b、團隊組織 c、核心人物 d、**戰略
5、禮儀的基本功能是用來規範各行的（）
a、制度 b、規章 c、 行為 d、習慣
6、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個過程。
a、執行購買 b、執行 c、購買 d、決策
7、（）是推銷成功的障礙
a、約見方式 b、談判技巧 c、人員組織 d、顧客異議
8、（）是整個推銷過程中最關鍵的階段
a、洽談 b、安排 c、成交 d、議程
9、「三包」是指包修、包換、和（）
a、包退 b、包裝 c、包送 d、包實
10、推銷洽談是乙個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（）
a、準備開局磋商**成交
b、準備開局**磋商成交
c、準備**開局磋商成交
d、準備磋商**開局成交
二、名詞解析
1、談判
2、商務談判
3、推銷
4、顧客異議
5、客戶關係管理
三、簡述題
1、商務談判作為談判的一種，但其具有其不同的特徵，簡述商務談判包含有哪些特徵？
2、禮儀有什麼作用？
3、良好素質的推銷人員應該具備有哪業務知識？
4、簡述顧客購買心理態度的基本型別？
5、在商務談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？
四、論述題
1、商務談判者在進行商務談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的5大基本步驟裡，請你列出談判者每乙個談判步驟應該做些什麼工作，並詳細說明？
2、國際談判要成功，談判者應該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商人的談判風格、英國商人的談判風格和日本商人的談判風格？
五、案例分析;
某市一工廠，打算股買義大利一公司的某種生產技術與裝置，派往義大利的談判小組人員有：
該市主管工業副市長、***主任、經改委主任、該廠廠長，後談判出現重大失誤。
問：（1）談判小組成員應該包括哪幾方面人員？
（2）如何調整該工廠派出的談判人員？
（3）為什麼要對談判人員作出以上調整？
參***
一、略二、名詞解釋
1、談判p5
談判是有關組織或個人為協調關係或化解衝突，滿足各自的利益需求，通過溝通協商以爭取達成一致的行為過程。
2、商務談判 p6
商務談判，也叫商業談判，是指當事人各方為了自身的經濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協議的行為過程。
3、推銷p135
所謂推銷，是指企業推銷人員說服和誘導潛在顧客購買某項商品或服務，從而滿足顧客需要並實現雙方互惠互利目標的活動過程。
4、顧客異議p209
顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。
5、客戶關係管理p256
所謂客戶關係管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強化公司與客戶之間的合作關係，從客戶利益和公司利潤兩方面實現客戶關係價值的最大化。
三、簡答題
1、商務談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特徵，簡述商務談判包含有哪些特徵？p6
① 商務談判是以經濟利益為目的，講求經濟效益，一般都是以**問題作為談判的核心；
② 商務談判是乙個各方通過不斷調整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達成一致意見的過程；
③ 商務談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。
因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產生一項明智協議的誘因。
2、禮儀有著什麼作用？p123
① 規範行為：在眾多的商務規範中，禮儀規定可以使人明白應該怎麼做，不應該怎麼做，哪些可以做，哪些不可以做，有利於確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。
② 傳遞資訊：在商務活動中，恰當的禮儀可以獲得對方的好感、信任、進而有助於事業的發展。
③ 協調人際關係：人際關係具有互動性，這種互動性表現為思想和行為的互動過程。
④ 樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。
3、良好素質的推銷人員應該具備有哪些業務知識？p138
①企業知識
②產品知識
③顧客知識
④市場知識
⑤法律知識
4、顧客購買心理態度的基本型別是什麼？
漠不關心型
軟心腸型
防衛型幹練型尋求答案型
5、商務談判過程中，談判者應遵循什麼原則？
（1）平等互利原則
（2）把人與問題分開的原則
（3）重利益不重立場的原則
（4）堅持客觀標準的原則
（5）科學性與藝術性相結合的原則
四、論述題
1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務活動的環境；三是合理安排談判計畫；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。
美國商人的談判風格：1、爽直乾脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰速決；3、講究謀略，追求實利；4、鼓勵創新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。
英國商人的談判風格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關係；人人們的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩健，討價還價的餘地不大。
日本商人的談判風格：與日本人談判最為關鍵的一點是信任；日本人經常採用「私人交往」的方式，即便當相互間是由普通的第三方介紹認識時也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡採用委婉、間接的交談風格；一旦同意了一項提議，他們往往會堅持自己的主張；日本商人喜歡使用「打折扣吃小、抬**占大便宜」的策略吸引對方。
2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，**階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結束階段的談判策略。
開局階段的談判策略
1、把握氣氛形成的關鍵時機，2、運用中性話題，加強溝通 3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸 5、合理組織
確定談判議程 （包括談判的議題和程式）
**階段的談判策略
在**階段，談判者的根本任務是正確表明己方的立場和利益。
**的原則：（1）開盤價喊價要高 （2）開盤價必須合乎情理
（3）**應該堅定、明確、清楚 （4）不對**作主動的解釋、說明
**方法：****方式， 低價**方式
**策略：**的時間策略**的時機策略**差別策略**分割策略
心理**策略
應價處理：要求對方降低其**提出本方的**
磋商階段的談判策略
讓價的策略 （假設的讓步模式，互惠的讓步方式）
迫使對方讓步的策略；阻止對方進攻的策略
談判僵局處理的策略
處理僵局策略：利用閃避法轉移衝動--休會策略， 拖延時間---淡化衝動的策略
運用形體動作緩解衝動的策略， 容人發洩，以柔克剛
結束階段的談判策略
談判結束階段的主要標誌：達到談判的基本目標，出現了交易訊號
促成締約的策略：期限策略，最終出價的策略，
談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾
《商務談判與推銷技巧》清考試卷
命題人：張根龍考生： 學號：
一、名詞解析
1、談判
2、商務談判
3、推銷
4、顧客異議
5、客戶關係管理
二、簡述題
1、商務談判作為談判的一種，但其具有其不同的特徵，簡述商務談判包含有哪些特徵？
2、禮儀有什麼作用？
3、良好素質的推銷人員應該具備有哪業務知識？
4、簡述顧客購買心理態度的基本型別？
5、在商務談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？
三、論述題
1、商務談判者在進行商務談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的5大基本步驟裡，請你列出談判者每乙個談判步驟應該做些什麼工作，並詳細說明？
2、國際談判要成功，談判者應該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商人的談判風格、英國商人的談判風格和日本商人的談判風格？
商務談判與推銷技巧試卷答案
4 產品本身質地優良，經得起顧客的擺弄，並從操作中實實在在地感覺到產品的利益。1分 2 題目 簡述洽談中處理僵局的技巧 答案 1 要盡量避免僵局出現。2分 2 要設法繞過僵局。2分 3 打破僵局。1分 3 題目 簡述推銷洽談的策略有哪些 答案 1 最後通牒 2 自我發難 3 步步為營 4 折中調和 ...
商務談判與推銷技巧
對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析 首先，從美方來看。可以說存在以下這麼幾個問題，我認為這是是其談判敗筆所在。1 收集 整理對方資訊上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要...
商務談判推銷技巧試卷答案
大連楓葉職業技術學院 2012 2013學年第二學期期末試卷答案 商務談判與推銷技巧科目試卷 a 卷 本試卷共2頁，6道大題 一 單項選擇題 每題1分，共10分 1 5 aabcb 6 10 cbdbb 二 多項選擇題 每題2分，共10分 1 abc 2 bd 3 abd 4 abe 5 acd 三...