培訓物件：
企業銷售人員、各級管理者，包括：銷售團隊、總經理、副總經理、總經理助理、營銷總監、投融資財務總監、招投標人員、採購經理、銷售經理，以及所有對商務談判感興趣的有識之士
課程收穫：
1、制定談判計畫和工作鏈
2、各自議價模型
3、**談判的步驟
4、**與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、「需求-batna」評估模型
7、用「分解法」測算對方底價
8、「相機合同」及「認知對比原理」
9、「決策樹」和「沉錨效應」
10、「談判議題整合法」與「釜底抽薪」戰術課程大綱：
第一講：談判的原則及行動綱領
一、談判的基本原則
二、談判的兩種型別及戰略
三、談判風格與應對方法
四、談判認識上的五大誤區
五、談判的十大行動綱領
六、利益分歧導致談判
七、商務談判的五大特徵
八、商務談判的六個階段
案例分析與討論
第二講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、開價的五大技巧
三、了解並改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、影響對方底價的三大因素
3、改變對方底價的策略
四、打破談判僵持最有效的策略
五、構成談判實力的10大要素
六、需求-batna評估表
七、巧妙使用batna
案例分享
八、讓步的九大技巧與策略
1、案例：不當讓步的結果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例：步步為營的談判策略
九、用決策樹確定最優競價
1、什麼是決策樹
2、確定最優競價的三大步驟
第三講：選擇合適的談判時機與物件
一、未完成銷售工作，勿進入銷售談判
1、買方的價值平衡模型
2、銷售談判前的八個步驟
3、案例：決策標準是贏得客戶的關鍵
4、案例：未解除客戶擔憂，**讓步不管用
二、確定**商符合你的要求，再進入採購談判1、採購商與**商的決策標準
2、甄選**商的流程及方法
3、案例：採購經理會選擇哪個**商
4、案例：評估**商的績效水平
三、先考察專案和合作物件，再進入專案談判
1、專案談判前的價值評估
2、案例：未對交易物件嚴格考證的代價
3、案例：引進技術與裝置專案談判
第四講：如何優先掌控談判節奏
一、什麼情況不適合談判
二、掌控談判節奏的三要務
三、談判準備階段的工作流程
四、談判必備的四把**
五、用「認知對比法」降低對方戒備
案例：與交易物件洽談收益分配
六、用「沉錨理論」縮小談判範圍
案例：薪資談判策略
七、談判實戰中的九大漏洞
八、商務談判的八字真言
商務談判技巧
專業班級 市場營銷 x班 姓名 x 學號 xx 一1.如何建立人際關係網？人際關係網分為家庭交際網 地域交際網 同事交際網和業餘交際網。無論要建立那種交際關係，熱心人情都是很重要的。在交往的初級階段，必須要注意禮儀等細節，不能在這一階段就讓別人對你就存在偏見或誤解，否則就沒有下文了。有了初級階段的努...
雙贏商務談判技巧
九 商務談判的五大特徵 案例分析與討論 第二講 談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏一 談判分析的七個核心要素 二 交易雙方合作關係矩陣 三 談判戰略選擇模型 四 什麼情況下不適合談判 五 掌控談判節奏的三要務 六 談判戰略制定之四步曲 七 談判必備的四把 八 影響談判成功的六大障礙 九 防範談判中的...
商務談判技巧要點
一 如何準備談判 準備談判時，應盡可能做到 1 確認爭議的問題所在 2 確認你最關心的問題。問自己 我們 必須達到 的目標是什麼？我們 可能達到 的目標是什麼？我們 想要達到 的目標是什麼？我們判斷談判成敗的標準是什麼？如果我們沒有達到目的，是否還要再談？3 考慮你輕易獲勝的能力 4 評價你的相對實...