（4）產品本身質地優良，經得起顧客的擺弄，並從操作中實實在在地感覺到產品的利益。（1分）
2、題目：簡述洽談中處理僵局的技巧
答案： （1）要盡量避免僵局出現。（2分）（2）要設法繞過僵局。（2分）（3）打破僵局。（1分）
3、題目：簡述推銷洽談的策略有哪些
答案： （1）最後通牒（2）自我發難（3）步步為營（4）折中調和（5）參與說服（6）尋找共同點（答出5點即得5分）
4、題目：使用直接否定法處理顧客異議有哪些優點及應注意的問題有哪些
答案：優點：（1）增強推銷洽談的說服力度（2分）（2）節省推銷時間，提高推銷效率（1分）
注意：（1）始終保持十分友好的溫和態度（1分）（2）要有根據地反駁顧客異議（1分）
5、題目：推銷人員在推銷過程中容易出現的心理障礙有哪些
答案：（1）擔心失敗（2分）
（2）職業自卑感（1分）
（3）成交期望過高（1分）
（4）坐等顧客主動成交（1分）
六、綜合分析題（25分）
1、題目：韋普先生是如何發現並抓住老太太的心理的？（10分）
答案：從其真正需要出發，談一些她真正關心的問題，並且做到肯定對方的成績，以獲得好感。（10分）
2、題目：結合案例，談談乙個優秀的談判人員應該具備怎樣的性格特徵與能力要求？（15分）
答案：乙個優秀的談判人員應當具有開朗、和藹的外向型性格特徵，容易溝通，具有較強的觀察能力和溝通能力，同時，知識要廣泛，能夠適應談判對手的狀況選擇話題進行溝通。（15分）
商務談判推銷技巧試卷答案
大連楓葉職業技術學院 2012 2013學年第二學期期末試卷答案 商務談判與推銷技巧科目試卷 a 卷 本試卷共2頁，6道大題 一 單項選擇題 每題1分，共10分 1 5 aabcb 6 10 cbdbb 二 多項選擇題 每題2分，共10分 1 abc 2 bd 3 abd 4 abe 5 acd 三...
商務談判與推銷技巧
對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析 首先，從美方來看。可以說存在以下這麼幾個問題，我認為這是是其談判敗筆所在。1 收集 整理對方資訊上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要...
《商務談判與推銷技巧》試題及答案
一 選擇題 1 10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項中，只有乙個選項是符合題目要求的。1 商務談判也叫做 a商品談判 b 商業談判 c 圓桌談判 d 多方談判 2 商務談判是以 為目的，以 問題為核心的。a 經濟利益 b 經濟利益 c 共贏 d 共贏 3 商務談判的議程包括議題和 ...