全國2023年7月高等教育自學考試
談判與推銷技巧試題
課程**：00179
一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)
在每小題列出的四個備選項中只有乙個是符合題目要求的。請將其**填寫在題後的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1.作為談判的核心，一切談判活動的中心指的是( )
a.談判主體
b.談判客體
c.談判環境
d.談判結果
2.談判衝突發生的真正原因是( )
a.利益不均
b.互不相讓
c.互不信任
d.溝通不充分
3.與其他因素無關，完全由談判本身而產生的共同利益屬於( )
a.聯合利益
b.共享利益
c.公共利益
d.統一利益
4.談判空間就是( )
a.談判的最大限度
b.談判的適中限度
c.談判預計達成協議的區域
d.談判的限度或者談判可能達成協議的區域
5.己方想要對方提供的東西比對方希望自己提供的東西更多的戰略是( )
a.競爭戰略
b.和解戰略
c.折中戰略
d.合作戰略
6.談判者要調動各種因素、使用各種談判策略爭取達成的目標是( )
a.頂線目標
b.期望目標
c.可接受目標
d.底線目標
7下列不屬於談判僵局產生的原因的是( )
a.自己製造的僵局
b.對方製造的僵局
c.由於雙方原因產生的僵局
d.由於環境原因產生的僵局
8.有「契約之民」雅稱的是( )
a.日本人
b.德國人
c.英國人
d.美國人
9.通常用於同類顧客比較集中時的產品推銷的人員組織結構是( )
a.區域式
b.產品式
c.顧客式
d.複合式
10.對於顧客的**抱怨，銷售人員說，「是啊，**是比前一年確實高了一些」。這種處理顧客異議的方法是( )
人.轉折處理法
b.以優補劣法
c.冷處理法
d.委婉處理法
11.將過期的食品跨區域銷售的行為屬於( )
a.自然性竄貨
b.良性竄貨
c.惡性竄貨
d.替代性竄貨
.下列選項中，可以幫助產品陳列達到有效的方法是( )
a.將產品盡量放到高貨架上，防止兒童損壞商品
b.將有損壞的商品放在前面，以免損壞更多商品
c.分散陳列產品，使得商品在貨架上顯得更多
d.陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購
13.顧客與理髮師之間的買賣髮型服務屬於( )
a.附屬服務
b.事務性服務
c.單純服務
d.技術性服務
14.直接激勵中間商，提高其積極性的形式中不包括( )
a.幫助中間商進行零售終端管理
b.開展**活動
c.返利政策
d.**折扣
15.具有聯絡人管理功能的客戶關係管理子系統是( )
a.客戶市場管理子系統
b.客戶支援與服務管理子系統
c.客戶銷售管理子系統
d.客戶忠誠度評估子系統
16.客戶組合策略中不包括( )
a.集中策略
b.區分策略
c.標準化策略
d.個性化策略
17.談判各方在索取價值和創造價值之間此消彼長的過程是( )
a.談判磋商
b.談判開局
c.談判準備
d.談判終結
18.從總體上代表了談判者借助於改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力的一種談判力是( )
a.強制性
b.遵從準則和客觀準則
c.認同力
d.知識和資訊
19.下列各項中不能用來確定推銷人員規模的是( )
a.工作量法
b.銷售百分比法
c.銷售業績法
d.銷售能力法
20.餐廳嚴格控制客人用餐過程中的點菜、等候上菜、茶水及用餐結賬等各個環節的管理屬於提高服務質量的( )
a.標準跟進法
b.藍圖技巧法
c.fabe法
d.接觸點法
21.在選擇中間商時，主要使用的方法是( )
a.評分法
b.績效法
c.篩選法
d.工作量法
22.下列推銷活動分析的方法中，可能運用到定基動態比率計算的是( )
a.絕對分析法
b.相對分析法
c.因素替代法
d.量、本、利分析法
二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其**填寫在題後的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
23.下列選項中，屬於廣義的談判利益的有( )
a.利潤空間
b.投資回報
c.改善彼此的關係
d.遵循平等的原則
e.增進社會福利
24.據調查，某公司銷售人員，在具有全國1%的銷售潛力的區域內，其銷售績效為10萬元，而在全國5%銷售潛力的區域內，其銷售績效為15萬元。這表明( )
a.銷售潛力越大，銷售業績越高
b.銷售業績會隨銷售潛力的增加而同比例增加
c.銷售業績的增加往往趕不上銷售潛力增加的步伐
d.須通過調查測定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售能力
e.銷售潛力是影響銷售業績的唯一因素
25.在談判中，影響談判空間及其談判空間變動的因素有( )
a.談判方案
b.談判標的
c.談判利益
d.談判替代選擇
e.潛在談判協議
26.在考慮相關因素基礎上，談判目標的確定應遵循的原則有( )
a.原則性
b.實用性
c.合理性
d.合法性
e.預見性
27.非語言溝通中的障礙包括( )
a.談判者的無意識行為
b.談判者的有意識行為
c.談判者的經驗
d.非語言環境
e.外界環境
28.談判過程中衝突與合作的關係可以概括為( )
a.談判是合作與衝突兼而有之的過程
b.談判過程中衝突與合作的矛盾會發生變化
c.談判是乙個處理合作與衝突矛盾的過程
d.談判是乙個由合作到衝突的過程
e.談判是乙個由衝突到合作的過程
三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)
29.簡述有效威脅的特徵。
30.為什麼說知識和資訊可以賦予談判者談判力?
31.簡述化解渠道衝突的主要對策。
32.激發顧客購買慾望的方法有哪些?
33.簡述「喊價要高，出價要低」的**起點策略的主要作用。
34.簡述評估談判者利益的規則。
四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
35.試述談判者兩難選擇的解決辦法。
36.試述銷售人員開場的方法。
五、案例分析題(本大題共1小題，10分)
37.背景材料：
某顧客在商場購買了一台液晶彩色電視機。使用後才發現電視機的影象不穩定，色彩不飽和，音響效果也不佳。該顧客立即就其發現的上述問題對彩電售後服務部門進行了投訴。
售後服務部門在認真聽取了顧客的所有意見並做了詳細記錄後表示，將盡快上門實地調查具體情況並及時提供有效的解決辦法。若經調查後發現確屬產品缺陷，將切實按照之前向顧客承諾的「包退、包換、包修」的「三包」原則辦理。
請問：(1)該顧客對彩電售後服務部門的投訴主要屬於哪個方面的投訴?
(2)彩電企業處理客戶投訴的流程與方法一般應包括哪些?
(3)有效處理客戶投訴的要點是什麼?
自考真題談判與推銷技巧
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《談判與推銷技巧》自考講義一
一 談判的一般定義級特徵 名詞解釋 談判 談判是兩個或兩個以上的參與者，在存在利益的相互衝突和相互依賴的情形下，尋求以協商和協調行動來實現比單方行動更好結果的相互作用過程。多選 簡答 談判的一般特徵 1 談判是實現和滿足利益需求的行為 2 談判是一種商分配有限資源的決策過程 3 談判是談判者的相互作...
談判與推銷技巧
瀋陽工業大學 實驗報告 助學院校 遼寧建築職業學院 專業班級 營銷14上 學生姓名 劉秋陽 指導教師 張勇 2015年4月 一 需求 競爭分析2 2 確定推銷目標4 三 制定推銷計畫5 四 推銷準備7 五 財務分析9 六 推銷人員的表現及獎懲10 七 推銷過程中遇到的問題及解決方法11 八 小組總結...