一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有乙個是符合題目要求的，請將其**填寫在題後的括號內。錯選、多選或未選均無分。
第1題談判開局階段的主要行為是( )
a. 討價還價
b. 討論談判的時間、地點等
c. 商討合同條款
d. 傳達資訊和收集資訊
第2題在交易談判中，作為談判一方的**商「受尊重」的需要沒有得到滿足，那麼當在以後的交易中需要與之合作時，他會反應冷淡。這體現( )
a. 過程中的利益
b. 關係中的利益
c. 原則中的利益
d. 結果中的利益
第3題對潛在談判對手分析的內容不包括()
a. 對方的健康狀況
b. 對方談判人員的思維
c. 對方的市場地位
d. 對方的參與者談判許可權
第4題企業高層主管人員了解客戶期望的主要渠道是()
a. 下行溝通
b. 水平溝通
c. 向上溝通
d. 斜面溝通
第5題下列不屬於竄貨的表現形式的是()
a. 自然性竄貨
b. 越區銷售
c. 良性竄貨
d. 惡性竄貨
第6題下列哪一項不屬於訪問顧客的事由()
a. 提供服務
b. 簽訂合同
c. 收取貨款
d. 增強溝通
第7題談判的根本矛盾是()
a. 創造價值的合作行為與索取價值的競爭行為之間的矛盾
b. 合作與衝突之間的矛盾
c. 談判主體與談判客體之間的矛盾
d. 利益最大化與資源有限之間的矛盾
第8題道德調控是自覺的行為，它是一種()
a. 內在的強制力
b. 外在的強制力
c. 隨意行為
d. 時間浪費
第9題談判的注意力應集中於()
a. 解決談判事項
b. 談判手段的選擇
c. 利益
d. 確定談判方案
第10題依據談判方格，(5，5)談判者是()
a. 人際關係導向型
b. 解決問題導向型
c. 交易條件導向型
d. 談判技巧導向型
第11題企業文化或規章制度對員工過於束縛屬於()
a. 管理層認識差距
b. 服務質量感知差距
c. 服務供給差距
d. 供方資訊傳播差距
第12題製造僵局的一般方法是()
a. 向對方提出乙個可信而又堅決的要價通牒
b. 向對方提出乙個可信而又靈活的要價通牒
c. 拒絕作出讓步
d. 進一步作出讓步
第13題經常被視為是一種實現「雙贏」的談判戰略的是()
a. 合作戰略
b. 折中戰略
c. 和解戰略
d. 競爭戰略
第14題導致談判陷入僵局的乙個主要原因是()
a. 主觀偏見
b. 行為失誤
c. 侷限於自己的角度看問題，忽視了對方的意見
d. 雙方都不肯讓步
第15題下列哪一項不屬於打破僵局的策略性手段()
a. 權力性推動
b. 權利性推動
c. 程式性推動
d. 尊重性推動
第16題日本人的決策流程是()
a. 自下而上
b. 自上而下
c. 先自上而下，再自下而上
d. 個人決策
第17題談判力與談判空間的關係錯誤的是()
a. 談判力將導致談判空間發生有利的改變
b. 擁有談判力，必然獲得更有利的談判結果
c. 擁有談判力，不一定獲得更有利的談判結果
d. 擁有談判力會增大有利談判結果的可能性
第18題客戶服務的前提是()
a. 有區別地為顧客提供服務
b. 合適的服務
c. 合適的產品
d. 合適的**
第19題是追求卓越的談判者，期望獲得最佳的交易條件，這種談判者屬於()
a. 人際關係導向型
b. 交易條件導向型
c. 談判技巧導向型
d. 解決問題導向型
第20題當面約見的最大優點是()
a. 節約成本
b. 較少受地域限制
c. 節約時間
d. 易於消除隔閡
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其**填寫在題後的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
第1題評價服務質量的標準有()
a. 有形因素
b. 反應
c. 服務人員的投入
d. 服務保證
e. 可靠度
第2題激將成交法是為了刺激顧客的購買慾望而利用他們的()
a. 求利心理
b. 好勝的心理
c. 突出地位的心理
d. 交易習慣
e. 自尊心理
第3題推銷活動分析的程式包括()
a. 確定分析目標
b. 收集分析資料
c. 研究分析內容
d. 作出分析結論
e. 撰寫分析總結
第4題區域式組織結構的主要優點有()
a. 能調動銷售人員的積極性
b. 便於衡量銷售人員的業績
c. 節省交通費用
d. 穩定顧客關係
e. 促進技術強的產品銷售
第5題處理顧客異議的策略有()
a. 轉折處理法
b. **對比法
c. 比較優勢法
d. 反問法
e. 反駁法
三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
第1題購買訊號
第2題飢餓成交法
第3題體驗營銷
第4題選擇成交法
第5題巡迴服務
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
第1題簡述談判評估的目的及評估內容。
第2題簡述顧客產生**過高異議的原因。
第3題簡述選擇中間商應考慮的因素。
第4題在篩選客戶時，篩選依據有哪些？
第5題企業應如何防患銷售風險?
全國自考《談判與推銷技巧》試題及答案
a.自然性竄貨 b.良性竄貨 c.惡性竄貨 d.替代性竄貨 12.下列選項中，可以幫助產品陳列達到有效的方法是 d 13 336 337 a.將產品盡量放到高貨架上，防止兒童損壞商品 b.將有損壞的商品放在前面，以免損壞更多商品 c.分散陳列產品，使得商品在貨架上顯得更多 d.陳列商品的所有規格，以...
全國自考談判與推銷技巧試題和答案
正確答案 a 1分 教材p121 9.在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很容易刺激對方繼續期待更進一步的讓步。而一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂。具有上述特點的是 a.堅定的讓步方式 b.危險的讓步方式 c.遞減的讓步方式 d.等額的讓步方式 正確答案 ...
00179談判與推銷技巧全國自考試題
一 單項選擇題 本大題共22小題，每小題1分，共22分 在每小題列出的四個備選項中，只有乙個是符合題目要求的，請將其選出並將 答題紙 的相應 塗黑。錯塗 多塗或未塗均無分。1 商務談判發生的基礎是 a b 動機 c 標的 d 雙方利益 2 下列選項中，不屬於關係衝突的原因是 a 談判中出現破壞談判行...