時間：2009-4-2 14:32:20作者：**：全民業務網
當ibm生產出第一部個人電腦時，就立即為這個原本高度分割的市場設定了標
準。但是，這個新標準的最大受益者是誰呢？不是ibm。
微軟控制並擁有了該操作標準。ibm愚蠢地犯下乙個錯誤，它沒有在微軟或其作業系統中爭取股權。這個錯誤帶來的損失是個天文數字。
下面來說說談判的十個陷阱—談判推銷技巧
桂格（quakeroats）曾耗資17億美元收購了飲料公司snapple。當時，分析家說這場交易不划算，出10億都太高，更別說17億了。但桂格的ceo仍然自信地積極促成交易。
他說：「通過持續滲透、擴大分銷和進行國際化擴張，snapple將有很大的發展潛力。」28個月以後，桂格公司以3億美元的**—不足最初購買**的20%—將snapple賣給了triac公司。
這一次，過於自信帶來的損失是14億美元。
為了進軍計算機行業，美國**電報公司（at&t）斥資74億美元收購了ncr公司。但這筆交易很快就成為一場災難，為at&t帶來了不斷虧損。然而，at&t沒有迅速切斷損失源頭，而是繼續苦守了5年。
當它最終放棄該項投資時，損失已達68億美元。
這三個例子有什麼共同之處？它們都是陷入了常見心理陷阱的談判例項，這些心理陷阱是公司和其高管在談判時常犯的錯誤。這些錯誤導致他們在談判中往往不經考慮就做出了決定。
成功的談判是從認識潛在的錯誤開始的。了解導致以下十個心理陷阱的根本原因，能幫你辨別交易的好壞，**可能出現的問題。過於自信
談判者往往毫無理由地過於自信。研究表明，他們往往過高地估計了自己的才幹、知識和技能。
最有說服力的證據莫過於公司併購了。每年，醉心於擴張「疆域」的公司高管們會在併購上花掉30，000億美元。然而，研究不斷表明，三分之二的併購都失敗了。
這些交易不但沒能為買家創造財富，反而為他們帶來了損失。首要原因就是，過於自信的買家為併購出價過高。
要避免過於自信，你要注意以下幾點：
如果你開始對交易的成功前景夸夸其談，或者為自己犯下的錯誤辯解，或者試圖掩蓋它們，這些就是過於自信的跡象。明智的談判者能坦然面對自己的錯誤，控制自負心理。
把所有交易的詳細總結放在你觸手可及的地方，不論該交易的結果是好還是壞。這是防止你忘記過去所犯錯誤的最好方法。
在財務**中加入乙個「過於自信折扣」。在**交易能夠給企業帶來的長期利潤時，要在最樂觀情況的基礎上減去25%，再在最悲觀情況的基礎上加上25%。
詢問其他人的意見。請專家評論你的決策過程。厭惡損失
研究表明，如果購買的****迅速上公升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤。然後，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準確。然而，如果****大跌，人們則趨向於繼續持有**，等待**回公升。
結果，投資者賣出了應該繼續持有的**，而保留了應該出手的。
心理學家卡尼曼（danielkahneman）和特沃斯基（amostversky）發現，損失給人帶來的心理衝擊是同樣數額的獲利給人帶來的心理衝擊的2.5倍。怪不得人們要在本應削減損失的時候卻仍然苦苦堅持。
要避免厭惡損失的陷阱，你需要：
評估你對損失的容忍程度。回顧過去的交易，看看你是傾向於賣出盈利的投資專案還是虧損的。
忘記過去。不要想著如何令某筆已經很糟糕的買賣鹹魚翻身，你把錢再投入進去只會損失更多。
在你對投資還沒有產生感情聯絡前，做出**決定。例如，在購買投資產品時，提前決定你會在**下降到什麼程度時將其出手。
記住這句話：「你要喜歡承受損失，痛恨收穫利潤。」看似荒謬，它卻能提醒你在市場形勢惡化時迅速**表現不良的投資專案。倉促交易
人們經常因為沒有花時間系統地質疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學家把這種急切的心態稱為「確認陷阱」—他們沒有去尋找支援自己想法的證據，同時又忽視了那些能證明相反意見的
證據。我們知道，得到好的第一印象的機會就一次，這就是「確認陷阱」的結果。人們一旦在腦海中形成某個觀點，就很難改變，不管它多麼愚蠢。要避免犯這種錯誤，這些策略可供你參考：
做重要決定時，多聽聽他人的意見。這是避免陷入確認陷阱的最好方法。做足功課。調研工作做得越充分，你就越可能注意到那些證明相反意見的資訊。
要謙遜。承認自己與其他人一樣，都不是完美的，都會犯錯誤。錨定效應
當你要**某一財產時，如果一位買家的出價比你心中的估值低得多，你會認為這個出價很可笑。然而，你會將這個出價當成起點，並因此受它的影響而最終降低了期望值。
買家給出的初始低價發揮的就是錨點的作用，你會以其為基準來判斷整個交易成功與否。
錨定效應處處可見。例如，大多數買房子的人，會用他們談成的**比標價低多少來判斷談判是否成功。標價在這裡就是錨定的參照點。
精明的談判者則會忽略標價，轉而委託專業人士進行獨立估價，從而計算出房子到底值多少。
問題在於，很多當事人會在不知不覺中受到錨定效應的影響。你會為購買訂婚戒指花多少錢？很多人會說，「兩個月的工資。
」這就是戴比爾斯（debeers）在其「鑽石恆久遠，一顆永流傳」廣告中宣傳的錨點。你可以運用下面的營銷策略來避免這個陷阱：多樣化你的錨點。
當你用乙個事實或數字作為基準的時候，錨定效應的危害最大。因此，要盡可能多找幾個錨點。例如，在準備交易**時，既要考慮最佳的情況，也要考慮最壞的情況。
告訴每個人錨定效應的危害。確保所有和你一起工作的人都明白錨點的破壞作用。
從不同角度分析每一筆交易，這樣能減少錨定效應的影響。短視
談判者有時僅僅關注與交易有關的短期性事務，而忽略長期性事務。這就
犯了短視的錯誤。
有關商業短視的最常見的例子，是不能預見競爭對手會如何應對自己的進攻舉措。比如，某個商家發起降價活動，卻沒想到引發了一場**戰，結果讓自己措手不及。
下面三個策略能幫你避免這個陷阱：
檢查你在交易中是否存在短視思維。嘴上暢談未來要怎麼怎麼樣，手頭採取的行動卻全是圍繞短期性的事務而展開，這是常見的錯誤。
請專家幫助你考慮備用的長期方案。這種事情光靠乙個腦袋是不夠的。
不要讓你對短期危機的最初反應扭曲了對事情前景的展望。下意識的反應常導致糟糕的決策。數字盲
失敗的談判者往往錯誤計算了交易失敗的可能性。他們會忽略交易中的那些不起眼的數字，而這些數字日積月累卻能帶來一大筆損失。要避免這個陷阱，你需要注意以下幾點：
不要被短期的利益沖昏了頭腦。真正重要的是長期的獲利。把通貨膨脹因素考慮進去，它對你的最終獲利有重要影響。
對不起眼的數字尤其小心，特別要注意投資和交易的佣金結構。儘管佣金的數目通常不大，時間一長也會逐漸累積成乙個大數目。
不要尋找不存在的事件模型。很多事件只是偶然現象，而非運氣的結果。盲目堅持
是否知道何時該退出交易，顯示了交易者是聰明還是愚蠢。喜劇演員菲爾茲（說得好：「如果開頭失利，還需繼續努力。如果還不成功，就放棄，沒必要在一棵樹上吊死。」
然而，談判者往往會忘記菲爾茲的建議，頑固地堅持到底。
縱觀投資慘敗的歷史，我們可以發現很多這樣的例子。有的投資者會在低價時購進**，在其股價**時仍會加倉，因為那時候購買就更便宜了。越到後來，越不肯放棄，投資的數額也越來越大，最終失控。
下面的原則能幫你避免這個陷阱：
知道何時應該放棄。不理智地擴大投資是盲目堅持的結果。
留心反面的證據。這一訣竅就在於，在被交易牢牢套住之前，就應當注意那些表明損失在公升級的警告訊號。
與**戰保持距離。**戰像其他高風險競爭遊戲一樣，非常容易公升級到無法控制的地步。
及時承認錯誤。與錯誤將引起的巨大災難相比，承認錯誤的尷尬算不了什麼。單贏思維
具有超競爭性格的人經常將談判當作比賽。他們不能容忍輸掉比賽，甚至不能容忍與其他方共享利益。在他們眼裡，別人贏就是自己輸。
單贏思維的談判者總是把談判看成切蛋糕式的利益分割。他們相信利益的總額是固定的，因此談判就變成了一場戰爭，誰得到最大的那一塊誰就贏。因此，就算另一方做出了極大讓步，超競爭性格的人也會自動低估這些妥協的價值。
因為他們相信，對對方有利就是對他們自己有害。
同時，他們常把談判簡化成乙個問題，通常是金錢。結果，潛在的好交易退化成了尖銳的對立。
要克服這個陷阱，請注意以下幾點：
把問題「多樣化」。只關注交易的乙個方面，是把具有合作潛力的交易變成尖銳對立的最快途徑。
避免只因為妥協是由對方做出的，就輕視甚至拒絕。這種不理智的反應是再愚蠢不過的了。
分割利益之前先擴大利益蛋糕。關注如何能夠和對方合作以擴大利益蛋糕。開始談判之前，要先商量好交易流程。
交易流程與談判內容一樣重要。不要讓態度損害利益。在對乙個問題表態之前，先就談判雙方在其中涉及的利益展開討論。
旅鼠心態
旅鼠是愚蠢的動物。在群體遷徙中，當乙隻受到驚嚇的旅鼠跳下懸崖時，其他的旅鼠也會盲目地跟著它跳下去。
同樣地，有的人在交易過程中也很可能為房子、畫作和公司開出越來越高的**，僅僅因為其他人—大多數是他們沒見過的陌生人—願意開出類似的**。要融入集體或隨大流的心態是導致這種行為的強大因素。這種心態在告訴你，別想了，跟著大家做就行了。
只有聰明的談判者才不會上當。對任何「熱點」都持懷疑態度。熱門交易都極有可能迅速變「冷」。
有耐心，花點時間為每一筆大交易做功課。抵制迅速達成交易的**。
關注長期利益。警惕那些基於「早進場，早得利」理念的交易。這種交易的高風險可謂是名聲在外。
成為「逆行者」。趕潮流的人通常要為此付出巨大代價。因此，要逆潮流而動，挖掘從長遠來看有很大發展潛力而當下還不流行的機會。贏家詛咒
日本一家公司的主席齋藤了英（ryoeisato），在一次國際藝術拍賣會上以近8，300萬美元的**拍到了凡高的名畫《加歇醫生的畫像》。
然而，許多專業買家從局外人的角度評論說，齋藤了英出價太高：8，300萬美元是該油畫預期**的兩倍。齋藤了英成了被心理學家稱為「贏家詛咒」（winner』scurse）的受害者。
如果你曾經在競爭談判過程中逐漸提高出價，直到最後乙個競爭對手出局，你很有可能就中過贏家詛咒。當你發現自己為這次所得付出了太高昂的**時，詛咒便應驗了。
贏家詛咒帶來的損失是巨大的。《商業週刊》分析了2023年至2023年間發生的302個大型兼併案例，發現61%的買家因為出價太高而損害了股東利益。下面四種方法能幫你避免贏家詛咒：
設定並堅守**上限。
在出價中加入「安全保證金」。你為之付出的價錢與所得價值之間的差即為安全保證金的大小。
當競爭者較多，且**很不確定時，須額外小心。贏家詛咒往往在這時種下。
謹防被談判牢牢套住。及時退出競爭，並向**發布退出的原因。
談判與推銷技巧
瀋陽工業大學 實驗報告 助學院校 遼寧建築職業學院 專業班級 營銷14上 學生姓名 劉秋陽 指導教師 張勇 2015年4月 一 需求 競爭分析2 2 確定推銷目標4 三 制定推銷計畫5 四 推銷準備7 五 財務分析9 六 推銷人員的表現及獎懲10 七 推銷過程中遇到的問題及解決方法11 八 小組總結...
推銷與談判技巧答案
第一章一 單項選擇題 1 談判開局階段的主要行為是 a 討價還價b 討論談判的時間和地點 c 商討合同條款d 傳達資訊和收集資訊 2 談判的核心議題是 a 質量b c 重量d 付款方式 3 談判發生的基礎是滿足 a 需求b 社會利益 c 商業利益d 國家需求 4 解決現有衝突的最佳手段是 a 戰爭b...
推銷與談判技巧複習
安徽三聯學院，陳貝 一 名詞解釋 1.地毯式訪問法 也稱 普訪尋找法 或 全戶走訪法 是指推銷人員在不太熟悉或者完全不熟悉推銷物件的情況下，普遍的 逐一的訪問某地區或者職業的所有個人或組織，從中尋找自己的客戶的方法。2.權威介紹法 是指推銷人員在某一特定的推銷範圍內發展和發掘出一些具有影響力和號召力...