全國2023年4月高等教育自學考試
談判與推銷技巧試題課程**：00179第一部分選擇題
一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)在每小題列出的四個選項中只有乙個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題後的括號內。
1.不同的生活方式會形成談判者之間的衝突是( )a.利益衝突b.關係衝突c.價值衝突d.結構性衝突2.談判開局階段最常用的話題是( )
a.業務話題b.技術話題c.中性話題d.交易話題
3.當我方在談判中占有較大優勢且希望盡快與對方達成協議時，可營造( )a.自然氣氛b.
高調氣氛c.低調氣氛d.合諧氣氛4.
對威脅者來說，威脅形成的乙個必要條件是( )a.收益大於損失b.無損失c.
收益最大d.損失相對較小5.還價起點的總體要求是( )
a.起點要低，接近目標b.起點要高，接近目標c.
起點要低，高於目標d.起點要高，低於目標6.文化內涵最高的國家是( )a.
中國b.美國c.法國d.
德國7.推銷的起點是( )
a.尋找顧客b.接近顧客c.約見顧客d.推銷準備
8.當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的( )a.科學依據b.具體內容c.心理狀態d.真實內涵9.可以不限制信用限度的客戶是( )
類客戶類客戶類客戶d.重點客戶
10.某企業推銷某種產品，單價為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據量、本、利分析法，該產品月盈虧平衡銷售量是( )a.5，000件b.
4，000件c.5，500件d.4，500件
二、多項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題後的括號內。多選、少選、錯選均無分。11.
談判是( )
a.衝突的過程b.對抗的過程c.合作的過程d.攻擊的過程
12.交易中談判的倫理道德觀念包含的內容是( )a.個人道德b.公司道德
c.職業道德d.所從屬的社會階層與社會角色的道德13.引起談判中結構性衝突的原因有( )
a.破壞性的行為方式b.雙方對資源控制的不平等c.時間限制d.人際關係限制14.談判隊伍構成的原則有( )
a.知識與能力結構的協調b.人際關係協調c.
內外專家的協調d.年齡上的協調15.選用談判**人的標準可歸納為( )a.
才能b.關係c.佣金d.
忠誠16.談判風格有( )
a.合作型b.妥協性c.控制型d.避免型17.居主動地位的談判對抗策略有( )a.平鋪直敘策略b.吊胃口策略
c.運用團隊力量策略d.揚長避短策略18.讓步應遵循的原則有( )a.不先讓步b.讓步必須對等
c.雙方讓步要同步而行d.讓步的目的是滿足對方需要19.
具體討價方式常用的情況是( )a.**內容簡單b.**內容複雜c.
**虛頭較小d.**虛頭較大20.跨文化談判與國內談判的區別有( )a.
文化背景不同b.經濟法律制度不同c.溝通方式不同d.
談判風格不同21.非語言溝通的障礙有( )
a.談判者有意識的行為b.談判者的經驗c.
談判者之間的關係d.非語言環境22.確定推銷人員規模的方法有( )a.
銷售百分比法b.銷售能力法c.工作量法d.
因素分析法23.組成消費購買過程的環節有( )a.作出購買決定階段b.
執行購買決定階段c.體驗執行結果階段d.購買前認識階段24.
逐戶尋訪法的主要優點是( )a.速度快b.範圍廣
c.同時進行市場調查d.挖掘潛在顧客25.服務方面的異議主要**於顧客自身的( )a.消費知識b.消費習慣c.決策權力d.支付能力
第二部分非選擇題
三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題乾後的括號內打「√」，錯誤的打「╳」，並改正。
26.談判的核心議題是質量。( )
27.人們對權力的需要是談判發生的動因。（）
28.談判方格中的橫座標表示談判者對人際關係關注的程度。（）29.協議的達成必須在雙方的底線目標之間。（）
30.通過四輪讓步完成60個貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅定的讓步方式。( )
31.在交易談判中，**必須由賣方首先提出。( )
32.根據恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購買食品支出佔家庭收入的比重就會相應增大。( )
33.推銷員介紹產品和示範產品，應該使用專業性語言。( )
34.推銷員所推銷的不是單純的產品實體，而是產品能給顧客帶來的價值。( )
35.把各位推銷人員的銷售業績進行比較和排隊的分析法是縱向比較法。四、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題3分，共15分)36.
談判的自願原則37.製造權力優勢38.談判僵局39.
溝通40.顧客異議
五、簡答題(本大題共4小題，每小題5分，共20分)41.談判雙方保持合作會形成哪些良好的效應?
42.談判者自我需要認定的內容有哪些?43.營造談判開局氣氛應注意哪些問題?44.跨文化談判成功的基本要求有哪些?六、論述題(本大共1小題，10分)
45.聯絡實際說明對談判對手進行分析的內容有哪些?七、案例分析題(本大題共1小題，10分)
46.背景內容：甲乙雙方就某種產品交易**進行談判。
目前的市場**為100元，賣方甲在制訂談判**目標時認為，自己產品的銷售**至少不低於該市場**，但憑藉品牌優勢，爭取加價10%，以110元**成交。問題：對於賣方而言，1.
110元屬於哪一種目標**?2.此種談判目標確定後有什麼作用?
3.此種談判目標會帶來什麼風險?4.
如何實施這一談判目標?
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談判與推銷技巧題參***
課程**：00179
一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)
二、多項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)
三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)
26. ╳改「質量」為「**」。27. ╳改「權力」為「利益」。
28. ╳改「人際關係」為「交易條件」；或改「橫」為「縱」。29. √
30. ╳改「堅定」為「等額」。
31. ╳改為「在交易談判中，**可由任何一方首先提出」。32.
╳改「增大」為「下降」33. ╳改「專業性」為「顧客的」。34.
╳改「價值」為「使用價值」。35. ╳改「縱向」為「橫向」。
四、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)
36.指有獨立行為能力的交易各方能夠按照自己的意願來進行談判並做出決定。
37.指通過給談判對手製造競爭者來為已方提供更多的選擇餘地，從而向對手製造的一種威懾力。
38.談判**現的一種不進不退的僵待局面。
39.即人們相互之間通過交換語言和非語言訊號來分享資訊的動態過程。40.
是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。五、簡答題(本大題共4小題，每小題5分，共20分)41.(1)有助於達成更有創造性的談判成果；(2)有助於降低僵局出現的概率；
(3)有助於解決雙方面臨的深層次和潛在衝突。42.(1)希望借助談判而得以滿足的需要是什麼；(2)各種需要會滿足的程度；(3)需要滿足的可替代性。
43.(1)把握氣氛形成的關鍵時機；(2)運用中性話題，加強溝通；
(3)樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象；(4)注意利用正式談判前場外非正式接觸；(5)合理地組織。
44.(1)要有更充分的準備；(2)正確對待文化差異；(3)避免溝通中的障礙和誤解；(4)制定靈活的談判戰略和策略。六、論述題(本大題共1小題，10分)45.
(1)對方的需要及其可能的滿足途徑；(2)對方的資信狀況；(3)對方的市場地位；(4)對方的談判時限；(5)談判人員的許可權；(6)對方談判人員的思維。
七、案例分析題(本大題共1小題，10分)46.(1)110元屬於賣方的頂線目標**；
(2)此種談判目標可能滿足賣方實際需求利益之外的乙個增加值；(3)此種談判目標的風險是可能導致買方撤出談判；(4)實際執行時應注意：①應力求爭取達到；②如出現僵局，應更加靈活地調整這一目標。
全國自學考試談判與推銷技巧試題
全國2011年4月高等教育自學考試 談判與推銷技巧試題 課程 00179 一 單項選擇題 本大題共22小題，每小題1分，共22分 在每小題列出的四個備選項中只有乙個是符合題目要求的。請將其 填寫在題後的括號內。錯選 多選或未選均無分。1.就談判的非實質性內容進行交流的過程是 a.談判準備階段 b.談...
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