**是銷售工作中一種必不可少的工具，在銷售工作中如何充分利用這一工具？**溝通中最常遇到哪些問題？如何在**中提出請求？
**提問有哪些策略？這是每乙個銷售員都會遇到的問題，也是每乙個銷售員都關心的問題。
作為銷售人員，你肯定要經常跟客戶進行**聯絡。這些客戶可能是老客戶，也可能是陌生的客戶。對於大多數銷售人員來說，比較難的是跟客戶的第一次通話，所謂第一印象特別重要。
因此，我們應該重視銷售工作的第乙個**。
做好通話前的準備
具體到工作中應該怎樣做？很重要的一點是要做好通話前的準備，這主要包括你的客戶的姓名、性別、職位、工作情況、行業、主要產品、年銷售額、利潤**、公司歷史和組織結構等。為什麼一定要做到？
想象一下，如果你是客戶，突然有一天接到乙個**：「您好！麻煩您問一下，您是負責採購的陳總嗎？
」這時，你會有什麼感受，如果這時換成另乙個情景：「陳總，您好！」這時，你又會有何感受？
我想大部分人更喜歡第二種情景。道理就是這樣。
其次，要明確此次通話的目的，是要向其推銷產品，還是僅僅為了聯絡感情，或者是為了跟其約見。
再者，要準備好通話過程中要問的問題。這要針對具體問題具體實施。這就建立在你對客戶及其公司的深入了解之上。另外，通話的開場白也非常重要。也就是要做自我介紹。
第一次通話注意事項
第一次打**給客戶時，除了要跟目標客戶通話外，可能還會跟總機人員、秘書等打交道。因此，要做好各方面的物質準備和心理準備。
湯姆是溫斯特公司的推銷員，他準備向某公司董事長吉公尺推銷西裝。下面是他打給吉公尺的第乙個**。
表3.1與總機對話表
總機聽了湯姆的問話以後，毫不猶豫地把湯姆的**轉到董事長辦公室，由董事長的秘書小姐接聽。
表3.2與秘書對話表
湯姆確實遇到了困難。但他不氣餒，仍再接再勵，試圖突破困境。他堅持乙個原則——不向秘書小姐說出自己的真正目的，因為他顧慮到，一旦向秘書小姐說出自己的目的，再經由秘書小姐轉達，難免會產生誤解。
湯姆的堅持終於有了效果，秘書說：「請等一下。」她把湯姆的**轉給董事長。
秘書小姐給了湯姆很大的阻力，但是他沒有氣餒，經過一再努力，終於說服了秘書。在這個過程中，他始終沒有告訴秘書小姐他的真正目的，一旦說出，他想跟董事長通話的目的就會化為泡影。
湯姆終於能夠跟董事長直接通話了。
表3.3與目標客戶對話表
這個案例中，湯姆並沒有馬上就找到目標客戶，而是經過兩次的轉接才能夠直接與目標客戶進行通話。乙個是總機，另乙個是董事長秘書。這種情況就要求銷售人員具有隨即應變的能力。
在任何情況下，都能沉著穩定，不慌不忙。同時要具有絕對的自信心。在此，再說一下跟總機人員或秘書（助理）通話時應注意的事項。
一定要自信而有力，不要膽怯。你的語氣會告訴對的身份，所以語氣不卑不亢，充滿自信，，千萬不要露出膽怯。你可以這樣說：
「幫我轉李總，謝謝！」
「轉採購部！」
「人力資源部分機是多少？」
要有禮貌和尊重。對總機或秘書小姐一定要有禮貌，充分地尊重他們，讓他們感覺到你對他們的重視，你會更容易通過這一關。
「我理解您現在很忙，所以，麻煩一下您！……」
「真的有件事要麻煩您。」
正常情況下，不要告訴他們你是做什麼的。大多數公司是不喜歡推銷工作的，他們認為這樣會耽誤時間。或者對於推銷有著很深的偏見。當你說出自己是推銷某種產品時，往往會受到掛機的待遇。
下面就是與總機人員通話失敗的案例。
表3-4與總機人員對話表
第乙個**就如同你的名片，是你的銷售通行證。當你成功的打出第乙個銷售**後，你就邁出了成功的第一步。
人與人之間相處難免會產生誤會和障礙，**行銷也難免發生類似的事情，但關鍵在於銷售員如何克服障礙，甚至將這種障礙轉化成一種優勢。**中銷售員一般會遇到如下幾種情況。
客戶對**銷售人員所講的存有誤解
誤解是由於客戶對公司不了解，或者對產品存有偏見。本來公司可以做到的，或者產品具有的功能，客戶卻認為公司做不到，他們會說：
「你們沒有送貨上門的服務。」
「你所說的印表機沒有自動進紙功能。」
「你們沒有金屬外殼的膝上型電腦。」
這種情況下，銷售人員就要進行自我反省。可能你沒有跟客戶說清楚，才導致了這種情況的出現。
克服這一障礙可參考以下模式：
表3-5解除五節模式表
「我們已經有了合作夥伴」。你打**給客戶推銷你的產品，客戶卻告訴你，他現在有穩定的合作夥伴，而且暫時不會更換**商。他把你死死地堵在了門外邊。
你是不是沒有辦法了呢？首先你應該高興，他說有**商就說明他有這方面的需求，只不過這種需求被你的競爭對手搶先了。你現在要做的就是設法讓對方知道你能夠比競爭對手做得更好。
表3-21與客戶對話表
現在你可以盡情發揮了，
客戶對**銷售人員的建議不太感興趣
這是經常遇到的情況，原因在於你還沒有激發他的潛在需求，或者你還沒有說服他。比如，你在用了很長時間介紹產品後，常常會聽到這樣的答覆：
「我不需要。」
「我對現有**商很滿意。」
「我不感興趣。」
「以後再說吧。」
「暫時不需要。」
要記住，不是他們不需要，而是你做的還不夠好。
克服這一障礙可參考的處理模式：
表3-6克服「沒興趣」模式表
小李做電腦推銷，他打**給一位客戶，**中客戶告訴他，他已經有了一台台式電腦。而且表示目前他沒有購買膝上型電腦的打算。
表3-7激發客戶需求對話表
激發客戶的需求要從客戶的言談中發現，這就要求銷售員善於傾聽，並且發現需求點，適時地給客戶一些建議，引導客戶需求。
「我沒時間」。客戶有時會很乾脆地告訴你「我很忙，沒時間跟你見面。」你該怎麼做呢？
問問他什麼時候有時間。通常情況下，這並不是他拒絕你的真正理由。你要想辦法弄清楚真正的原因。
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