中國資格內訓
現代管理溝通與商務談判技巧
企劃書● 培訓目標
● 培訓方式
● 培訓提綱
● 講師簡介
主辦：主講：同濟大學經濟與管理學院
張科平教授
現代管理溝通與商務談判技巧
★ 培訓目的
在新經濟時代，溝通技能及職業商務談判是一種潛在的個人能力資本。著名管理學家約翰·奈斯位元指出：「未來競爭將是管理的競爭，競爭的焦點在於每個社會組織內部成員之間及其與外部組織的有效溝通之上。
」更有一種說法已經被許多人認同：乙個人事業上的成功，只有15%是由於他的專業技術，另外的85%卻取決於他的人際交往及商務談判技巧。可見，了解與掌握有關人際關係心理的原理和規律等心理學知識，提高自身的行為素質，已經成了現代人的急迫需求。
隨著我國市場經濟的發展，加入世界**組織，我國在世界經濟一體化過程中的步伐正在不斷加快，工商企業大量地利用外資，引進技術，同外國企業的各種**活動與日俱增，各界人士對外交往日益增多，各種各樣的談判無時無刻不在進行。國際商務談判是國際經濟**活動中的乙個其重要的環節，因此，了解並掌握國際商務談判的知識，技巧和策略是至關重要的。
本講座的目的，旨在使學員掌握一定的溝通及談判理論知識和談判技巧，並能將這些理論知識和技巧運用於具體的工作實踐中，以提高工作業績，樹立企業形象。講座以主講人提供的講座提綱為主要內容。提綱由兩個方面組成：
溝通概論及實務和談判概論及實務。
管理溝通概論的講解幫助學員簡要的了解溝通是管理的核心,是談判的基礎和核心條件,特別是面對面的談判中肢體語言的溝通佔據了極大的份額,本次講座以獨特的方式講授哈佛觀人學內容,這是國內少有人研究的內容。管理溝通實務是溝通的具體運作方法和技巧。雖然談判中語言很重要，但語言僅僅是一種符號。
現代資訊科學中所指的「語言」，內涵更寬泛，外延更拓展。它超越了「自然語言」的界定，而被廣泛地理解為能夠儲存和傳遞資訊的廣義符號系統。現代的科學中，語言已超越了通常的「自然語言」出現了「視覺語言」「人體語言」「雕塑語言」等等。
商務談判概論的講解幫助學員簡要的了解談判的基礎知識及經典理論，了解國際商務談判的基礎知識，國際商務談判的準備，國際商務談判實務使學員了解正規談判的具體操作過程,國際商務談判的策略和技巧以及國際商務談判中風險的規避等內容，闡述基本涵蓋國際商務談判的基本理論知識和實務知識等諸方面內容，
在兩大部分內容的講解中，主講人在每一節甚至每一小點的內容中都會安排案例以說明問題，並以此形成主講人與學員之間的互動氣氛，使學員有更多的參與機會，激發其創造力；主講人力求運用啟發式的教學手段，以提高學員的積極性；通過學習，有助於培養和提高學生的**談判能力
在整個講座中，除了主講人為說明問題附以的案例外，另安排兩個典型案例以小組討論的形式加深學員對本專題講座的理解。
課程目標：
★ 提公升職業經理人的管理溝通基本能力和技巧；
★ 提高職業經理人的職業談判知識和提公升職業談判技能；
● 課程特色：
本次授課通過講授、討論、演練的等互動式教學，並結合案例分析授課方式進行講解。**豐富、生動活潑、理論聯絡實際，具有感染力，達到令學員印象深刻的良好培訓效果
● 參加人員
mba碩士、ph.d博士、企業ceo、營銷總監及企業高階管理者
● 培訓提綱引子
名人論述
● 拿破崙.希爾曾經說過：溝通是一門生存的技巧，學會它不僅會增加你的工資，更為你
● 做領袖作準備。 著名的未來學家奈斯位元指出「未來競爭在於有效管理的溝通」。
● 卡耐基的墓誌銘。。。美國未來學家約翰.奈比斯特的觀點
● 國務委員吳儀女士曾指出：「人際關係也是生產力」。
溝通例項
談判的前提－溝通事例1－3
● 所謂管理，就是在特定的環境下，對組織所擁有的資源進行有效的計畫、組織、領導和控制，以便達成既定的組織目標的過程。
● 管理的本質：
管理的祖師爺法約爾觀點：管理的過程就是溝通和協調的過程
現代人的觀點：管理是通過他人並使他人和自己一起實現組織目標的藝術。
第一篇成功溝通須知-概念與實務
一、溝通是什麼？我們為什麼要學習溝通？
（一）為什麼要進行管理的溝通修煉？
1、溝通是個人事業成功的重要因素。
（二）溝通的基本概念及分類
1、溝通過程的簡單模型圖
2、資訊溝通的七種基本要素
3、人際溝通目的.分類.特點.
二、提公升溝通效率的方法
（一）簡述傳達技巧 「說」和「寫」
1、傳達技巧「 說 」
演講技巧(****** a speech) 面談技巧 (interviewing) 談判技巧 (negotiation)
會議溝通 (running meetings) 危機溝通**溝通
2、傳達技巧「 寫 」 寫作技巧（writing） 商務公文、信涵、文書
（二）簡述接受技巧 「聽」和「讀」
1、接受技巧 「 聽 」 傾聽技巧（effective listening) 聆聽、沉默、反饋
2、接受技巧 「 讀 」 閱讀技巧（reading） 釋讀、理解、歸納、
三、非語言溝通常見方式
（一）非語言溝通的概念、分類及作用
1、非語言在管理溝通中的傳達和接受技巧
2、「肢體語言」在工作、談判、求職面試中的案例分析
（二）非語言溝通的具體概念、型別及分類
（三）非語言溝通的案例陳述
第二篇談判與商務談判技巧
一、談判概述及理念
（一）談判的基本概述
1、談判的歷史發展
2、談判的一般性概念
專家的定義 1 尼爾倫伯格需要說專家的定義 2 高峰過程說
專家的定義 3 溫克勒實力說專家的定義 4 比爾·斯科特溝通說
3、談判的實質 - 利益切換
（二）商業談判的概念
1、專家定義
2、商務談判的實質：
3、商務談判的「個性」特徵
4、商業談判的意義
（三）小故事大道理
1、案例分析 2、遊戲感悟：船運公司的經營遊戲和啟示討論
二、成功談判的要素
（一）談判的主要元素
（二）談判的成功要素
（三）商務談判的基本原則
商務談判的七項基本原則
1、真誠合法的原則：精誠所至,金石為開。2、平等互惠的原則：對準利益,而非立場。
3、求同存異的原則：適當妥協,尋求雙贏。4、公平競爭的原則：地位平等,協商所需。
5、講求效益的原則：效率效益,相互統一。6、最低目標的原則：衡量標準,明智落實。
7、誠實守信的原則：誠信為本,誠招天下。
（四）商務談判的特徵及特點
1、商務談判的三大特徵
2、談判的五大特點
3、談判的分類 （1）一般談判的分類 （2）商務談判分類：
4、商業談判的主要內容
5、商務談判型別 （1）「分配型」談判 （2）「一體化」談判
6、成功的談判人員的特徵主談者應具備那些素養? 如何發現、利用和培養你的優秀個性
7、談判者的特點實現目標的熱望
8、談判者的談判風格 （1）談判風格分析 （2）談判風格與行為表現
（五）影響談判的因素
1、談判認識上的五大誤區 2、案例分析：
三、成功談判的程式
（一）成功談判的基本過程
1、談判主題的確定 2、談判目標的確定 3、談判資訊的收集 4、談判戰略選擇
5、商務談判班子的構成 6、談判計畫書的擬定 7、商務談判的具體安排 8、準備替代方案
9、心理準備談判手法心態基楚 10、談判結論及協議進行自我評估
（二）商務談判運作過程
1、商務談判運作的六個階段
2、談判謀劃的四步曲
四、談判策略及技巧
（一）商務談判的策略內容三個階段
1、雙贏階段的重點:
2、妥協階段的重點:
3、競爭(讓步)階段的重點:
（二）商務談判的策略步驟
開場、中場、收場的六大策略
（三）商務談判的戰術策略
1、商務談判的基本戰術策略
（四）商務談判的戰術運作策略
1、談判前的戰術準備技巧
2、提公升談判制勝因素技巧
3、提公升談判實力的技巧
4、談判行動綱領
精彩案例: 美國人和日本人有一次珍珠港事件
五、談判要略及技巧總結
1、商務談判的八字真言
2、商務談判的十四招、十二戒
3、談判技巧二十八種
4、對談判結果的監督和控制
經典案例 ：「純達普」遠嫁中國
（培訓時間大約二 - 三天）
談判多技巧、溝通無極限
附： 成功密鑰匙 — 說話技巧
「一人之辯，重於九鼎之寶，三寸之舌，強於百萬之師」 —劉勰
法國大文豪雨果說：語言就是力量
第二次世界大戰，美國人將口才、原子彈和金錢賴以生存和競爭的三大戰略**。
一、 言語的概念案例：
現代溝通就是一場競爭激烈的口腔運動病人和**小姐的對話
（一）說話的含義： 1、言語的含義：2、語言的含義： 3、話語的含義：
（二）說話的作用及分類 1、說話的作用：2、交談的型別： 3、說話的態度與能力案例：王熙鳳的說話藝術
（三）說話的幾個要點語言溝通之要點提高發音準確率練習
二、如何有效的說？
（一）語言溝通的三項重要因素： 案例：近百年具有國際影響的八大演說家邱吉爾：最輝煌的時刻
（二）傳達技巧「 說 」
1、乙個定律 -- 「漢堡」定律
2、二項原則 -- 讚美和幽默
3、三項要求 （1）因時而異 （2）適時而止何時閉上你的嘴 （3）及時而應
4、四大要素 （1）德 （2）識 （3）才 （4）學案例：真才實學,生意欣榮
5、五個 「有」 （1）言之有禮、（2）言之有物、（3）言之有序、（4）言之有節、（6）言之有技
6、六大陷阱 （1）誤會（2）羅嗦（3）方言（4）複雜（5）無邏輯（6）不得要領案例：方言比喻錯誤
7、七個注意細節
8、八項說話事項
9、談話需注意的九個「不」（遊戲：傳話案例：）
現代管理技術與方法
1 答 當一種自然狀態出現的概率明顯大於其他自然狀態出現的概率時，就可以把這種狀態下收益最大的方案作為決策方案。這種決策方法叫做最大可能性決策法。2 答 確定性3決策是指決策系統的全部事實明確，可以準確列舉，只存在一種確定的自然狀態的決策。在這樣的決策中，決策者面對確定的未來環境和條件，掌握了完備，...
現代管理理論與方法試題
1 簡答題 1 舉例說明現代管理理論與經典管理理論的聯絡與區別？10分 答 現代管理理論是繼科學管理理論，行為科學理論之後，西方管理理論和思想發展的第三階段，特指第二次世界大戰以後出現的一系列學派。與前階段相比，這一階段最大的特點就是學派林立，新的管理理論 思想 方法不斷湧現。美國著名管理學家哈羅德...
江西自考管理與現代管理學筆記
第一章管理與現代管理學 第一節管理概述 1 管理的概念 管理 在社會活動中，一定的人或組織依據所擁有的權力，通過實施既定措施，對人力 物力 財力及其他資源進行協調或處理，以達到預期目標的活動過程。管理的歷史發展 管理與人類社會同時產生，而不是人類社會發展到一定階段的產物。2 史前人類社會管理的特點 ...